金牌銷售員展會(huì)活動(dòng)快速成交技巧訓(xùn)練

【王子璐課程大綱】

**單元：活動(dòng)銷售的準(zhǔn)備

**章：從哪里尋找我們想要的客戶資源？

一、客戶開(kāi)發(fā)時(shí)你有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡(jiǎn)單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實(shí)客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開(kāi)發(fā)的重要因素：沒(méi)意愿

3、影響客戶開(kāi)發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開(kāi)發(fā)的重要因素：不堅(jiān)持

5、【測(cè)試】：銷售心理現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)

3、比別人多行動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)

第二章：活動(dòng)前客戶的邀約技巧（無(wú)需邀約的活動(dòng)如：車展，本章略）

一、客戶邀約你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1、客戶不愿接聽(tīng)你的電話？

2、客戶說(shuō)忙，來(lái)不了？

3、客戶答應(yīng)說(shuō)來(lái)，結(jié)果沒(méi)到場(chǎng)？

二、明確邀約的對(duì)象三大類型

1、類型一

2、類型二

3、類型三

三、有效的邀約話術(shù)

1、邀約的開(kāi)場(chǎng)白

2、邀約話術(shù)的6大核心要點(diǎn)

3、邀約過(guò)程中的異議處理

四、邀約信息的整理

1、邀約當(dāng)天的整理

2、活動(dòng)前N-1的整理

3、活動(dòng)當(dāng)天的整理

第二單元：活動(dòng)銷售的接待

第三章：活動(dòng)客戶現(xiàn)場(chǎng)意向快速判斷

一、活動(dòng)銷售中你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1、一個(gè)看起來(lái)購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈的客戶，跟蹤了很久**終沒(méi)有成交？

2、客戶來(lái)的太多接待不過(guò)來(lái)？

3、明明有機(jī)會(huì)成交的客戶，由于照顧不周走掉了？

二、活動(dòng)銷售中客戶的三大類型

1、看客

2、玩客

3、潛客

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)快速判斷客戶意向的四大方法

1、望

2、聞

3、問(wèn)

4、切

第四章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時(shí)你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說(shuō)隨便看看

3、總是找不到和客戶開(kāi)場(chǎng)合適的話題

二、初次接待客戶的三個(gè)基本目標(biāo)

1、讓客戶開(kāi)口說(shuō)話

2、延長(zhǎng)與客戶溝通的時(shí)間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開(kāi)口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開(kāi)口三句話現(xiàn)場(chǎng)演練

四、分析有些客戶不愿意主動(dòng)開(kāi)口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個(gè)步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級(jí)篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

第三單元：活動(dòng)銷售的跟進(jìn)

第五章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽(tīng)

2、提出高質(zhì)量問(wèn)題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

四、聆聽(tīng)的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問(wèn)題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

第六章：高效的產(chǎn)品介紹

一、介紹產(chǎn)品時(shí)你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？

1、自己心里清楚了解，一開(kāi)口就亂了邏輯？

2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚，可客戶就是不明不白?

3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚，客戶就是提不起興趣？

二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練

1、表達(dá)基礎(chǔ)篇

2、表達(dá)提升篇

3、表達(dá)高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：表達(dá)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【練習(xí)】：NFABI介紹法現(xiàn)場(chǎng)演練

四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)

1、需求

2、價(jià)值

3、沖擊

五、產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇

1、對(duì)于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品（比如：汽車試駕）進(jìn)行講解

2、對(duì)于無(wú)法讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，本節(jié)略過(guò)

第七章：活動(dòng)中客戶的跟蹤與再邀約

（對(duì)于只有一天的活動(dòng)，無(wú)需再次邀約的，本章略過(guò)）

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題？

1、客戶不愿意接聽(tīng)你的電話？

2、客戶接聽(tīng)了電話說(shuō)再考慮考慮？

3、客戶接聽(tīng)了電話說(shuō)需要的時(shí)候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽(tīng)銷售跟蹤電話的三個(gè)因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開(kāi)前為跟蹤留下三個(gè)伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場(chǎng)演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開(kāi)口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開(kāi)口三句話現(xiàn)場(chǎng)演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開(kāi)場(chǎng)白

2、談話過(guò)渡

3、多個(gè)目的

4、提出請(qǐng)求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場(chǎng)演練

第四單元：活動(dòng)談判議價(jià)成交

第八章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時(shí)你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？

1、因?yàn)榉瘩g客戶讓客戶不滿？

2、過(guò)于迎合客戶讓自己陷入被動(dòng)？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說(shuō)NO

2、主動(dòng)

3、總結(jié)

4、主導(dǎo)

四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練

1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇

2、主導(dǎo)技巧提升篇

3、主導(dǎo)技巧高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：主導(dǎo)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

第九章 議價(jià)協(xié)商談判

一、客戶議價(jià)時(shí)你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？

1、客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格？

2、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)？

3、客戶說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價(jià)的心理需求

1、【案例】：王子璐買(mǎi)車的真實(shí)案例

2、【案例】王子璐買(mǎi)菜的真實(shí)案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價(jià)格攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價(jià)14大策略訓(xùn)練

1、價(jià)值設(shè)定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據(jù) 理由

6、創(chuàng)造差異法

7、客戶報(bào)價(jià)法

8、大吃一驚報(bào)價(jià)法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠(yuǎn)吃虧法則

五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練

1、制約技巧基礎(chǔ)篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：制約技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

六、降價(jià)的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

第十章 促單成交技巧

一、促單成交時(shí)你有沒(méi)有遇到過(guò)以下問(wèn)題？

1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？

2、客戶說(shuō)我要再商量商量？

3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)

1、信號(hào)一

2、信號(hào)二

3、信號(hào)三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設(shè)成交

6、霸王硬上弓

7、【練習(xí)】：促單成交技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

五、活動(dòng)結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧

1、客戶離開(kāi)時(shí)的伏筆

2、再次邀約客戶

3、活動(dòng)后成交

4、活動(dòng)后客戶的社會(huì)化媒體傳播

5、活動(dòng)后的客戶轉(zhuǎn)介紹

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