李成林 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【培訓(xùn)目標(biāo)】 1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解會議營銷的結(jié)構(gòu)體系，對會議營銷的設(shè)計(jì)與管理有立體系統(tǒng)的思考； 2. 幫助參訓(xùn)者掌握邀約客戶的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法，提高客戶邀約質(zhì)量； 3. 幫助參訓(xùn)者掌握會議營銷執(zhí)行過程的流程、步驟、方法及管理工具，提高現(xiàn)場的成交率； 4. 幫助參訓(xùn)者掌握如何做好會后的客戶跟蹤，發(fā)展忠誠客戶的方法與手段，大限度的擴(kuò)大客戶終身價值，提高銷售績效?！ 菊n程特點(diǎn)】 1. 面對一線銷售管理者與銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績?！ ?. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐
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1 認(rèn)識大客戶1.1 什么是大客戶1.2 大客戶價值分析1.3 大客戶的行為特征1.4 大客戶的銷售特征2 大客戶銷售模式3 大客戶購買分析3.1 大客戶購買的4大特點(diǎn)3.2 大客戶的購買流程3.3 大客戶購買的5種參與者3.4 客戶購買魔方3.5 影響大客戶購買決策的9大因素3.6 大客戶的分類及對策3.7 客戶的4種性格分類3.8 利益圖4 客戶開拓技巧4.1 客戶的6個級別4.2 市場開拓3境界4.3 找到信息的11種方法4.4 客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施5 客戶開拓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5.1 有效介入客戶組織5.2 確認(rèn)采購魔方5.3 制定進(jìn)入策略5.4 制定銷售方案5.5 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)6
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講 角色認(rèn)知 1. 銷售管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用2. 銷售管理者的6種典型定位3. 銷售管理者的5種基本功能4. 銷售管理者的3個基本要求第二講 銷售管理者的工作內(nèi)容1. 銷售策略管理2. 銷售計(jì)劃管理3. 經(jīng)銷商管理4. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理第三講 銷售規(guī)劃1. 市場潛力和銷售預(yù)測2. 有效區(qū)域覆蓋3. 銷售預(yù)算4. 銷售指標(biāo)及指標(biāo)分解第四講 銷售過程控制1. 銷售活動追蹤及分析方法2. 過程控制的四種武器3. 如何召開銷售會議、銷售例會4. 陪同拜訪及陪同拜訪的流程5. 工作述職——管理報表設(shè)計(jì)及運(yùn)用第五講 銷售績效分析與評估1. 銷售差異分析2. 微觀銷售分析3．銷售分析的方法3
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1 認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)1.1 團(tuán)隊(duì)的含義1.2 銷售團(tuán)隊(duì)的力量1.3 銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)1.4 銷售團(tuán)隊(duì)的7因素理論1.5 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙2 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成2.1 銷售團(tuán)隊(duì)成功的因素2.2 高效銷售團(tuán)隊(duì)的8大特征2.3 銷售團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的3種人2.4 8種銷售團(tuán)隊(duì)角色分析2.5 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的5個階段2.6 如何成功走過銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個階段2.7 4種銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式詳解3 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6個步驟3.1 確立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景目標(biāo)3.1.1 5步建立銷售團(tuán)隊(duì)愿景3.1.2 制定目標(biāo)的SMART原則3.1.3 確立目標(biāo)的6個程序3.1.4 建立目標(biāo)控制系統(tǒng)3.2 明確銷售團(tuán)隊(duì)的角色分工3.2.1 銷售團(tuán)隊(duì)分工的
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1 管理者的角色認(rèn)知1.1 管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用1.2 管理者的角色定位1.2.1 管理者在下屬面前的角色1.2.2 作為同事的管理者角色1.2.3 管理者在客戶面前的角色1.2.4 管理者的6種典型定位1.2.5 管理者的角色轉(zhuǎn)變1.3 管理者的5種基本功能1.4 成功管理者的3個基本要求1.5 管理者的6項(xiàng)特質(zhì)1.6 管理者常犯的12種錯誤2 戰(zhàn)略管理2.1 綜合戰(zhàn)略管理模型2.2 戰(zhàn)略架構(gòu)2.3 公司基本戰(zhàn)略類型2.4 競爭戰(zhàn)略的5項(xiàng)要素2.5 3種基本的競爭戰(zhàn)略2.6 增長戰(zhàn)略3個層面2.7 業(yè)績管理的3種戰(zhàn)略思維2.8 戰(zhàn)略分析與制訂2.8.1 戰(zhàn)略制定方法2.9 戰(zhàn)略選擇
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1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動說規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容2.3 渠道構(gòu)建的5步驟2.4 評估渠道方案的3個標(biāo)準(zhǔn)2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃3 根紅才能苗正——渠道成員選擇3.1 收集渠道成員資料的7種方法3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)3.3 渠道成員選擇的4個步驟3.4 渠道成員淘汰的4大時機(jī)與7種方法3.5 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯？4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約4.