張一山老師的內訓課程
課程名稱：《零售重點客群經營與維護》主講：張老師課程大綱/要點：第一章 客戶開發(fā)與維護的背景與趨勢1、疫情后零售客戶的行為變化2、當前客戶開發(fā)維護面臨的問題 （1）大客戶不來，小客戶不走 （2）客戶流失率越來越高 （3）網點流量、到訪客戶質量雙降 （4）零接觸服務能力有待提升3、未來客戶開發(fā)維護發(fā)展的趨勢：搶產品到搶客戶 （1）跟著客戶跑到引著客戶走 （2）借助非金融服務增加高頻互動 （3）構建標準的全員營銷流程 （4）客戶差異化經營和維護 客戶開發(fā)維護的基本流程1、客戶開發(fā)維護的制度支持（1）合理的激勵競爭機制（2）關注結果更關注過程2、零售基礎客群分類及維護
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存量長尾客戶的價值提升一、零售業(yè)務發(fā)展狀況以及對理財經理的要求1、目前我國所處的經濟發(fā)展階段2、財富管理業(yè)務正處在起步階段3、與發(fā)達國家相比我國居民對財富管理的需求4、財富管理業(yè)務給我們帶來的挑戰(zhàn)與機遇二、是誰組成了銀行的長尾客群（0.1-1萬）？1、長尾客群的主要來源代發(fā)薪客戶曾認購過某項產品積蓄不多的年輕人搬遷或工作地變更臨時資金過渡賬戶…………2、長尾客戶形成的原因分析（從行方角度分析）3、如何對長尾客群進行特征分類研究4、不同長尾客戶的產品組合營銷策略三、長尾客戶的維護營銷策略1、存量長尾客戶的認領與激活2、廳堂對長尾客戶的捕捉營銷3、存量長尾客戶的日常維護方式和步驟批量化維護的有效方
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理理財經理理銷售技巧及產能提升課時約需 2 天，每天 6 ?小時#第一天框架搭建第一節(jié)：你在?工作嗎？一、你/理財經理的一天[互動環(huán)節(jié)：你的一天]1、每天都是一個?循環(huán)2、目標，是個調皮的小孩，你不盯緊他，就會分分鐘溜溜?3、以終為始，用目標檢驗過程，?結果指導行動第二節(jié)：先標準，再個性，終自信一、外在感觀[互動環(huán)節(jié)：你認為，優(yōu)秀的理財經理的特征有哪些？]1、分享2、自我養(yǎng)成二、心理建設1、漏斗原理2、避免挫敗感3、多勞多得4、提高成功率?共情?通理?批量?互聯(lián)?金融 三、電訪1、事前?名單準備?話術準備?時間準備，動態(tài)調整 2、事中?現場模擬（原始版）?標準流程解釋?再次模擬（標準版） 3、
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《理財經理綜合營銷能力提升》第一單元 客戶經理價值與定位金融市場趨勢變化解析1、金融脫媒現象；2、跨界營銷現象；3、零距離營銷；4、國內社區(qū)營銷模式分析： 結論：1、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶； 2、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。二、營銷頂尖高手速成必備三大能力1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設；2、量到質的突破：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力。4、職業(yè)發(fā)展前景：財富管理師，渠道管理師，連鎖店經營。 第二單元 客戶經理主動營銷技能提