打造高效能門(mén)店——移動(dòng)渠道代理商培訓(xùn)打造

　　**部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

　　門(mén)店的日常管理絕不是開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)這么簡(jiǎn)單，店長(zhǎng)（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊(duì)如何建立和激勵(lì)，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法。

　　(一) 店長(zhǎng)定位與店長(zhǎng)的十大角色 教學(xué)方式：講授

　　1、 代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）

　　2、 優(yōu)秀店長(zhǎng)和不良店長(zhǎng)的表現(xiàn)（分析，討論）

　　3、 店長(zhǎng)應(yīng)該具備的技能

　　4、 討論：我喜歡的上級(jí)是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？（換位思考）

　　(二) 管理是什么？教學(xué)方式：討論，老師點(diǎn)評(píng)

　　1、管理就是透過(guò)眾人把事情做好

　　2、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)討論（職業(yè)經(jīng)理人的行為）

　　3、店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力修煉（案例討論：四種領(lǐng)導(dǎo)方式）

　?。ㄈ┠繕?biāo)與計(jì)劃 。SMART原則與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。教學(xué)方式：案例分析，討論

　　1、SMART原則。（案例，如何成為一名歌手？）

　　2、如何將偉大目標(biāo)變成可以實(shí)施的行動(dòng)？（平衡積分卡思想的運(yùn)用）

　　3、課堂討論：某店長(zhǎng)目標(biāo)中的問(wèn)題

　?。ㄋ模?、管理溝通，管理授權(quán)與反饋的方式。教學(xué)方式：講授、角色扮演

　　1、溝通的基本原則

　　2、角色扮演：領(lǐng)導(dǎo)與下屬

　　3、如何作出反饋

　　4、如何避免反授權(quán)

　　（五）、管理激勵(lì)手段。教學(xué)方式：講授，案例分析

　　1、 儒法結(jié)合的管理之道

　　2、 讓馬兒跑的快的關(guān)鍵

　　3、 執(zhí)行紀(jì)律：火爐原理（看著燙，摸即燙，摸必燙，誰(shuí)都燙）

　?。⑷绾斡行嘤?xùn)下屬。技能儲(chǔ)備圖。教學(xué)方式：講授，學(xué)員練習(xí)

　　1、 培訓(xùn)心態(tài)管理（好領(lǐng)導(dǎo)必須是好的培訓(xùn)師）

　　2、 說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看，看著他做，。。。。

　　3、 練習(xí)游戲（如何做好一個(gè)簡(jiǎn)單手工）

　?。ㄆ撸┕芾硌h(huán)（PDCA）永恒的話題。教學(xué)方式：講授，案例分析

　　1、管理沒(méi)有新東西，計(jì)劃，實(shí)施，檢查，反饋永遠(yuǎn)的循環(huán)

　　2、課堂案例練習(xí)

　　3、老師點(diǎn)評(píng)

　　第二部分  門(mén)店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇

　?。ㄒ唬?職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn) 教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享

　?。氊?zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）

　　1、 門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用

　　2、 每周、每月工作計(jì)劃的制定

　　3、 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）

　　4、 店面5S 管理

　?。ǘ?門(mén)店管理重點(diǎn)：人、財(cái)、物、信息  教學(xué)方式

　　1、 人的管理

　　A、 店鋪人員的選聘

　　B、 新員工如何融入團(tuán)隊(duì)

　　C、 跟進(jìn)（覺(jué)察、評(píng)估、行動(dòng)）

　　D、 問(wèn)題員工的處理

　　2、 財(cái)?shù)墓芾恚ń疱X(qián)的管理）

　　A、 收銀員管理（管理重點(diǎn)在收銀臺(tái)）

　　B、 單據(jù)管理（單據(jù)與現(xiàn)金同樣重要）

　　3、 物的管理

　　A、 商品管理（缺貨管理，盤(pán)點(diǎn)管理，損耗管理）

　　B、 生財(cái)工具管理（設(shè)備，貨架等）

　　4、 信息管理

　　A、 店長(zhǎng)常用報(bào)表

　　B、 零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用（利潤(rùn)增長(zhǎng)四大手法：銷售，毛利，費(fèi)用，周轉(zhuǎn)）

