《廠商共贏

一、 課程大綱**講  掌握品牌核心經(jīng)營思路【針對問題】ü 好品牌經(jīng)常威脅我把我干掉，差品牌的產(chǎn)品經(jīng)常賣不動積壓在倉庫，我到底該如何破局；

ü 經(jīng)銷商年齡大了，也沒有接班人，是大干一場，還是維持現(xiàn)狀混一天算一天，小富即安；

ü 廠家推薦的樣板市場，讓人耳目一新，樣板市場在我區(qū)域?qū)碣嵅毁嶅X，我跟還是不跟；

ü 經(jīng)銷商只愿意賺快錢，不愿意對市場長遠投資，終端服務不重視，導致自身公司品牌弱；

ü 經(jīng)銷商跟了廠家這么多年每年業(yè)績增長平平，再這么跟著區(qū)域銷量到底會不會快速增長。

一、經(jīng)銷商競爭階段的經(jīng)營模式

1、產(chǎn)品為王

2、渠道為王

3、終端為王

4、顧客為王

二、經(jīng)銷商競爭的終極戰(zhàn)場

1、經(jīng)銷商的終極戰(zhàn)場

2、經(jīng)銷商的營銷目標

3、經(jīng)銷商的資源配置

三、定位是經(jīng)銷商業(yè)績持續(xù)倍增的基礎

1、什么是定位？

2、確定你要傳遞的定位

3、宣傳定位是新型經(jīng)銷商的特征

四、經(jīng)銷商成為區(qū)域霸主才是**終的贏家

1、廠商長久合作理論——Y23理論

2、勝者為王贏家通吃是成功鐵律

第二講  團隊管理提高公司效益【針對問題】ü 經(jīng)銷商傳統(tǒng)夫妻店小團隊居多，廠家希望經(jīng)銷商公司化運營，經(jīng)銷商該如何去轉(zhuǎn)型；

ü 經(jīng)銷商雖然組建了業(yè)務團隊，但員工的流失率非常高，經(jīng)銷商到底該如何留住員工；

ü 為什么對員工好員工總是不領情？為什么員工做的事情總是不如意？該如何去管理；

ü 廠家給了經(jīng)銷商年度月度任務，但經(jīng)銷商員工任務目標意識薄弱，如何提升積極性；

ü 經(jīng)銷商作為公司老板，如何運用領導力來提升管理水平，降低管理成本增強凝聚力；

一、老板管理員工的2大思路

   1、老板與員工的分工

   2、高效老板使用的殺手锏

二、招聘員工的3大標準

   1、適合中小企業(yè)員工的3大標準

   2、中小企業(yè)招募員工的2大方法

三、培訓員工的3大方法

 1、培養(yǎng)接班人**有效的方法-授權

 2、快速培養(yǎng)新員工的方法-傳幫帶

 3、提高平均業(yè)績性價比**高的方法-冠軍復制

四、激勵員工的4大方法

   1、眼睛亮一點

   2、帽子多一點

   3、嘴巴甜一點

   4、愛心廣一點

五、員工績效管理4個步驟

   1、分解目標

   2、更新方法

   3、過程檢查

   4、結(jié)果處理

六、科學制定薪酬的6大要點

   1、與同行比有優(yōu)勢

   2、基層員工看重經(jīng)濟收入，中高層看重精神收入

   3、采用“低工資 低獎金 高福利 高提成”好處多

   4、部分收入在未來兌現(xiàn)可減少員工的流動

5、留下有潛質(zhì)的新員工的秘訣是設計特殊人才獎

   6、實實在在解決員工的困難可贏得員工的心

第三講  渠道分銷實現(xiàn)渠道掘金【針對問題】ü 現(xiàn)在已經(jīng)有了一些網(wǎng)點，有了業(yè)務量，分銷網(wǎng)點到底需不需要再繼續(xù)開發(fā)；

ü 想開發(fā)網(wǎng)點，但沒有規(guī)范技能，缺乏有效的攻破策略，如何快速開發(fā)網(wǎng)點；

ü 分銷網(wǎng)點是自己開發(fā)還是等待廠家開發(fā)，廠家推廣大會，轉(zhuǎn)介紹效果如何；

ü 已經(jīng)有了一些網(wǎng)絡，也帶來了一些銷量，就開始嘗試第二產(chǎn)業(yè)，如何破局；

ü 開發(fā)了新網(wǎng)點，過幾個月就死掉了，到底該如何去維護與管理他們，怎么辦；

一、3個重要思想

1、金字塔理論

2、經(jīng)銷商成敗的分水嶺

3、分銷渠道是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)

