銀行客戶管理

  培訓講師：王海

講師背景：
王海老師北京區(qū)塊鏈技術應用協(xié)會的會員和講師、scrum精益敏捷管理顧問講師國家級信息化專家——國家工信部智能化管理師授課專家北京理工大學計算機專業(yè)畢業(yè)。擅長行業(yè)領域行業(yè)：金融、銀行、企業(yè)、互聯(lián)網領域：人工智能(ChatGPT)、區(qū)塊鏈、云計 詳細>>

王海
    課程咨詢電話：

銀行客戶管理詳細內容

銀行客戶管理




銀行客戶管理


主講：王海老師 6 課時


課程目標

1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產品“利益賣點”營銷技巧
5、學習如何處理客戶的拒絕
6、說服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長期合作關系，獲得后續(xù)的銷售機會

課程對象

銀行理財客戶經理、大堂經理、財富中心管理人員等

授課方式

理論講授、案例研討、話術演練、角色扮演


課程大綱




一、什么是專業(yè)銷售

銷售的五個層次
產品為導向的銷售 VS 客戶需求為導向的銷售

專業(yè)銷售流程

1）把握機會
2）了解需求
3）提出建議
4）雙贏結局

二、機會在哪里

1、計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任

三、了解客戶需求

1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
4、有效的傾聽
喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問式銷售法
6、練習——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求

四、提出解決方案, 達成交易

1、銀行產品特征與賣點分析
F.A.B
2、如何突出產品的優(yōu)勢
3、話術演練——如何推薦銀行產品
4、如何達成交易
觀察成交信號
勇敢的說出來

五、拒絕處理

1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認清拒絕的本質
2）處理客戶拒絕的六個步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術演練——常見的銀行客戶拒絕處理



六、客戶關系維護與客戶推薦

1、市場的每個階段我們都該做些什么
2、日常維護與事件維護
3、客戶推薦的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機


 

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