《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶開發(fā)與管理》課程介紹
【課程背景】
根據(jù)二八原則,20%的客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的銷售量,我們把這20%的客戶成為大客
戶或關(guān)鍵客戶。大客戶對企業(yè)有著如此重要的作用,是每個企業(yè)必爭資源。大客戶與普
通客戶相比在購買決策過程時間較長,多個角色參與決策,對供應(yīng)商的要求也比較高。
隨著市場競爭程度的加劇,市場力量的轉(zhuǎn)變,信息更加對等,大客戶的忠誠越來越低,
流失率高,開發(fā)和維護(hù)大客戶的成本越來越高,難度越來越大。
【課程收益】
◆掌握大客戶分類方法
◆了解大客戶采購流程
◆掌握大客戶開發(fā)技能和工具的運用
◆掌握大客戶銷售技能
◆掌握大客戶的客戶關(guān)系管理方法與工具
◆了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型
【課程對象】
大客戶銷售人員、銷售管理人員、客戶服務(wù)部門人員。
【課程時間】
2天(每天6小時)
【課程大綱】
第一部分 大客戶開發(fā)
一、大客戶開發(fā)階段
1、大客戶信息收集
1.1 收集大客戶信息渠道
1.2 提煉大客戶關(guān)鍵信息
1.3建立大客戶信息庫
2、大客戶界定
2.1 大客戶與普通客戶的區(qū)別
2.1 大客戶的市場機(jī)會評估
3、大客戶分類
3.1 確定分類維度
3.2 大客戶分類方法
教學(xué)設(shè)計
◆案例研討:大客戶的價值
◆小組討論:大客戶與普通客戶的區(qū)別
◆現(xiàn)場演練:設(shè)計一份適合本公司業(yè)務(wù)需要客戶信息登記表
二、大客戶銷售階段
1、大客戶購買決策流程分析
1.1 大客戶業(yè)務(wù)分析
1.2 明確大客戶購買決策角色
1.3 大客戶購買決策流程
2、大客戶銷售技能
2.1 發(fā)掘大客戶需求
2.2 產(chǎn)品及方案的介紹
2.3 解決客戶異議
教學(xué)設(shè)計
◆案例研討:誰是購買決策者?
◆現(xiàn)場演練:提問的技能
第二部分 大客戶管理
一、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃
1、大客關(guān)系管理的重要性
1.1 降低企業(yè)營銷成本
1.2 保證客戶數(shù)量
1.3 提高企業(yè)核心競爭力
2、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃流程
2.1明確大客關(guān)系管理的目的
2.2選擇大客戶關(guān)系管理內(nèi)容
2.3 確定大客戶關(guān)系管理系列表格
2.4實施大客關(guān)系管理方案
教學(xué)設(shè)計
◆小組討論:為什么要進(jìn)行大客戶關(guān)系管理?
◆案例:客戶流失率為什么高?
◆現(xiàn)場演練:使用客戶關(guān)系管理的表格
二、大客戶關(guān)系管理過程
1、大客戶滿意度管理
1.1大客戶滿意度衡量指標(biāo)
1.2找出影響大客戶滿意度的關(guān)鍵要素
1.3提高大客戶滿意度的方法
2、大客戶忠誠度管理
2.1大客戶忠誠度的構(gòu)成
2.2 如何判斷大客戶的忠誠度
2.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法
3、關(guān)系營銷
3.1關(guān)系營銷層次
3.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷
教學(xué)設(shè)計
◆小組討論:客戶關(guān)系管理的終極目的是什么?
◆現(xiàn)場演練:從交易型銷售到關(guān)系營銷的路徑圖
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