銀行客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問(wèn)式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導(dǎo) 詳細(xì)>>

張建偉
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銀行客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》

課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。

v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定

v 指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法

v 分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具

v 對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵

v 如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)

v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對(duì)信息的掌控力

案例討論一：建設(shè)工程案例

案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例

案例討論三：出口加工企業(yè)案例


課程模塊二：營(yíng)銷溝通能力

是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說(shuō)服客戶并終獲得客戶，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

v 如何獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

v 拜訪客戶前必須問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題

v 拜訪開(kāi)始階段的5個(gè)黃金步驟

v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問(wèn)流程和黃金傾聽(tīng)法則

v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法

v 推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧

v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為

案例討論一：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例

案例討論二：國(guó)有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營(yíng)銷案例

案例討論三：“與財(cái)務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”


課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經(jīng)理長(zhǎng)期贏得客戶，鞏固業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營(yíng)銷人員能否從根本上贏得客戶的長(zhǎng)期信任，控制客戶流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營(yíng)銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

v 客戶群體的差異化需求分析

v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與管理

v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)

v 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的五個(gè)要素及應(yīng)用

v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點(diǎn)

v 目前客戶忠誠(chéng)度降低與客戶流失的關(guān)鍵問(wèn)題分析

案例討論一：“沒(méi)有優(yōu)惠就沒(méi)有存款？”

案例討論二：“丟失客戶從細(xì)微之處開(kāi)始”

案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”


課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場(chǎng)變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹(shù)立起專業(yè)形象地位。

v 制定有競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)策略的關(guān)鍵點(diǎn)

v 客戶需求評(píng)估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵

v 將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法

v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)性分析

v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用

v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評(píng)估

案例討論一：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的撒手锏”

案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”

案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”



 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實(shí)真的如此嗎？！在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過(guò)程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對(duì)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷案例—投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景--營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營(yíng)銷溝通》--針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷溝通案例—投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景--營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”課程背景TrainingBackground對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷對(duì)象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對(duì)于其溝通能力提出了嚴(yán)格的

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《利率市場(chǎng)化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景--DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過(guò)6期，滿意度超過(guò)90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？?jī)?nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？v為什么與客戶建立信

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式銷售流程流程一：篩

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式營(yíng)銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式營(yíng)銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具v對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵v如何有

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2：營(yíng)銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營(yíng)銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8：確認(rèn)階段

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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