大客戶的營銷技巧

  培訓講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機構：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機構亞洲分部）國際注冊心理咨詢師工商管理碩士注冊國際人力資源管理專家南開大學跨國公司研究中心等 詳細>>

孫顥益
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大客戶的營銷技巧詳細內(nèi)容

大客戶的營銷技巧

　　**章：營銷人員基本素質(zhì)

　　1、 營銷人員必備素質(zhì)

　　2、 營銷人員必備知識

　　3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧

　　1、 各就各位－銷售溝通前的準備

　　2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

　　3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

　　4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

　　5、 異議處理－排除隱憂

　　6、 沒有說服，只有引導和選擇

　　7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)

　　8、 總結(jié)

　　第三章：銷售項目管理的定義和作用

　　1、 銷售項目的分類

　　2、 銷售項目管理的定義和作用

　　3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點

　　4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

　　第四章：**階段——信息收集

　　1、信息收集的渠道

　　2、營銷人員必須掌握的信息

　　第五章：第二階段——概念交流階段

　　1、項目分析

　　2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關系分析

　　3、自身分析：

　　? 市場位置：市場格局

　　? 銷售位置：項目把握程度

　　? 項目要素：五項主要因素:品牌，關系，產(chǎn)品，價格和服務

　　? 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置

　　4、競爭對手分析:

　　? 對手的產(chǎn)品特點

　　? 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點

　　? 對手的銷售政策分析

　　5、環(huán)境分析:

　　第六章：第三階段——項目策劃

　　1、 總目標和分目標的確定

　　2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務和產(chǎn)品性能和關系確定銷售策略

　　3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人

　　第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸

　　1、 按項目基準計劃執(zhí)行

　　2、 如何對技術進行確認

　　3、 如何確認關系支撐

　　4、 如何進行方案確定

　　5、 如何進行商務談判

　　6、 如何推進客戶決策

　　第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造

　　1、業(yè)務人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚

　　2、夢想、行動、堅持

　　3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

 

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　　一、4S店管理——汽車市場分析　　1、2009年汽車銷售市場回顧　　2、2010年汽車銷售市場展望　　二、4S店管理——用體系去管理4S店　　1、目前4S店管理的問題　　2、怎樣管理中層領導并且建立完善的體系　　三、4S店管理——激勵性薪酬方案的設計與管理　　1、薪資設計的八種方法　　2、4S店各崗位的薪資方法應用　　3、薪資如何發(fā)放更具激勵性　　四、4

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　　節(jié)明確地區(qū)經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要　　1.從整個銷售渠道看經(jīng)銷商的作用　　2.哪些知識是地區(qū)經(jīng)銷商應該掌握的？　　3.在團隊管理中地區(qū)經(jīng)銷商有哪些作用？　　4.在團隊管理有哪些錯誤是地區(qū)經(jīng)銷商常犯的？　　第二節(jié)要管好團隊首先就要提高地區(qū)經(jīng)銷商的自信心　　1．如何快速提升地區(qū)經(jīng)銷商的自信心？　　(1)經(jīng)常使用充滿自信的語言　　(2)在關鍵時候體現(xiàn)自信　　

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國際鋼鐵銷售   01.01

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售章　　市場營銷學中營銷渠道的相關理論　　節(jié)營銷渠道的基本概念　　一、營銷渠道的功能　　二、營銷渠道的工作　　三、營銷渠道的結(jié)構　　第二節(jié)營銷渠道的設計與選擇　　一、影響渠道選擇與設計的因素　　二、渠道選擇與設計的流程　　第三節(jié)營銷渠道的管理　　一、渠道的控制　　二、渠道的評估與改進　　三、渠道的沖突與協(xié)調(diào)　　四、渠道的物流管理　　國

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　　部分：團隊建設篇　　門店的日常管理絕不是開門關門這么簡單，店長（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團隊如何建立和激勵，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法?！　?一)店長定位與店長的十大角色教學方式：講授　　1、代表者，領導者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）　　2、優(yōu)秀店長和不良店長的表現(xiàn)（分析，討論）　　3、店長應該具備的技能　　4、討論：我喜歡

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　　章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）　　兩類思維的PK：　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷　　營銷的思維—以客戶為中心　　客戶心理大揭秘：　　個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣　　了解秘密的關鍵：教練技術　　教練的標準　　教練的途徑　　第二章：炒熱市場—策劃力行動力(整體策劃)　　合理分配時間－自我管理　

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　　部分職業(yè)形象及積極心理構建　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)　　1.案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析　　2.店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評析：貨場形象維護、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時促銷、貨品管理等　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造　　1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）　　2.店面銷售人員的基本禮

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　　一、大堂經(jīng)理的角色　　1．銀行的形象窗口大使　　2．顧客的免費專業(yè)顧問　　3．工作的方法有2種　　4．心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“向“享受的提供者”　　--大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場硬件的管理和“軟件”的管理和提升；　　二、大堂中的客戶接觸點管理　　A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理點　　1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾　　3．咨詢臺4．充足的宣傳資料　　5．簡明的促銷/套餐/優(yōu)

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　　一.走近會議營銷　　1.會務營銷是什么？　　2.會議營銷的主要發(fā)展領域　　3.會議營銷的特點　　4.主要會議營銷的形式　　5.分組討論　　6.會議營銷的優(yōu)勢　　7.會議營銷的流程　　8.自我設計會議營銷流程　　二.會議營銷前的策劃與準備　　1.會議營銷前的各項準備　　2.策劃會議營銷的整體方案　　3.人員協(xié)調(diào)安排　　4.會場選擇　　5.收集顧客檔案前的準

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　　主題一：管理新使命與領導力轉(zhuǎn)型　　1.中層管理決定經(jīng)營管理成敗　　2.當下管理面臨的新課題　　3.管理的三個新使命　　4.呼喚新型領導力　　主題二：走向團隊型管理　　1.管理方格與團隊型管理　　2.團隊型管理的兩大要素分析　　3.團隊型管理的五個關鍵轉(zhuǎn)變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點　　5.提升團隊領導力兩大路徑　　6.領導力=管理團隊　　主題三：四維領導力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒有工作分析帶來的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習：工作分析問卷的設計　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說明書　

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