顛峰銷售訓(xùn)練營
顛峰銷售訓(xùn)練營

想成為銷售市場的風(fēng)云人物嗎？
想要成為銷售量第一名的公司嗎
首先了解自己是否具備成功的銷售能力，在過度競爭的市場中人人想成為銷售高手，但成功的
確寥寥無幾，原因出在那里？

業(yè)務(wù)員的行為能力及學(xué)經(jīng)歷已決定你公司成敗的50％
如果你期望將地上的牛訓(xùn)練成翱翔的老鷹，我想你花一輩子的時(shí)間也難達(dá)成
每家公司業(yè)務(wù)型態(tài)不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的特征也會有所不同，如果公司不清楚自己要什么樣的人或現(xiàn)有業(yè)務(wù)員多數(shù)不符合公司要求，你再如何訓(xùn)練都是有限的。

你公司產(chǎn)品及市場環(huán)境已決定你公司成敗的20％
如果同行都賣10元一件而你堅(jiān)持賣20元請問你會如何賣？而且還要賣的好？
公司產(chǎn)品功能的簡單或復(fù)雜，銷售的價(jià)位門?是高是低，簽訂一單的需花多久時(shí)間？都深深影響業(yè)務(wù)員的情緒及成敗，任何一種產(chǎn)品銷售都有一套流程，重點(diǎn)是你公司銷售流程模式是對的嗎？符合團(tuán)隊(duì)期望及適應(yīng)嗎？此產(chǎn)品具競爭力嗎？

業(yè)務(wù)主管已決定你公司成敗的30％
當(dāng)天才碰上白癡會是什么樣的情景能長久共事嗎？
如果銷售員是金礦銷售主管就是挖掘金礦者，好的業(yè)務(wù)主管能了解每位員工能力并激發(fā)潛能提升業(yè)績成長，也能協(xié)助員工創(chuàng)造良好的工作氛圍，同時(shí)還能運(yùn)用各種技巧激勵人心，若相反不僅抱怨連連業(yè)績下猾嚴(yán)重時(shí)對抗公司離職走人，造成業(yè)務(wù)損失及傷害，所以業(yè)務(wù)主管的管理能力更為關(guān)鍵及重視。

第一階段 銷售技能訓(xùn)練

課程大綱
第一課 頂尖銷售人員的特質(zhì)
- 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)
- 態(tài)度決定一切
- 良好的技能令你更具效率
第二課 銷售的新規(guī)則
- 銷售人員如何有效自身發(fā)展
- 追求成為顧問式的銷售人員
- 銷售拜訪前的暖身運(yùn)動
第三課 如何使客戶留下美好的第一印象
- 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
- 有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行
- 如何進(jìn)入銷售主題
第四課 如何尋找客戶的需求
- 明白客戶的需求本質(zhì)、層次
- 確認(rèn)客戶的機(jī)會和需要
- 通過詢問找出客戶的需求 (NEADS法則)
- 聆聽技巧的三大要素
第五課 滿足客戶的需求——陳述利益
- 陳述利益：特性和益處 （FAB法則）
- 如何正確使用推廣材料和證明材料
第六課 獲取承諾（訂單）
- 確定客戶的購買信號
- 達(dá)成協(xié)議的步驟
- 達(dá)成協(xié)議的技巧
第七課 如何處理客戶負(fù)反饋
- 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型
- 處理客戶的不關(guān)心
- 處理客戶的誤解
- 處理客戶的懷疑
- 處理真實(shí)的產(chǎn)品缺陷

第二 階段 《情境銷售》
針對問題：
 與客戶的關(guān)系不錯但就是沒有成交量？
 有些客戶給予壓力就產(chǎn)生效益？而有些給壓力就適得其反？
 如何與客戶建立穩(wěn)定、信賴的伙伴關(guān)系？
 如何依據(jù)不同價(jià)值取向的客戶制定相適應(yīng)的拜訪策略？
 在產(chǎn)品銷售的不同階段如何挖掘不同風(fēng)格客戶的潛在價(jià)值？
 在面對面銷售的每一環(huán)節(jié)不同類別客戶有那些細(xì)節(jié)需要注意？
 同樣資源投入如何使效益最大化？
課程目標(biāo)：
 掌握快速掌握洞察、把握客戶心理需求的方法
 加強(qiáng)銷售代表對客戶的深層次開發(fā)與管理能力，提升其核心競爭力
 提升運(yùn)用不同銷售方式的有效性及針對性，為銷售業(yè)績提升打下堅(jiān)實(shí)平臺。
課程特色：人際風(fēng)格溝通、銷售心理學(xué)理論引導(dǎo)，案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練。
課程對象：資深銷售代表、銷售主管
課程時(shí)間：1-2天
課程大綱：
第一單元：情境銷售技巧—客戶的社交性格
 個性的認(rèn)知模式
 四種不同社交風(fēng)格客戶談話時(shí)的表現(xiàn)
 支配力和自制力的定義
 四種個性認(rèn)知模式的特點(diǎn)
 社交風(fēng)格的不同種類
第二單元：迅速辨認(rèn)客戶性格的觀相術(shù)
 如何辨認(rèn)不同的個性風(fēng)格
 通過提問的方法辨認(rèn)不同社交風(fēng)格（練習(xí)）
 運(yùn)用指示劑判斷不同的個性風(fēng)格
 辨認(rèn)自我個性風(fēng)格（自我測試）
 不同性格類型銷售代表對銷售的影響
第三單元：如何與不同的客戶建立社交共鳴
 建立心理互應(yīng)
 客戶的性格分型和銷售代表的適當(dāng)回應(yīng)
 不同個性風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
 壓力的控制和處理技巧
 建立尊重的方法
第四單元：情境銷售技巧—不同性格客戶的拜訪技巧
 不同個性風(fēng)格的行為特點(diǎn)
 拜訪不同客戶的心理準(zhǔn)備
 自我調(diào)整的策略
 對不同風(fēng)格的客戶采用不同的拜訪策略
 有效應(yīng)用自我調(diào)整的表格
 情境銷售技巧-開場白（練習(xí)）
 情境銷售技巧-探詢和聆聽的技巧（練習(xí)）
 情境銷售技巧-尋對不同客戶的特性利益的轉(zhuǎn)換（練習(xí)）
 情境銷售技巧-針對不同客戶異議處理的技巧（練習(xí)）
 情境銷售技巧-不同的情境，不同的成交方式（練習(xí)）

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