狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（基礎(chǔ)版）

  培訓(xùn)講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

梁輝
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狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（基礎(chǔ)版）

課程大綱

**講：營(yíng)銷人員需具備的狼道精神

一、明確目標(biāo)

（1）狼捕獵的智慧

1）狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；

2）狼會(huì)選擇**容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手；

（2）啟發(fā)

1）要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2）不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；

3）不要目標(biāo)太多，分散精力；

（3）如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)

1）合理目標(biāo)的五個(gè)條件

2）目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則

3）小組研討

二、危機(jī)意識(shí)

（1）真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)

（2）案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

（3）危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

三、樂(lè)在銷售

（1）啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

（2）銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1. 決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

（2）純白色金盞花的啟示

（3）視頻分享


第二講：基于客戶心理的五維銷售模型

**維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

1. 銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的**把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

2. 淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

3. 需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題

二、分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的**印象？

1. 形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，**印象決定接下來(lái)的溝通順暢度

2. 找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3. 請(qǐng)思考：為什么你說(shuō)得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣？學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽”大于會(huì)說(shuō)

4. 知己般溝通的秘訣：like法則

5. 廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1. 對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)

2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3. 銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1. 盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2. 在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1. 左腦利益，邏輯線索，理性思維

2. 右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

3. 討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻**終沒有購(gòu)買？

1. 對(duì)方是否有支付能力？

2. 在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

二、如何找對(duì)決策人

1. 老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）

2. 陌生開發(fā)

（1）無(wú)視“謝絕銷售”的牌子；

（2）事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；

（3）謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；

（4）問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；

（5）如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。

（6）問(wèn)明**的拜訪時(shí)間；

（7）記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

三、如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

1. 報(bào)價(jià)的技巧

2. 價(jià)格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

3. 結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

四、善用提問(wèn)引導(dǎo)需求

1. 背景性問(wèn)題

2. 探究性問(wèn)題

3. 暗示性問(wèn)題

4. 解決性問(wèn)題

五、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1. 如何理解“價(jià)值”？

2. 客戶心中的價(jià)值等式

3. 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

二、價(jià)值塑造的方式

1. 緊扣需求：依需求而推薦

2. 展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？

3. 導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4. FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

三、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

討論：

1. 醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

2. 學(xué)醫(yī)生“開藥方”s而不是單純“賣藥”

3. 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”


第三講：成交與客情關(guān)系維護(hù)

一、失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會(huì)阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？

三、銷售的**高境界

1.  不銷而銷？

2.  如何做？

3.  怎么感動(dòng)客戶？

問(wèn)題思考：都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

 

梁輝老師的其它課程

時(shí)代在變，營(yíng)銷的一切也需要隨之而變?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)我們的改變主要分為兩個(gè)階段，從這兩個(gè)階段改變了原有的商業(yè)。第一階段：改變接觸方式；第二階段：改變供需關(guān)系。將來(lái)一定是大數(shù)據(jù)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的改變是全方面的，將完全改變我們的生活。在營(yíng)銷層面來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)也將極大的改變的我們的營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)的營(yíng)銷后置的的模式已經(jīng)不再適用，先生產(chǎn)再銷售，存在很大風(fēng)險(xiǎn)，有的行業(yè)需

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大客戶（KeyAccount/KA，KeyClient）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）,在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)

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自然界“狼“這個(gè)種群很獨(dú)特，沒有像其它猛獸般強(qiáng)大的體格，卻也通過(guò)自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當(dāng)然，“狼性”這個(gè)概念只是我們對(duì)狼的一些行為擬人化的提煉與表達(dá)。那作為營(yíng)銷人員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的什么呢？狼的危機(jī)意識(shí)、目標(biāo)感、敏銳的洞察力、積極主動(dòng)、永不言棄等等，都是值得我們思考并借鑒的部分。狼群是一種崇尚智慧的動(dòng)物，它們?yōu)榱诉_(dá)到目標(biāo)

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市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，詭譎多變，面對(duì)這殘酷的環(huán)境和微利時(shí)代的來(lái)臨，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)狼性的生存法則勢(shì)在必行。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司就如同軍隊(duì)里的地面部隊(duì)，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實(shí)到最終的市場(chǎng)表現(xiàn)，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動(dòng)進(jìn)攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場(chǎng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。每一支成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有“狼性”特征的銷售

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要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來(lái)，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能

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為什么我們推崇狼性？微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越發(fā)惡劣，我們必須學(xué)習(xí)狼那種為了生存而爆發(fā)出來(lái)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。華為總裁任正非先生曾說(shuō)：“企業(yè)就是要發(fā)展一批狼。狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)要擴(kuò)張，必須要有這三要素?！闭\(chéng)然，對(duì)于狼這個(gè)種群來(lái)講，它們的所有行為都基于生存本能，所謂“狼性”，只是我們?nèi)祟惏牙堑哪承┬袨樽隽藬M人

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爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市

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打造狼性營(yíng)銷鐵軍主講：梁輝老師課程背景：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司就如同軍隊(duì)里的地面部隊(duì)，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實(shí)到最終的市場(chǎng)表現(xiàn)，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動(dòng)進(jìn)攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場(chǎng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。每一支成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英:敏銳、精進(jìn)、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝

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卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)主講：梁輝老師課程背景：本課程通過(guò)前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)當(dāng)前企業(yè)員工普遍存在的動(dòng)力不夠、能力不足、效率不高、協(xié)作力差的現(xiàn)狀，以解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，從工作狀態(tài)、工作習(xí)慣、工作方式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作四個(gè)方面激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)力、打造員工核心能力、提升員工個(gè)人效率、培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)力！推動(dòng)企業(yè)打造卓越員工，成就卓越組織。課程模型：課程時(shí)間：4天（6

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狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（基礎(chǔ)版）主講：梁輝老師課程背景：強(qiáng)者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動(dòng)物也因?yàn)楠?dú)特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)上就是主動(dòng)出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷？因?yàn)椋鹤ρ啦焕幕⒗窃購(gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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