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志同道合、群策群力銷售隊伍建設(shè)與日常管理

培訓(xùn)講師：杜林楓

講師背景：
杜林楓老師——企業(yè)大客戶銷售管理專家?資深顧問式銷售教練?AACTP國際認證培訓(xùn)師?15年大客戶銷售管理實戰(zhàn)老師?復(fù)興創(chuàng)富年度大客戶銷售服務(wù)顧問?曾任瑪莎拉蒂中心銷售總監(jiān)，?勞斯萊斯汽車企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理，大中華區(qū)培訓(xùn)學(xué)院認證高階銷售顧問? 詳細>>

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志同道合、群策群力銷售隊伍建設(shè)與日常管理

志同道合、群策群力
銷售隊伍建設(shè)與日常管理
主講老師：杜林楓
【課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：
——下屬執(zhí)行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；
——銷售人員不好招，好不容易招來又不合適，簡直勞民傷財；
——新人來了，我沒時間帶，師傅又帶不好；
——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有最大化的發(fā)揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價值沒有得以體現(xiàn)。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓，即人才是銷售隊伍的核心競爭力。從人力資源本源出發(fā)，幫助管理者精準甄選人才，有效進行培訓(xùn)輔導(dǎo)，并建立激勵機制等一系列措施賦能銷售隊伍，實現(xiàn)人員價值最大化，讓團隊?wèi)?zhàn)斗力和團隊績效脫胎換骨。
【課程收益】
認知銷售經(jīng)理的角色定位，掌握應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)力與素質(zhì)
定位銷售方法論，并制定有效的銷售策略，管控業(yè)務(wù)
建立勝任力模型，精準招聘與甄選銷售人才
構(gòu)建培訓(xùn)體系，高效訓(xùn)練與輔導(dǎo)銷售團隊
建立激勵機制，有效提升團隊士氣與績效
【課程特色】情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；專有培訓(xùn)教材、實用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團隊經(jīng)理的角色。
【適合對象】銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時】1天，6小時
【課程大綱】
開啟篇、銷售管理的認知與要素
前言：為什么自己做業(yè)務(wù)游刃有余，現(xiàn)在管團隊卻是力不從心？手下做事問題重重，我該不該上？管人重要還是做業(yè)績更重要？我矜矜業(yè)業(yè)為什么領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意，下屬還是不心悅誠服？管理工作千絲萬縷，從何抓起？
銷售管理的認知
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型
銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
架構(gòu)銷售的定位策略
銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
銷售隊伍如何創(chuàng)造價值？—基于價值定位銷售方法論
內(nèi)在價值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易
外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊
案例分析：銷售經(jīng)理張斌的一天
案例分析：快消品與大客戶銷售的工作區(qū)別
第一講、銷售人員的招聘和甄選
前言：為什么說銷售業(yè)績從招聘開始？都說找工作難，我怎么感覺招人難？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發(fā)現(xiàn)完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業(yè)績還耗費精力，如何提升選對人的概率？
多元化渠道網(wǎng)羅人才
如何建立招聘標準？——銷售人員勝任力模型建設(shè)
如何降低選錯人的概率？——設(shè)置高效的招聘流程
銷售經(jīng)理面試的技巧與評估
DISC性格分析在招聘工作中的實際運用
銷售管理者在面試中的常見誤區(qū)
分組討論：如何高效收集銷售候選人
分組討論：根據(jù)企業(yè)實際情況設(shè)計銷售勝任力模型
管理工具箱：銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例、性格測試分析
第二講、銷售隊伍的有效訓(xùn)練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學(xué)什么？怎么學(xué)？怎么樣展開培訓(xùn)才能創(chuàng)造業(yè)績？
為什么要培訓(xùn)銷售人員？
如何有效構(gòu)建完善培訓(xùn)體系？
入職強化訓(xùn)練
銷售專項培訓(xùn)
有效銷售輔導(dǎo)
定期演練、輪訓(xùn)
To B的銷售人員需要學(xué)什么？
專業(yè)知識——專業(yè)知識、行業(yè)知識
銷售技能——大客戶的銷售策略與技巧
如何進行高效培訓(xùn)？——讓你的團隊知行合一
如何從知識到業(yè)績？——日常銷售訓(xùn)練步驟
案例分析：為什么要訓(xùn)練銷售人員？
分組討論：根據(jù)企業(yè)實際搭建培訓(xùn)體系”
管理工具箱：內(nèi)訓(xùn)表格工具包
第三講、銷售隊伍的激勵機制
前言：銷售人員是不是只認錢？實際上，錢不是萬能的，沒錢也是萬萬不能的。那銷售隊伍應(yīng)該怎樣激勵？激勵是不是“打雞血”？其實，激勵是用來提升效能和業(yè)績的，而不是改變一個人的態(tài)度或情緒。
銷售人員動力曲線變化圖
認知銷售人員的期望
不同職業(yè)階段銷售人員的期望分析
銷售人員的激勵原則
因人而異原則—體恤下屬，因材施教
公平公正原則—持平之論，一碗水要端的平
獎懲適度原則—行雷霆手段懷菩薩心腸
馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
生理需求——物質(zhì)激勵——薪酬與福利
安全需求——目標激勵——危機意識拿結(jié)果說話
歸屬需求——環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊
尊重需求——精神激勵——表彰與正向三級反饋
自我實現(xiàn)——銷售競賽與晉升——辦公室變競技場
八類“問題”銷售人員如何激勵？
案例研討：銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業(yè)階段銷售人員如何激勵？
分組討論：八類“問題”員工應(yīng)該如何激勵？

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