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SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)講師：杜林楓

講師背景：
杜林楓老師——企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家?資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售教練?AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師?15年大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)老師?復(fù)興創(chuàng)富年度大客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)顧問(wèn)?曾任瑪莎拉蒂中心銷(xiāo)售總監(jiān)，?勞斯萊斯汽車(chē)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，大中華區(qū)培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證高階銷(xiāo)售顧問(wèn)? 詳細(xì)>>

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SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

SPIN Selling
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
主講老師：杜林楓
【課程背景】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于英國(guó)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的研究項(xiàng)目（從1979年開(kāi)始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷(xiāo)售這個(gè)人類(lèi)歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實(shí)驗(yàn)。
雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時(shí)間，跟隨著施樂(lè)公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售人員，站在客戶(hù)的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個(gè)案例和樣本。核心的研究是“客戶(hù)為什么選擇了向A銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)，而不是其他人？” 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員正確和錯(cuò)誤的行為進(jìn)行觀察和分析?？偨Y(jié)出了一套“卓越銷(xiāo)售人員”的銷(xiāo)售行為，也就是銷(xiāo)售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的 “SPIN銷(xiāo)售方法論”。正是因?yàn)槔卓藵h姆以及他的研究團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷(xiāo)售的研究，才讓銷(xiāo)售成為了一門(mén)真正可以被探討的的科學(xué)，而不是道可道非常道的玄學(xué)。
此外，能把金牌銷(xiāo)售的銷(xiāo)售能力“復(fù)制”到其他普通的銷(xiāo)售身上。其實(shí)是非常多的企業(yè)老板的心結(jié)。很多企業(yè)并沒(méi)有非常正規(guī)或者專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒(méi)有形成自己統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法論和銷(xiāo)售共同語(yǔ)言。一旦這些Big-Sales被挖走，或者自立山頭，對(duì)于一家企業(yè)就會(huì)是重大的打擊。所以，掌握“顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論”，也是很多企業(yè)在銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)中的重要工作。
這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。
【課程收益】
解析客戶(hù)采購(gòu)的心理與過(guò)程，構(gòu)建以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售觀點(diǎn)
深度介入客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶(hù)需求
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售方法與成交規(guī)則；根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行話(huà)術(shù)提煉，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果；專(zhuān)有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用；定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對(duì)象】尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易模式的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員
【課程時(shí)間】1天，每天6小時(shí)
【課程大綱】
開(kāi)啟篇、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模式解析
前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。
銷(xiāo)售的定義
銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的觀念與策略—以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，成為一名“問(wèn)題解決者”
買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)采購(gòu)的不同理解
客戶(hù)為什么買(mǎi)？—客戶(hù)采購(gòu)流程解析
第一講、需求調(diào)查——問(wèn)題是需求之母
前言：客戶(hù)關(guān)系也不錯(cuò)，但就是沒(méi)需求？客戶(hù)的需求是怎么來(lái)的？如何激發(fā)客戶(hù)的采購(gòu)意圖？“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本?！边@句話(huà)是對(duì)銷(xiāo)售最佳的詮釋。
客戶(hù)需求的冰山理論
價(jià)值的天平——客戶(hù)買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么？
深度挖掘客戶(hù)需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)
背景問(wèn)題——分析客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)
暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)
靈活運(yùn)用，避免操縱話(huà)題
不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題
不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)
把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析
案例分析：賓利汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例解析
模擬演練：設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練
銷(xiāo)售工具箱：SPIN深度訪談提問(wèn)模板
第二講、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時(shí)代制造差異
前言：公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動(dòng)對(duì)方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)“USP”
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品
不接貶低競(jìng)品的原則
解決方案到底賣(mài)什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
如何鏈接客戶(hù)需求與解決方案？——銷(xiāo)售邏輯導(dǎo)圖
客戶(hù)到底買(mǎi)什么？——客戶(hù)企業(yè)的利益定位
客戶(hù)的客戶(hù)——分析客戶(hù)在市場(chǎng)方面的需求
客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分析客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶(hù)企業(yè)本身——分析客戶(hù)運(yùn)營(yíng)方面的需求
如何編寫(xiě)一個(gè)好方案？——價(jià)值建議書(shū)的12個(gè)模塊
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行FABE賣(mài)點(diǎn)提煉
案例分析：IBM大訂單的立項(xiàng)
銷(xiāo)售工具箱：FABE儲(chǔ)備清單表、銷(xiāo)售方案建議書(shū)應(yīng)用模塊

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