張建偉 老師
- 所在地區(qū): 廣東 廣州
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域:營銷策劃
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī):
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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?內(nèi)容1:什么是解決方案式營銷內(nèi)容2:重新定位營銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式營銷行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?v為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么內(nèi)容6:如何為客戶著想行為篇:行為模式步——確認(rèn)v為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?v為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意回答?v為什么客戶經(jīng)
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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識營銷溝通工作v內(nèi)容1:理解雙贏、價值、認(rèn)知v內(nèi)容2:營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3:營銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一:錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇: “為客戶著想”v內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6:如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二:為客戶著想行為篇:行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值v內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問題類型教學(xué)視頻案例三:專業(yè)的競爭對手行為篇:行為模式第二步——探詢v內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法v內(nèi)容11:探詢階段的問題類型v內(nèi)容12:建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能教學(xué)視頻案例四:行為模式行為篇:行為模
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部分 招投標(biāo)管理方式內(nèi)容1:招投標(biāo)的現(xiàn)狀內(nèi)容2:招投標(biāo)的過程內(nèi)容3:招投標(biāo)的條件v招標(biāo)單位應(yīng)具備的條件v必須采用招標(biāo)方式的項目內(nèi)容4:招投標(biāo)的方式v公開招標(biāo)v邀請招標(biāo)第二部分 招投標(biāo)過程內(nèi)容5:招標(biāo)準(zhǔn)備階段v發(fā)布招標(biāo)公告v資格預(yù)審與資格后審v編制招標(biāo)文件內(nèi)容6:標(biāo)前會議與投標(biāo)商大會內(nèi)容7:開標(biāo)v廢標(biāo)v評標(biāo)委員會及其要求v開標(biāo)匯總表內(nèi)容8:評標(biāo)v評標(biāo)原則v評標(biāo)程序內(nèi)容9:決標(biāo)成交內(nèi)容10:授標(biāo)內(nèi)容11:定標(biāo)第三部分 招投標(biāo)過程中的變更管理與違約責(zé)任內(nèi)容12:提高中標(biāo)率的技巧內(nèi)容13:招投標(biāo)中的變更及其管理內(nèi)容14:合同擔(dān)保與保函內(nèi)容15:違約責(zé)任...
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部分 概念介紹內(nèi)容1:了解什么是方案呈現(xiàn)內(nèi)容2:學(xué)習(xí)營銷流程中應(yīng)何時進(jìn)行方案呈現(xiàn)【練習(xí)】v方案呈現(xiàn)第二部分 4C演示模型內(nèi)容3:理解呈現(xiàn)流程的重要性內(nèi)容4:學(xué)習(xí)如何抓住聽眾的注意力內(nèi)容5:學(xué)習(xí)如何與聽眾進(jìn)行連接內(nèi)容6:學(xué)習(xí)如何在你的演示中創(chuàng)建動態(tài)內(nèi)容內(nèi)容7:學(xué)習(xí)如何結(jié)束你的演示【練習(xí)】v在你的開始階段抓住聽眾興趣v創(chuàng)建5個重要的聽眾連接點(diǎn)v為你的呈現(xiàn)準(zhǔn)備一個強(qiáng)有力的結(jié)尾第三部分 使用視覺工具內(nèi)容8:描述方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容9:學(xué)習(xí)使用白板和講義手冊來給聽眾多方面的影響第四部分 交流的3V原則內(nèi)容10:方案呈中視覺、聲音和語言的統(tǒng)一【練習(xí)】v練習(xí)明確方案呈現(xiàn)者的特征第五部分 實(shí)踐與運(yùn)用【練習(xí)】v
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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?內(nèi)容1:什么是解決方案式營銷內(nèi)容2:重新定位營銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式營銷行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?v為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么內(nèi)容6:如何為客戶著想行為篇:行為模式步——確認(rèn)v為什么營銷人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?v為什么營銷人員提出的問題客戶總是不愿意回答?v為什么營銷人
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課程模塊一:信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功,包括客戶信息的收集與整理能力、客戶信息的分析與辨識能力、客戶信息的利用與完善能力,信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對市場機(jī)會把握的主動性。v 高價值客戶的劃分與系統(tǒng)評估v 潛在營銷機(jī)會的判斷標(biāo)準(zhǔn)v 客戶信息的收集渠道與收集方法v 客戶信息的系統(tǒng)分析【視頻案例討論:苛刻的財務(wù)總監(jiān)】【情景案例分析:制造型企業(yè)營銷案例分析】課程模塊二:營銷溝通能力是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績的關(guān)鍵,包括人際交流與溝通的能力、挖掘與診斷需求的能力、展示與證明實(shí)力的能力,這項能力的強(qiáng)弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得