存量長尾客戶的價值提升

  培訓講師：張一山

講師背景：
張一山——總行零售營銷管理專家總行直屬零售人才育成師中央財經(jīng)大學特聘講師遼寧省金融研究院培訓講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理/總行優(yōu)秀培訓講師某股份制銀行一級分行財富管理中心負責人招商銀行理財經(jīng)理/總行招銀大學優(yōu)秀教師現(xiàn)任：某股份制銀行沈陽分行零售 詳細>>

張一山
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存量長尾客戶的價值提升詳細內容

存量長尾客戶的價值提升

存量長尾客戶的價值提升
一、零售業(yè)務發(fā)展狀況以及對理財經(jīng)理的要求
1、目前我國所處的經(jīng)濟發(fā)展階段
2、財富管理業(yè)務正處在起步階段
3、與發(fā)達國家相比我國居民對財富管理的需求
4、財富管理業(yè)務給我們帶來的挑戰(zhàn)與機遇
二、是誰組成了銀行的長尾客群（0.1-1萬）？
1、長尾客群的主要來源
代發(fā)薪客戶
曾認購過某項產(chǎn)品
積蓄不多的年輕人
搬遷或工作地變更
臨時資金過渡賬戶
…………
2、長尾客戶形成的原因分析（從行方角度分析）
3、如何對長尾客群進行特征分類研究
4、不同長尾客戶的產(chǎn)品組合營銷策略
三、長尾客戶的維護營銷策略
1、存量長尾客戶的認領與激活
2、廳堂對長尾客戶的捕捉營銷
3、存量長尾客戶的日常維護方式和步驟
批量化維護的有效方式
客戶維護的步驟和內容
（知識產(chǎn)品類、情感服務類、生活品質類）
4、如何針對于長尾客戶進行活動策劃
客戶激活類活動
產(chǎn)品促銷類活動
四、潛力客戶的主要組成來源及分析
1、1-5萬客群的主要特征分析
（1）低收入群體
（2）淺顯合作客戶
（3）個體經(jīng)營流動資金
（4）高薪代發(fā)客戶
（5）缺乏理財意識的人
…………
2、上述客群的特征分析與研究
3、不同產(chǎn)品組合營銷方案邏輯順序
五、潛力客戶的維護營銷策略
1、存量潛力客戶的認領與激活
2、存量潛力客戶的日常維護方式和步驟
批量化維護的有效方式
客戶維護的步驟和內容
（知識產(chǎn)品類、情感服務類、生活品質類）
3、如何針對于潛力客戶進行活動策劃
進階有禮類活動
產(chǎn)品促銷類活動
六、潛力客戶信息的梳理與收集
1、如何取得潛力客戶的信任
2、客戶的邀約與聯(lián)絡的搭建
3、客戶交易分析與基本信息的收集
七、潛力客戶資產(chǎn)提升的技巧
1、潛力客戶盤活的產(chǎn)品組合推進步驟
2、靠資產(chǎn)配置的邏輯和流程提升客戶產(chǎn)能
3、用增值服務促進客戶資產(chǎn)提升
注：長尾客群：0.1-1萬
潛力客群：1-5萬

 

張一山老師的其它課程

課程名稱：《零售重點客群經(jīng)營與維護》主講：張老師課程大綱/要點：第一章客戶開發(fā)與維護的背景與趨勢1、疫情后零售客戶的行為變化2、當前客戶開發(fā)維護面臨的問題（1）大客戶不來，小客戶不走（2）客戶流失率越來越高（3）網(wǎng)點流量、到訪客戶質量雙降（4）零接觸服務能力有待提升3、未來客戶開發(fā)維護發(fā)展的趨勢：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶走（2）借助非金融服務

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理理財經(jīng)理理銷售技巧及產(chǎn)能提升課時約需2天，每天6?小時#第一天框架搭建第一節(jié)：你在?工作嗎？一、你/理財經(jīng)理的一天[互動環(huán)節(jié)：你的一天]1、每天都是一個?循環(huán)2、目標，是個調皮的小孩，你不盯緊他，就會分分鐘溜溜?3、以終為始，用目標檢驗過程，?結果指導行動第二節(jié)：先標準，再個性，終自信一、外在感觀[互動環(huán)節(jié)：你認為，優(yōu)秀的理財經(jīng)理的特征有哪些？]1、分享2

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《理財經(jīng)理綜合營銷能力提升》第一單元客戶經(jīng)理價值與定位金融市場趨勢變化解析1、金融脫媒現(xiàn)象；2、跨界營銷現(xiàn)象；3、零距離營銷；4、國內社區(qū)營銷模式分析：結論：1、大數(shù)據(jù)時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；2、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。二、營銷頂尖高手速成必備三大能力1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設；2、量到質的突破：走出去，請進來

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《零售網(wǎng)點管理標準化轉型》培訓方案（一天）一、精品培訓課程大綱【課程大綱】第一部分金融新形勢分析一、銀行網(wǎng)點定位變遷1、交易中心2、營銷中心3、體驗中心三、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向1、定位特色化2、服務體驗化3、營銷社區(qū)化4、管理規(guī)范化四、新思維二：客戶經(jīng)營1、批量獲客2、分層管理3、分類經(jīng)營4、盤活有序5、維護有度第二部分廳堂營銷管理策略轉型——支行營銷首要

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