理財經(jīng)理面談技巧及產(chǎn)能提升

理理財經(jīng)理理銷售技巧及產(chǎn)能提升
課時約需 2 天，每天 6 ?小時
#第一天框架搭建
第一節(jié)：你在?工作嗎？
一、你/理財經(jīng)理的一天
[互動環(huán)節(jié)：你的一天]
1、每天都是一個?循環(huán)
2、目標(biāo)，是個調(diào)皮的小孩，你不盯緊他，就會分分鐘溜溜?
3、以終為始，用目標(biāo)檢驗過程，?結(jié)果指導(dǎo)行動
第二節(jié)：先標(biāo)準(zhǔn)，再個性，終自信
一、外在感觀
[互動環(huán)節(jié)：你認(rèn)為，優(yōu)秀的理財經(jīng)理的特征有哪些？]
1、分享
2、自我養(yǎng)成
二、心理建設(shè)
1、漏斗原理
2、避免挫敗感
3、多勞多得
4、提高成功率
?共情
?通理
?批量
?互聯(lián)?金融 三、電訪
1、事前
?名單準(zhǔn)備
?話術(shù)準(zhǔn)備
?時間準(zhǔn)備，動態(tài)調(diào)整 2、事中
?現(xiàn)場模擬（原始版）
?標(biāo)準(zhǔn)流程解釋
?再次模擬（標(biāo)準(zhǔn)版） 3、事后
?業(yè)務(wù)確認(rèn)
?時間確認(rèn)
?資料確認(rèn)
?強(qiáng)化個? 4、目的
?建立聯(lián)系
?面訪
?再次電訪的時間
?第一印象 四、面訪
1、事前
?客戶信息準(zhǔn)備
?資料準(zhǔn)備
?工具準(zhǔn)備
?個人準(zhǔn)備
?面談的準(zhǔn)確時間地點(diǎn)確認(rèn)
?其他個性準(zhǔn)備 2、事中
?開場
?價值交談（今天建?立框架，明天詳細(xì)講解）
?送別
3、事后
?信息錄?
?后續(xù)維護(hù) 4、再循環(huán)
?就是客戶價值再提升
5、時刻提醒自己，升級
?客戶升級
?客群經(jīng)驗升級
?自我能力升級
第三節(jié)：我們需要給自己畫“◎”
一、工作目標(biāo)
1、年度總目標(biāo)
?分行層面制定的業(yè)務(wù)目標(biāo)
?自我制定的專業(yè)提升目標(biāo) 2、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)
?善用工具
?定期檢視
?向上溝通，動態(tài)調(diào)整 3、周目標(biāo)、日目標(biāo)
?日積月累的魔?
?量變到質(zhì)變的基礎(chǔ)
?不跑偏的重要?手段
二、工作記錄
1、工作日志、工作進(jìn)展、甘特圖
2、客群畫像
3、銷售臺賬
4、貴賓客戶信息收集表
不要太相信系統(tǒng)
三、不斷提升
1、注重首尾相連
2、注重循序漸進(jìn)
3、注重自我更新
第四節(jié)：關(guān)系維護(hù)
一、日常維護(hù)
1、早、晚都不如“巧”
2、“批量”問候不值錢
3、儲備日常的話題
4、提高客戶面前的曝光率
二、節(jié)日關(guān)懷
1、強(qiáng)調(diào)自己用?
2、留心客戶的反饋
3、生日的公歷、農(nóng)歷 三、客戶活動
1、事前
?活動策劃
?活動目的
?最好彩排 2、事中
?一定有我們忽略的
?解決問題，不影響活動 3、事后
?總結(jié)
?好的、不盡如?意的都要說
?對事不對人
?如何提高
第四節(jié)：管理理須?面向業(yè)績 總結(jié)：
第五節(jié)：時間管理
主動干掉一切“不重要也不緊急的事情” 拒絕大部分“緊急但不重要的事情”
專注于“重要但不緊急的事情”
總結(jié)： 這些規(guī)定動作讓你不舒服嗎？你會因此而困惑，而抗拒嗎？其實， 這些都不是問題，最重要的問題是把“你得”變成“你要”。所有的方法都是為想要的人提供的，即使不提供方法，想要的人也會自己尋找。請永遠(yuǎn)相信，人是可以改變的，而且改變的幅度，遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超過你的想象。
#第二天內(nèi)核提升
第一節(jié)：價值交談詳解
一、面訪的事中環(huán)節(jié)
1、開場寒暄
[情景演練：不同客戶不同場景，如何開場？]
?案例對比分析
?開場的目的 拉近與客戶的關(guān)系
營造良好的氛圍
給客戶減壓
塑造專業(yè)影響
?開場話術(shù)應(yīng)該包括的信息
自我介紹
感謝對方接?見/應(yīng)邀 寒暄、贊美、尋找話題 道明自己的用意，幫客戶減壓 說明預(yù)計面談時間，讓客戶心中有數(shù)
{Tips：
見大客戶時，盡量不要坐對面，坐在客戶 90 度角處 坐在客戶右手邊，方便寫字 贊美客戶多使?開放式的贊美}
2、需求挖掘
?客戶需求分析 客戶買單的理由分析
