SPIN Selling 顧問(wèn)式銷售技巧

SPIN Selling
顧問(wèn)式銷售技巧
主講老師：杜林楓
【課程背景】
顧問(wèn)式銷售起源于英國(guó)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的研究項(xiàng)目（從1979年開始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷售這個(gè)人類歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實(shí)驗(yàn)。
雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時(shí)間，跟隨著施樂(lè)公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷售人員，站在客戶的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個(gè)案例和樣本。核心的研究是“客戶為什么選擇了向A銷售購(gòu)買，而不是其他人？” 通過(guò)對(duì)銷售人員正確和錯(cuò)誤的行為進(jìn)行觀察和分析?？偨Y(jié)出了一套“卓越銷售人員”的銷售行為，也就是銷售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的 “SPIN銷售方法論”。正是因?yàn)槔卓藵h姆以及他的研究團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售的研究，才讓銷售成為了一門真正可以被探討的的科學(xué)，而不是道可道非常道的玄學(xué)。
此外，能把金牌銷售的銷售能力“復(fù)制”到其他普通的銷售身上。其實(shí)是非常多的企業(yè)老板的心結(jié)。很多企業(yè)并沒(méi)有非常正規(guī)或者專業(yè)的培訓(xùn)，銷售的業(yè)績(jī)多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒(méi)有形成自己統(tǒng)一的銷售方法論和銷售共同語(yǔ)言。一旦這些Big-Sales被挖走，或者自立山頭，對(duì)于一家企業(yè)就會(huì)是重大的打擊。所以，掌握“顧問(wèn)式銷售方法論”，也是很多企業(yè)在銷售管理和培訓(xùn)中的重要工作。
這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
【課程收益】
解析客戶采購(gòu)的心理與過(guò)程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售觀點(diǎn)；
使用高效預(yù)約客戶的方法，提升約訪率；
掌握與目標(biāo)客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；
深度介入客戶采購(gòu)過(guò)程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求；
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)方案價(jià)值；
依據(jù)銷售漏斗原理，防范異議并解除客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的顧慮；
設(shè)定拜訪目標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，做建設(shè)性拜訪。
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則； 根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)提煉，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果；專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對(duì)象】尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易模式的營(yíng)銷從業(yè)人員
【課程時(shí)間】2天，每天6小時(shí)
【課程大綱】
開啟篇、銷售認(rèn)知與專業(yè)拜訪技巧
前言：銷售是賣產(chǎn)品還是解決客戶的問(wèn)題？銷售拜訪工作習(xí)以為常，但真的高效么？每一次拜訪客戶你有目標(biāo)么？達(dá)成目標(biāo)了么？如何進(jìn)行建設(shè)性拜訪？
銷售的定義
銷售是門技術(shù)還是藝術(shù)？
顧問(wèn)式銷售的定位——客戶問(wèn)題的解決者
建設(shè)性拜訪的定義
推進(jìn)信任關(guān)系——每次銷售拜訪的首要目標(biāo)
大客戶銷售中的關(guān)系類型——是人情？棋子？還是盟友？
案例分析：客戶與我的關(guān)系如何？
案例分析：客戶認(rèn)為我有價(jià)值么？
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售拜訪角色扮演
階段一、事先預(yù)約——如何讓客戶愿意見(jiàn)你？
前言：客戶為什么不愿意你？要進(jìn)行陌生拜訪么？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場(chǎng)景？是正式場(chǎng)合而是非正式場(chǎng)合？
為什么客戶不愿意見(jiàn)你？
什么樣的客戶需要約訪？
為什么要進(jìn)行事先預(yù)約？
如何讓約訪更加有效？
找合適的人幫你引薦
選擇客戶愿意見(jiàn)面的場(chǎng)合
設(shè)計(jì)富有吸引力的話術(shù)腳本
案例分析：客戶真的愿意見(jiàn)你么？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)約訪話術(shù)
銷售工具箱：電話預(yù)約話術(shù)腳本、拜訪場(chǎng)景選擇地圖
階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率？
前言：都說(shuō)先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)？怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？
訪前的周密準(zhǔn)備
打造良好第一印象——銷售拜訪禮儀四步
正式話題前的鋪墊——寒暄三話題
如何開啟高效會(huì)談——訪談開場(chǎng)三步
拜訪中的溝通技巧——說(shuō)話的四項(xiàng)基本功
主導(dǎo)——控制話題的主導(dǎo)權(quán)和方向
迎合——承接對(duì)方的語(yǔ)意，贏得寬容的交談氛圍
墊子——談話中給對(duì)方加個(gè)“墊子”，營(yíng)造舒適的說(shuō)話環(huán)境
贊美——真誠(chéng)欣賞對(duì)方，建立信任
銷售拜訪中的注意事項(xiàng)
只用搞定四種人——應(yīng)對(duì)不同性格客戶的溝通技巧
案例分析：這一次拜訪達(dá)到目的了么？
分組討論：不同性格客戶的溝通技巧
銷售工具箱：DISC性格應(yīng)用模板、銷售開場(chǎng)話術(shù)腳本
階段三、需求調(diào)查——問(wèn)題是需求之母
前言：客戶關(guān)系也不錯(cuò)，但就是沒(méi)需求？客戶的需求是怎么來(lái)的？如何激發(fā)客戶的采購(gòu)意圖？“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本?！边@句話是對(duì)銷售最佳的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷售最核心的SPIN技術(shù)
背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)  
靈活運(yùn)用，避免操縱話題
不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題
不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)
把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
模擬演練：設(shè)置銷售場(chǎng)景模擬演練
銷售工具箱：SPIN深度訪談提問(wèn)模板
階段四、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時(shí)代制造差異
前言：公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說(shuō)不清？什么是客戶的買點(diǎn)？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動(dòng)對(duì)方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)“USP”
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品
不接貶低競(jìng)品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導(dǎo)圖
客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求
如何編寫一個(gè)好方案？——價(jià)值建議書的12個(gè)模塊
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行FABE賣點(diǎn)提煉
案例分析：IBM大訂單的立項(xiàng)
銷售工具箱：FABE儲(chǔ)備清單表、銷售方案建議書應(yīng)用模塊
階段五、異議防范——要治標(biāo)還是治本?前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？
銷售中常見(jiàn)的幾種異議
關(guān)于異議理解的誤區(qū)——錯(cuò)誤的銷售“格言”
異議產(chǎn)生的原因與防范
需求挖掘不充分
價(jià)值塑造不到位
異議防范——治本之策
異議控制中銷售漏斗
消除客戶顧慮——LSCPA模型
案例分析：異議防范的治本之策
銷售工具箱：解決顧慮技巧話術(shù)
階段六、獲取承諾——有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程
前言：如何做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”？拜訪完客戶的書面總結(jié)怎么寫？怎么繼續(xù)推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程？為什么傳統(tǒng)收單技巧不適合大客戶銷售？
如何進(jìn)行拜訪總結(jié)？
如何進(jìn)行拜訪評(píng)估？
傳統(tǒng)逼單技巧在大客戶銷售中的局限性
銷售拜訪的四個(gè)結(jié)果
訂單成交
業(yè)務(wù)推進(jìn)
暫時(shí)中斷
訂單戰(zhàn)敗
獲取晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目設(shè)計(jì)拜訪目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目書寫拜訪總結(jié)函
銷售工具箱：銷售拜訪準(zhǔn)備表、書面/口頭拜訪總結(jié)函

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