二、分銷渠道開發(fā)

1、分銷渠道**關心的4大核心問題

2、開發(fā)分銷渠道的3大策略

三、分銷渠道管理

1、客戶管理的重要性

2、客戶管理的2大原則

3、ABC客戶分類

4、ABC客戶分類管理法

第四講  銷售計劃振奮銷售激情【針對問題】ü 經(jīng)銷商不會做銷售計劃，員工沒有壓力，員工沒有成就感，如何科學設計計劃；

ü 員工工作缺乏激情，同行比較工資，有什么樣的薪酬體系能讓員工瘋狂的工作；

一、銷售計劃管理奧秘

1、8大步驟科學分解銷售計劃

2、4種方法嚴格跟進銷售計劃

3、6大要點高效管理銷售計劃

二、讓銷售員工瘋狂的薪酬設計

1、薪酬設計的6大方案

2、薪酬設計的6大關鍵點

第五講  導購技巧保證門店銷量【針對問題】ü 店員的文化素質(zhì)低，接受正規(guī)銷售技巧培訓少，好不容易來了顧客，成交幾乎沒有；

ü 想培訓店員，想規(guī)范的引導店員導購做銷售，缺乏一些系統(tǒng)有效的溝通技巧及規(guī)范；

ü 成交是整個銷售過程的核心，面對各個類型客戶，如何讓客戶快速成交，有哪些方法；

一、完整銷售過程的時間分配標準

二、Q-FAB法則

三、CPLA流程

四、催促成交法

第六講  優(yōu)質(zhì)服務穩(wěn)固客戶群體【針對問題】ü 超過70%的人之所以在你那買東西是因為喜歡你，信任你，如何讓客戶喜歡你信任你；

ü 經(jīng)銷商也知道服務的重要性，卻不知道如何給客戶留下好印象，創(chuàng)造輕松愉快的氛圍；

ü 整個區(qū)域門店裝修產(chǎn)品同質(zhì)化，有的門店生意火爆，他們有哪些特殊的地方值得學習；

一、門店服務的重要性

1、優(yōu)質(zhì)服務是利潤的源泉

2、優(yōu)質(zhì)服務可以帶來回頭客

二、導購服務的5S原則

三、售后現(xiàn)場服務五要點

四、門店的6項特色服務

第七講  庫存管理優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)【針對問題】ü 我的倉庫庫存了多少產(chǎn)品，都存了多長時間了，占用了多少資金，心中沒個數(shù)；

ü 年終盤點時才發(fā)現(xiàn)，一年下來沒賺多少錢，賺到的錢都在貨里，而且是滯銷品；

ü 有的產(chǎn)品很緊俏，有的產(chǎn)品利潤很高，有的產(chǎn)品量很大，我該如何有效的去管理；

一、倉庫管理要考慮的4大因素

二、ABC庫存管理法的定義

三、A類產(chǎn)品管理的方法

四、B類產(chǎn)品管理的方法

五、C類產(chǎn)品管理的方法

第八講  查看報表監(jiān)控經(jīng)營風險【針對問題】ü 財務報表那么多數(shù)字看不過來，也沒有專業(yè)的財務知識，要把握哪些關鍵的節(jié)骨眼；

ü 促銷活動越做越多，我的產(chǎn)品打折去銷售，等活動完之后，**后才發(fā)現(xiàn)自己虧損了；

ü 名牌產(chǎn)品利潤率往往較低，為了增加利潤率放棄品牌產(chǎn)品的做法行不行，怎么核算；

ü 都說要提升綜合毛利率，有沒有一些實戰(zhàn)可行的方法，即使提升一點就是很多利潤；

一、資產(chǎn)負債表

二、損益表

三、現(xiàn)金流量表

四、關于毛利的3大警告

五、綜合毛利率的定義

六、提升綜合毛利率的4種方法

第九講  成功經(jīng)銷商的四大特質(zhì)【針對問題】ü 與我們合作的經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠景，缺乏創(chuàng)業(yè)時的激情，思想陳舊不愿意去改變；

ü 經(jīng)銷商新產(chǎn)品動銷不好，埋怨廠家。競品銷售很好，說廠家的促銷不好，怎么辦；

ü 市場出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，動不動指責廠家。完不成任務，指責廠家任務過高，如何破；

ü 經(jīng)銷商資金不多品牌多，不斷尋找新項目，哪行都是門外漢，怎樣聚焦一個品牌；

一、擁有長期而明確的目標

1、沒有目標的經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、樹立明確的目標才有未來

二、要成為一名成熟的經(jīng)銷商

1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運

三、專心、專一、專業(yè)

