孫顥益老師的內訓課程
部分：團隊建設篇 門店的日常管理絕不是開門關門這么簡單，店長（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團隊如何建立和激勵，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法。 (一) 店長定位與店長的十大角色 教學方式：講授 1、 代表者，領導者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。） 2、 優(yōu)秀店長和不良店長的表現（分析，討論） 3、 店長應該具備的技能 4、 討論：我喜歡的上級是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？（換位思考） (二) 管理是什么？教學方式：討論，老師點評 1、管理就是透過眾人把事情做好 2、無領導討論（職業(yè)經理人的行為） 3、店長的領導力修煉（案例討論：四種領導方式）
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章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析） 兩類思維的PK： 蒼老的思維—生產、質量、推銷 營銷的思維—以客戶為中心 客戶心理大揭秘： 個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣 了解秘密的關鍵：教練技術 教練的標準 教練的途徑 第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃) 合理分配時間－自我管理 篩選激勵成員－組建團隊 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場 申請內外資源－糧草先行 整合營銷傳播－營造拉力 實施會議營銷－營造推力 開展業(yè)務公關－個個擊破 精細服務跟進－培養(yǎng)忠誠 第三章：技巧準備—高階銷售技巧（
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章：營銷人員基本素質 1、 營銷人員必備素質 2、 營銷人員必備知識 3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章：大客戶銷售中的溝通技巧 1、 各就各位－銷售溝通前的準備 2、 拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧 4、 客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化） 5、 異議處理－排除隱憂 6、 沒有說服，只有引導和選擇 7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值) 8、 總結 第三章：銷售項目管理的定義和作用 1、 銷售項目的分類 2、 銷售項目管理的定義和作用 3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
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部分 職業(yè)形象及積極心理構建 一、駐店店面銷售人員的工作內容性質 1. 案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析 2. 店面銷售人員員的主要工作內容評析：貨場形象維護、產品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時促銷、貨品管理等 二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造 1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范） 2. 店面銷售人員的基本禮儀（應該做的，不該做的） 3. 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現？ 4. 如何培養(yǎng)店面銷售人員的“親和力”特質 三、店面銷售人員員的基本意識及心態(tài)構建 1. 服務人員的角色定位 2. 業(yè)績導向的結果意識，卻在過程中實現
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一、4S店管理——汽車市場分析 1、2009年汽車銷售市場回顧 2、2010年汽車銷售市場展望 二、4S店管理——用體系去管理4S店 1、目前4S店管理的問題 2、怎樣管理中層領導并且建立完善的體系 三、4S店管理——激勵性薪酬方案的設計與管理 1、薪資設計的八種方法 2、4S店各崗位的薪資方法應用 3、薪資如何發(fā)放更具激勵性 四、4S店管理——激勵管理 1、針對不同類型的汽車銷售員采取不同的激勵方式 2、依據“態(tài)度能力模型”進行激勵 3、通用的16種激勵方法簡介...
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節(jié) 明確地區(qū)經銷商在渠道中的作用很重要 1.從整個銷售渠道看經銷商的作用 2.哪些知識是地區(qū)經銷商應該掌握的？ 3.在團隊管理中地區(qū)經銷商有哪些作用？ 4.在團隊管理有哪些錯誤是地區(qū)經銷商常犯的？ 第二節(jié) 要管好團隊首先就要提高地區(qū)經銷商的自信心 1．如何快速提升地區(qū)經銷商的自信心？ (1)經常使用充滿自信的語言 (2)在關鍵時候體現自信 2．如何控制自己的負面情緒以體現自信 (1)有關ABC的情緒理論 (2)這些想法是產生負面情緒的根源 (3)要使用自信的思考方式 (4)情緒控制轉換法 第三節(jié) 如何與團隊溝通以提高地區(qū)經銷商的溝通效率 1.地區(qū)經銷商必需掌握