市場營銷策劃的八步分析法

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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市場營銷策劃的八步分析法詳細內(nèi)容

市場營銷策劃的八步分析法

【課程大綱】



一、市場調(diào)研與行業(yè)分析

1.產(chǎn)業(yè)研究

  1.1 宏觀環(huán)境研究

  1.2 行業(yè)競爭格局研究

  1.3 企業(yè)自身能力研究診斷

2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預測；

  2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究

  2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式

  2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢研究

  2.4 商業(yè)模式研究

3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

4.行業(yè)客戶需求該如何把握？

5.針對行業(yè)需求，我們該如何運籌帷幄？

二、競爭優(yōu)勢分析--六步法

選擇合適的目標市場

合適的競爭對手

競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）

市場的機會威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營銷策略

三、營銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略

1、卡位——開辟市場新藍海

客戶究竟在關注什么？

“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想

2、明確定位（領導者）

顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法

建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線

3、挖掘優(yōu)勢（差異化）

優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點

價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢

案例：招商銀行的“因您而變”

案例：美國通用的**大敗點

4、做到**（聚焦）

做到**的標準是什么？

聚焦原理，找準焦點

案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦

5、建立團隊（借力打力）

團隊的三種定義

案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型

團隊，從領隊抓起

案例：杜邦的團隊思維

不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊

案例：TCL的**陣容

團隊的沖突與績效

案例：惠普的解決方案

四、針對行業(yè)進行有效營銷策略分析

市場的四種地位

領導者運用的策略

挑戰(zhàn)者運用的手法

利基市場的運用

跟隨者的市場策略

五、工業(yè)品營銷的經(jīng)典4E營銷

1、工業(yè)品4E理論之一-----項目（projEct）

工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征

項目性營銷的業(yè)務流程圖與項目性營銷的組織架構

項目性團隊的考核績效與薪酬設計

項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)

2、工業(yè)品4E理論之二------價值（valuE）

價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：

工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值；

完整產(chǎn)品的三個核心

塑造價值是工業(yè)品營銷的核心

挖掘增值服務來創(chuàng)造價值

品牌是價值一直的動力

3、工業(yè)品4E理論之三------捷道（ProcEss）

渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬

快速消費品營銷渠道；

工業(yè)品營銷渠道

縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

4、工業(yè)品4E理論之四----信任（beliEf）

快速消費品市場促銷的方式

工業(yè)品營銷更在乎“美譽度”

美譽度塑造信任感

工業(yè)品促銷的四重法寶

信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

六、針對行業(yè)營銷組織架構搭建

1、營銷中心的組織設計

建立四級組織架構

流程管理與職能分工

優(yōu)化流程的設計

2、營銷中心的四大管控

信息管理流

成交管控系統(tǒng)

銷售管理流

績效考核與薪酬

3、營銷經(jīng)理的能力提升

營銷經(jīng)理的能力模型

運用測評工具

找出能力模型差距

培訓體系的規(guī)劃

4、輔助工具

銷售手冊

經(jīng)典案例

策略庫

PSM軟件

七、市場推廣策略的組合運用

品牌推廣

技術交流

政府公關

媒體廣告

事件營銷

樣板工程

網(wǎng)絡推廣


 

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學習目標：1.渠道結構的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩，其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術工程師問題針對：---□1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？□3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營銷與管理◆學習目標：1.渠道結構的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.渠道的價值分析E

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