《禮贏溝通力——銷售人員溝通禮儀與實(shí)戰(zhàn)技巧》

禮贏溝通力——銷售人員溝通禮儀與實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：
隨著科技的發(fā)展、信息的發(fā)達(dá)，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模
仿，而代表公司形象和服務(wù)意識(shí)是由每位服務(wù)人員所表現(xiàn)出來的思想、意識(shí)和行為是不
可模仿的。

服務(wù)是能創(chuàng)造價(jià)值的銷售利器，體現(xiàn)服務(wù)的手段離不開禮儀的運(yùn)用，禮儀可以塑造銷售
人員的完美形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧
客的好感。禮儀是貫穿在銷售的每個(gè)程序，它能讓銷售人員在和客戶打交道中贏得理解
、好感和信任。禮儀是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，禮儀不僅可以幫助銷售人員
提高溝通技巧，抓住關(guān)鍵時(shí)刻，同時(shí)可以助力企業(yè)塑造企業(yè)形象，提高顧客的信任度與
滿意度，提升企業(yè)品牌力。
本門課程將會(huì)通過禮儀文化素養(yǎng)的修煉，溝通交往場(chǎng)景禮儀與溝通技巧，使學(xué)員改變自
身行為，讓客戶感知企業(yè)與產(chǎn)品的溫度。

課程目標(biāo)：
● 禮儀素養(yǎng)的修煉與兌變，提高學(xué)員自律力與自驅(qū)力
● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任
● 掌握商務(wù)談判中的行為禮儀，改變商務(wù)交往中的細(xì)節(jié)
● 學(xué)習(xí)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧，快速與客戶對(duì)頻，助力訂單成交

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)
課程對(duì)象：從事銷售類/營銷類工作人員
課程方式：分組破冰，角色扮演，視頻教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)演練，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)討論

課程大綱
第一講：銷售人員禮儀素養(yǎng)的提升——學(xué)員賦能，自我察覺，由心而發(fā)
分組破冰，游戲互動(dòng)
1. 禮儀素養(yǎng)傳遞產(chǎn)品溫度
2. 禮文化的核心模型
3. 冰山模型禮學(xué)行為法則
4. 銷售人員從業(yè)的六種心態(tài)塑造
1）積極心態(tài)
2）感恩心態(tài)
3）空杯心態(tài)
4）寬容心態(tài)
5）主人翁心態(tài)

第二講：銷售人員形象塑造——您是企業(yè)的代言人，您的形象氣度就是企業(yè)的風(fēng)貌
案例：馬云的角色變化
案例：保險(xiǎn)的力量
現(xiàn)場(chǎng)演練：站姿與行姿的訓(xùn)練
一、溝通人際關(guān)系心理效應(yīng)的啟示
1. 首因效應(yīng)
2. 近因效應(yīng)
3. 暈輪效應(yīng)
二、如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機(jī)會(huì)？
1. 第一印象55387 定律
2. 著裝TPOR 原則
3. 如何穿出精英男士的氣質(zhì)與氣場(chǎng)
1）儀容管理
2）根據(jù)身材，如何選擇合適的男士西裝？
a三色原則
b三一定律
c三個(gè)禁忌
3）穿西裝一定要打領(lǐng)帶么？怎么選擇領(lǐng)帶？
4. 如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？
1）職業(yè)妝的呈現(xiàn)
2）如何穿對(duì)的衣服而不是穿喜歡的衣服？
3）飾品/鞋/包的搭配
4）用香水有什么禁忌么？
6. 商務(wù)著裝的禁忌
三、如何以優(yōu)雅儀態(tài)進(jìn)行自我營銷
1. 你的儀態(tài)正是內(nèi)在素養(yǎng)的表達(dá)
2. 與賓客交談時(shí)體現(xiàn)信心的站姿
3. 接待客戶表達(dá)尊重的坐姿
4. 愉快的行姿體現(xiàn)企業(yè)風(fēng)貌

第三講：與客戶商務(wù)溝通技巧——了解客戶行為風(fēng)格，快速與客戶對(duì)頻溝通的砝碼
案例分析：知人者智
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：學(xué)員自我行為風(fēng)格測(cè)試
一、馬斯洛需求的秘密
二、傾聽的層次的啟示
1. 傾聽五大層次
2. 德魯克的啟示
三、行為風(fēng)格RMB 模型
四、溝通的底層邏輯思維
五、對(duì)人敏感度的三個(gè)層次
1. 識(shí)別——觀察不同人的反應(yīng)
2. 運(yùn)用——知道他想要什么
3. 管理——知道他需要什么
六、研究行為風(fēng)格的基礎(chǔ)
1. 行為傾向性
2. 方法的科學(xué)性
七、不同人員行為風(fēng)格的認(rèn)知
1. 指揮型行為風(fēng)格
2. 影響型行為風(fēng)格
3. 支持型行為風(fēng)格
4. 思考型行為風(fēng)格
視頻案例分析
5. 不同行為風(fēng)格的表現(xiàn)總結(jié)
八、如何提升與客戶的人際關(guān)系
1. 對(duì)待差異態(tài)度的階段管理
2. 針對(duì)不同行為風(fēng)格客戶的溝通技巧

第四講：與客戶商務(wù)談判技巧應(yīng)用——促進(jìn)訂單成交的法寶
現(xiàn)場(chǎng)討論：行為風(fēng)格分析討論
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何快速對(duì)頻溝通？
一、解碼非言語溝通的密碼
1. 建立親和感的肢體語言
1）微笑，友好的體現(xiàn)
2）贊美，真誠的表現(xiàn)
3）鼓勵(lì)，用心的認(rèn)可
2. 什么場(chǎng)合要握手，如何用握手傳遞真誠？
3. 拉近與客戶距離的面部表情
4. 贏得信任的目光交流
5. 建立親和感的人際溝通空間
二、通訊溝通禮儀
1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？
2. 如何使用手機(jī)不僅能溝通方便，更能增進(jìn)感情？
3. 微信，讓世界了解你
4. 一封郵件讓上級(jí)/客戶認(rèn)可你的工作能力
三、談判中關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
1. 探索
2. 提議
3. 行動(dòng)
4. 確認(rèn)
四、打造共情力
1. 共情力技巧模型
2. 善用親和力
3. 改善語言模式
五、促進(jìn)成交的五原則

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