　　C、 門(mén)店盈利模型（門(mén)店問(wèn)題診斷，損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法）

　　D、 如何做好銷售預(yù)估

　　E、 顧客信息

　　第三部分 營(yíng)銷管理篇

　　顧客是先選門(mén)店后選商品，如何營(yíng)造一個(gè)讓人想買(mǎi)的店？顧客消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)，如何讓顧客的眼、耳、口、鼻都得到滿足？陳列，氣氛，商品，有活力的員工，缺一不可。

　?。ㄒ唬?營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)修煉   教學(xué)方式，講授與討論

　　1、 成功人士的七個(gè)習(xí)慣(積極主動(dòng)，以終為始，要事**，你不是一座孤島。。。)

　　2、 互動(dòng)討論：什么算是成功？

　　3、 必成功方程式：明確的目標(biāo)，詳細(xì)的計(jì)劃，立刻行動(dòng)，修正行動(dòng)，堅(jiān)持到底

　　(二) 積極心態(tài)成大事   教學(xué)方式，講授與討論

　　1、 心態(tài)的力量（改變態(tài)度，享受過(guò)程，活在當(dāng)下，學(xué)會(huì)感恩，向下比較，創(chuàng)造環(huán)境）

　　2、 如何消除營(yíng)銷恐懼

　　3、 銷售商品先銷售自己

　　4、 如何減輕工作壓力（五步減壓方法）

　?。ㄈI(yíng)銷基本知識(shí)  教學(xué)方式 講授與討論

　　1、 服務(wù)營(yíng)銷中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和4C的關(guān)系

　　2、 零售營(yíng)銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方案）

　　3、 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵

　?。ㄋ模╊櫩托睦矸治?-教學(xué)方式  講授與討論

　　1、 顧客購(gòu)買(mǎi)心理

　　2、 顧客類型及應(yīng)對(duì)（閑逛型，目的型，選購(gòu)型）

　　3、 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷

　　4、 陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響

　?。ㄎ澹┑赇仩I(yíng)銷   教學(xué)方式  講授與現(xiàn)場(chǎng)參觀討論

　　1、 客流客單分析店鋪營(yíng)銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法，

　　2、 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）

　　3、 增值業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷

　　4、 案例分析：體驗(yàn)店

　?。?、成交一定有方法—終端銷售流程

　　1、塑造專業(yè)形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　2、影響思維，引導(dǎo)消費(fèi)

　　3、FAB的正確運(yùn)用

　　4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻—銷售流程優(yōu)化

　?。ㄆ撸┞┒贩治龇?nbsp;  教學(xué)方式 講授與演練

　　1、漏斗原理

　　2、漏斗分析的運(yùn)用

　　第四部分 服務(wù)篇

　　顧客不是我們要爭(zhēng)辯的人，顧客不是因?yàn)槲覀兊姆?wù)受益而是我們?yōu)轭櫩头?wù)而使我們受益。我們的收入都是直接或間接來(lái)源于我們的顧客。

　?。ㄒ唬?理念管理  教學(xué)方式：講授與討論

　　1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿意

　　2、服務(wù)的特點(diǎn)（無(wú)形，過(guò)程。。。）

　　3、服務(wù)層次：基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、增值服務(wù)、延伸服務(wù)

　　4、服務(wù)質(zhì)量管理

　?。ǘ?顧客怨訴處理基本技巧  教學(xué)方式 講授與角色扮演討論

　　1、投訴是顧客給我們后的機(jī)會(huì)

　　2、投訴的顧客是好的顧客

　　3、顧客抱怨處理的基本步驟

　　4、處理顧客投訴三大關(guān)鍵點(diǎn)

　　5、防范顧客投訴的好方法

　　6、學(xué)員討論：投訴階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治

　?。ㄈ?顧客關(guān)系管理（銷售承諾的締結(jié)）  教學(xué)方式 講授

　　1、 為什么要做顧客關(guān)系管理

　　2、 如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度

　　3、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理

　　4、新顧客開(kāi)發(fā)與老顧客服務(wù)基本方法

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