張建偉 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷策劃
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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張建偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭，其實質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：指標(biāo)1：68的銷售人員不能清晰地描述客戶工作中存在的問題是什么；指標(biāo)2：73的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么；指標(biāo)3：85的
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-9721857811770為了穿越客戶的 “迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的 “迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中，不得不面臨三大難點：難點一：銷售的金額大，周期長難點二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，復(fù)雜性大難點三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險大然而，大多數(shù)銷售者面對這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏
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銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》Professional Selling Skills for Customer Managers-- 針對銀行對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷案例— 投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景-- 營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”-- 小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Training Background銀行之間的競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心是必須打造一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強、專業(yè)素質(zhì)高的營銷隊伍。但是，對于今天的銀行客戶經(jīng)理隊伍來說，面臨著比過去任何一個時期都嚴(yán)峻的市場
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銀行對公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》-- 針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例— 投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景-- 營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”課程背景Training Background對于對公客戶經(jīng)理來說，其營銷對象是大型集團、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴(yán)格的要求，尤其是為了實現(xiàn)業(yè)績的營銷溝通能力，更是提出了嚴(yán)苛的要求。然而，我們在實際工作中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)的營銷溝通技能，有相當(dāng)多的客戶經(jīng)理沒有能力與這些客戶進行更深層次的營銷溝通，也更加不能去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，從而造成這些客戶對客
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銀行對公客戶經(jīng)理《利率市場化下的方案贏銷》?-- 以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營銷轉(zhuǎn)型必修課-- 投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景-- DDPA模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”-- 8次小組研討與4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”— 平均續(xù)約超過6期，滿意度超過90的“口碑課程”課程背景Training Background在利率市場化的背景下，對于今天的對公客戶經(jīng)理來說，面對激烈的市場競爭以及客戶需求的發(fā)展變化，他們面臨著與以往任何一個時期都不同的營銷挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)一：從“存貸業(yè)務(wù)”到“中間業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變在利率市場化的挑戰(zhàn)下，從業(yè)務(wù)模式的角度來說，隨
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩選客戶信息v發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v如何篩選銷售機會？v發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程二：獲取銷售機會v如何獲得拜訪客戶的機會？v客戶拒絕拜訪的問題分析v電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由流程三：制定銷售策略v如何進行有效的拜訪前準(zhǔn)備v如何制定切實可行的銷售