1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、只有專家才是贏家

四、與時俱進，養(yǎng)成學習的習慣

1、不愛學習的經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、學習的方法

第十講  同心同德打造廠商共贏【針對問題】ü 經(jīng)銷商不重視不完成廠家的銷售任務，導致廠家銷量往下滑士氣低落；

ü 經(jīng)銷商截留廠家促銷品各種促銷資源，導致廠家促銷不到位效果不佳；

ü 經(jīng)銷商的竄貨屢禁不止低價時有發(fā)生，導致廠家整體經(jīng)銷商利益受損；

ü 經(jīng)銷商不配合不服從廠家的銷售代表，導致廠家銷售政策貫徹不下去；

一、保證完成廠家銷售任務

1、銷售任務對廠家的影響

2、完成銷售任務要注意

二、高效利用廠家促銷資源

1、不截留贈品

2、不截留費用

3、不變相獲利

三、堅定維護市場流通秩序

1、不竄貨

2、不低價

四、密切配合廠家的銷售指導

1、與廠家銷售代表處理好關系

2、多從廠家銷售代表了解廠家的信息

3、充分利用廠家銷售代表手中的資源

講師介紹

中國經(jīng)銷商培訓**人——梅明平老師

【個人簡介】

梅明平，中國經(jīng)銷商培訓**人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員，國家高級企業(yè)培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學、華中科技大學營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

梅老師具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)“世界銷售領導人”獎并赴美領獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“**渠道管理獎?！睆氖屡嘤栕稍児ぷ鞫嗄?，現(xiàn)任新藍海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍海經(jīng)銷商培訓學院創(chuàng)辦人，《新藍?！冯s志創(chuàng)辦人。

【優(yōu)勢專長】

企業(yè)經(jīng)銷商培訓、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、渠道戰(zhàn)略制定、渠道設計、區(qū)域市場開發(fā)等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，系統(tǒng)專業(yè)，自主創(chuàng)新，見解獨到。

【專業(yè)實戰(zhàn)】

梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領域的資深專職培訓講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領全局的高度把握廠商關系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓的領軍人物，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商渠道掘金》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強做久，實現(xiàn)企業(yè)家理想。

梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，更整合國際國內(nèi)先進理念，形成適應經(jīng)銷商群體的知識體系，倡導中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓工程，從根本上實現(xiàn)經(jīng)銷商培訓的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風險，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

【授課風格】

睿智大氣，深入淺出，風趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經(jīng)典思路，獨具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

【培訓經(jīng)歷】

梅明平老師培訓過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國100多個城市，受益學員十多萬人，服務過的代表性企業(yè)包括（部分）：

康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機、大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

客戶反饋（部分）

益海嘉里食品營銷有限公司  營銷副總  趙紅梅：

梅老師講的非常實用，系統(tǒng)性的學習了線上線下渠道融合的方法，理論知識 實踐應用，回去后可以在公司加以運用。營銷渠道的權力、返利、促銷、績效評估等模塊非常實用，做好了也就真正實現(xiàn)了廠商共贏。

深圳創(chuàng)維  營銷副總  李清海：

梅老師對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的沖突與解決方案有獨特的見解，為渠道融合與發(fā)展提供了理論聯(lián)系實踐的應用指導，同時梅老師所講的渠道的返利系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)等有很強的應用意義，對渠道管理的體系建設有很好的指導意義。

上海正克電器有限公司  銷售總監(jiān)  周萬福：

梅老師的課程理論聯(lián)系實際，實用，簡單，學以致用，提升我們對經(jīng)銷商的管控能力，為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)價值！

廣州福田電器有限公司  客服部經(jīng)理  莫永菊

課程的每一節(jié)內(nèi)容都與我的工作息息相關，而且發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在工作中存在的大量誤區(qū)，找到了工作中出現(xiàn)問題的根源，并且給出了能夠執(zhí)行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權力。我司經(jīng)常為在經(jīng)銷商面前沒有權力，我們定的制度在經(jīng)銷商面前沒有執(zhí)行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學習后知道了，權力是設計出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權力設計的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。

廣州匯泰龍集團   董事長   陳鴻填

梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓**人！

美多裕門業(yè)   總經(jīng)理   林龍智

聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您！

住商肥料中國企業(yè)集團   副總裁  李暉

梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經(jīng)銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科   總經(jīng)理助理   崔廣海

梅老師課件設計針對性強，符合經(jīng)銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

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