零售網(wǎng)點管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型

《零售網(wǎng)點管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型》培訓(xùn)方案
（一天）

一、精品培訓(xùn)課程大綱

【課程大綱】
第一部分 金融新形勢分析
一、銀行網(wǎng)點定位變遷

1、交易中心
2、營銷中心
3、體驗中心
三、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化
2、服務(wù)體驗化
3、營銷社區(qū)化
4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經(jīng)營
4、盤活有序
5、維護(hù)有度
第二部分 廳堂營銷管理策略轉(zhuǎn)型——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理
1. 網(wǎng)點營銷管理流程轉(zhuǎn)型要點
1.
網(wǎng)點定位轉(zhuǎn)型：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營策略定位；


案例分析：主題網(wǎng)點—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點、老年主題網(wǎng)點
2、網(wǎng)點亮化工程--氛圍營造：
A. 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；
B. 軟件：員工風(fēng)貌、團隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。
3. 網(wǎng)點崗位設(shè)置、職責(zé)分配轉(zhuǎn)型：
A.
五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、
營業(yè)部經(jīng)理；
B.
各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工
具。
4. 網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型—打造聯(lián)動營銷、全員營銷：
A. 服務(wù)營銷四大金剛：高柜、低柜、個人客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理
B.
網(wǎng)點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處
理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷話術(shù)演練、全員營銷話術(shù)演練。
5. 日常管理轉(zhuǎn)型—做教練型領(lǐng)導(dǎo)：
A. 網(wǎng)點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
B. 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
二、網(wǎng)點存量客戶差異化開發(fā)轉(zhuǎn)型
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3. 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內(nèi)容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：
A、SPIN 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
第三部分 外部客戶開發(fā)策略轉(zhuǎn)型——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶
一、片區(qū)創(chuàng)新開發(fā)獲客
1、片區(qū)調(diào)研
A、確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
B、摸清客戶類型、資源狀況；
C、收集客戶詳細(xì)資料；
D、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
E、確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
A、活動組織策劃
B、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
C、活動預(yù)熱造勢
D、活動現(xiàn)場實施
E、活動后續(xù)跟進(jìn)
二、支行創(chuàng)新批量營銷活動
1、會議營銷活動設(shè)計
2、活動現(xiàn)場實施技巧
3、后續(xù)跟進(jìn)的技巧
三、專項營銷創(chuàng)新獲客活動
1、老年客戶營銷設(shè)計
2、女性客戶活動設(shè)計
3、親子活動設(shè)計
4、代發(fā)工資客戶活動設(shè)計
5、節(jié)日營銷活動設(shè)計
第三部分 經(jīng)營策略轉(zhuǎn)型——客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2. 第二步：客戶建檔。
3. 第三步：客戶信息收集。
4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。
5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。
6. 第六步：不斷重復(fù)和堅持。
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達(dá)成
三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動-綜合化營銷
1、公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會點
2、個金業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)的機會點
3、公私聯(lián)動的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧
四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計
3、跨部門客戶介紹的績效考核

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