顧問式營(yíng)銷（進(jìn)階）訓(xùn)練營(yíng)

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式營(yíng)銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營(yíng)銷流程流程一：篩選客戶信息v發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)？v發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程二：獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)v如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？v客戶拒絕拜訪的問題分析v電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由流程三：制定營(yíng)銷策略v如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備v如何制定切實(shí)可行的營(yíng)銷

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《綜合營(yíng)銷技能提升》

課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具v對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵v如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)v如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對(duì)信息的掌控力案例討論一：案例討論二案例討論三：課程模塊二：營(yíng)銷溝通能力是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷

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《面向銀行VIP客戶的營(yíng)銷溝通》

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2：營(yíng)銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營(yíng)銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值v內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型教學(xué)視頻案例三：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為篇：行為模式第二步——探詢v內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法v內(nèi)容11：探詢階段的問題類型v內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能教學(xué)視頻案例四：行為模式行為篇：行為模式

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銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式營(yíng)銷v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效？?jī)?nèi)容1：什么是解決方案式營(yíng)銷內(nèi)容2：重新定位營(yíng)銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式營(yíng)銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？v為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？?jī)?nèi)容4：什么是“為客戶著想”內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么內(nèi)容6：如何為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？v為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意回答？v為什么客戶經(jīng)

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《精細(xì)化營(yíng)銷技能提升》

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)精細(xì)化營(yíng)銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)教學(xué)案例：“錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理”理念篇：“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系教學(xué)案例：“為客戶著想，你就能夠拿到訂單”行為篇：精細(xì)化營(yíng)銷流程流程一：篩選客戶信息v發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)？v發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)案例：“辨別真假客戶”流程二：獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)v如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？v客戶拒絕拜訪的問題分

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銀行客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》

課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具v對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵v如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)v如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對(duì)信息的掌控力案例討論一：建設(shè)工程案例案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例案例討論三：出口加工企業(yè)案例課程模塊二：營(yíng)銷溝通能力是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能

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