綜合營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導(dǎo) 詳細(xì)>>

張建偉
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綜合營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

綜合營銷技能提升

課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括客戶信息的收集與整理能力、客戶信息的分析與辨識(shí)能力、客戶信息的利用與完善能力，信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。

v 高價(jià)值客戶的劃分與系統(tǒng)評(píng)估

v 潛在營銷機(jī)會(huì)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

v 客戶信息的收集渠道與收集方法

v 客戶信息的系統(tǒng)分析

【視頻案例討論：苛刻的財(cái)務(wù)總監(jiān)】

【情景案例分析：制造型企業(yè)營銷案例分析】




課程模塊二：營銷溝通能力

是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績的關(guān)鍵，包括人際交流與溝通的能力、挖掘與診斷需求的能力、展示與證明實(shí)力的能力，這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得客戶，順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

v 拜訪客戶前必須問的四個(gè)問題

v 開啟營銷拜訪的“黃金四步法”

v 挖掘客戶需求的核心工具：診斷模型

v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法

【視頻案例討論：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)總監(jiān)】

【情景案例分析：房地產(chǎn)企業(yè)營銷案例分析】


課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關(guān)鍵，包括客情關(guān)系的建立能力、客戶忠誠度的培養(yǎng)能力、客戶關(guān)系的再利用能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

v 大客戶的需求分析

v 客戶關(guān)系的經(jīng)營與管理

v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五種方法

v 客戶流失的關(guān)鍵因素分析

【視頻案例討論：專業(yè)的首席財(cái)務(wù)官】

【情景案例分析：資源型企業(yè)營銷案例分析】


課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵能力，其中包括：營銷目標(biāo)的設(shè)定能、營銷目標(biāo)的促成能力、客戶需求的滿足能力。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，保持業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。

v 對(duì)營銷進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃與統(tǒng)籌的核心方法

v 造成營銷失敗的四種風(fēng)險(xiǎn)

v 擬定營銷策略的七條指南

v 推進(jìn)營銷進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧

v 結(jié)束營銷的關(guān)鍵行為

【視頻案例討論：銀行的金牌客戶經(jīng)理】

【情景案例分析：政府營銷案例】


培訓(xùn)方式

Training Ways


v 注重互動(dòng) ——萃取經(jīng)驗(yàn)，互動(dòng)討論講實(shí)戰(zhàn)

v 避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對(duì)問題講案例

v 注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧

v 強(qiáng)化能力 ——針對(duì)實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用

 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實(shí)真的如此嗎？！在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對(duì)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營銷場(chǎng)景--營銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》--針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營銷場(chǎng)景--營銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”課程背景TrainingBackground對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理來說，其營銷對(duì)象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對(duì)于其溝通能力提出了嚴(yán)格的

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《利率市場(chǎng)化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營銷場(chǎng)景--DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過6期，滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式營銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的營銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具v對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵v如何有

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)營銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8：確認(rèn)階段

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