?客戶需求的表現(xiàn)層 冰山理論、雙因素理論、馬斯洛需求理論
?了解客戶 KYC（個人基本情況/情、客戶投資情況） 問不如聽，聽不如懂，懂不如通（共情）
?發(fā)掘客戶需求步驟
觀察：已購產(chǎn)品、肢體動作、?面部神
詢問：
[案例例分享：視頻]
封閉式問題：縮?小范圍、鎖定答案
開放式問題：?方向性（5W1H）
倒三角問題法
提問技巧 SPIN
傾聽：全身心傾聽客戶
3、產(chǎn)品推薦
?FABE
?家庭生命周期表 4、促成
?直接促成
?間接促成
?促成交易的障礙
?促成交易的關(guān)鍵 5、異議處理
?異議產(chǎn)生的原因 客戶自身原因 理財經(jīng)理的原因
?異議處理原則
?異議處理步驟 LSCPA
?常?異議處理方法
[互動環(huán)節(jié)：異議處理練習(xí)]
?二、運(yùn)用工具，站在未來的角度審視過去和現(xiàn)在
1、邏輯思維工具
①、SPIN
[互動環(huán)節(jié)：提問猜物品]
?關(guān)鍵性問題
背景性問題
KYC
Situation
難點(diǎn)問題 客戶?存在的問題
Problem
示意性問題
暗示性問題
解決方案
這 個 問 題 不 解 決 有 什 么
后果
Need-Playoff
Implication
②、FABE
[互動環(huán)節(jié)：演練銷售商品/難度遞進(jìn)]
?F：Features產(chǎn)品本身的特色
?A：Advantage產(chǎn)品的好處、優(yōu)勢
?B：Benefits產(chǎn)品帶給該客戶針對性的效益
?E：Evidence相關(guān)佐證
[練習(xí)環(huán)節(jié)：金融產(chǎn)品分解]
③、“損失”比“獲得”更讓人刻骨銘心
2、溝通表達(dá)工具 “T”型平衡表
?好處說夠、壞處講透
??一對應(yīng)、由淺入深
[優(yōu)秀分享：圖片、文字、話術(shù)]
3、銷售及后續(xù)服務(wù)工具 家庭生命周期表
[練習(xí)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備表格，由學(xué)員先填寫，再分析] [互動環(huán)節(jié)：由填寫順序引出銷售邏輯]
?縱向填寫：顧問式銷售
?橫向填寫：推銷員式銷售
第二節(jié)：真正的競爭對手
[互動環(huán)節(jié)：請大家想一想，我們的競爭對手有哪些？]
一、金融行業(yè)的競爭對手分析
1、銀行業(yè)（國內(nèi)、海外）
?銀行業(yè)的金融對手
3、跨界的“隔壁?王”
二、終極競爭是“瞬息萬變的客戶需求” 1、關(guān)注客戶的需求
2、理性分析+感性語言+銷售工具+中肯意見
3、建立雙贏思維，不斷更新 三、我們最終的關(guān)注點(diǎn)永遠(yuǎn)是客戶
1、同理心贏得客戶
2、永遠(yuǎn)追逐客戶，?非對手
第三節(jié)：自我管理理
這其實是一門大課，放在這一個章節(jié)里分享是因為真的很重要。 所有方法，都可以用來管理自己，反向思考，向內(nèi)自求
高效能?士的七個習(xí)慣
一、思維轉(zhuǎn)換，從依賴升級到獨(dú)立，實現(xiàn)個人成功
1、積極主動：別讓消極，把你拉?海底
2、以終為始：別把追求成功的梯子，搭錯了墻
3、要事第一：我不忙，我只是時間不夠
二、成熟啟動，從獨(dú)立升華到互賴，實現(xiàn)公眾成功
1、雙贏思維：你我都要贏，否則就別干
2、知彼解己：先理解別?，再被別?理解
統(tǒng)合綜效：太棒了，居然還可以這樣
三、“越來越”成熟
1、不斷更新：把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣
第四節(jié)：管理須面向業(yè)績
一、優(yōu)質(zhì)、快速、廉價，只能選兩樣
1、我們要的是什么
2、項目三角形
3、具體做法(我一定干掉廉價!)
二、變態(tài)的質(zhì)量、源自于變態(tài)的管理過程
1、六?西格瑪
2、6S
3、“親愛的辦公室部門”
4、培訓(xùn)，必須是“高質(zhì)量的”
三、悲劇里挖出來的學(xué)問 — 風(fēng)險管理 合規(guī)，從意識到?行行為，從言談到舉止，都務(wù)必遵守。想到一 句流行的話“自律的?更自由”，用在合規(guī)這里，再合適不過了。
總結(jié)： 理財經(jīng)理，在我看來是一個可以逆襲的崗位。跟客戶最親近的是你，跟客戶最性情的是你，跟客戶最家?里短的是你，跟客戶最貼心的還是你…同時，理財經(jīng)理是一個可以干到老的職業(yè)，見多識廣是必備技能…何以遣有涯之日，和你一起從細(xì)微處，重新認(rèn)識“理財經(jīng)理”你自己。

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