再造烎家-農商行零售轉型再提升特訓營
再造烎家-農商行零售轉型再提升特訓營詳細內容
再造烎家-農商行零售轉型再提升特訓營
【校長精品】
再造烎家-農商行零售轉型再提升特訓營
(課程大綱)
【需求分析】
本課程根據貴行培訓需求,培訓對象是:貴行負責零售業(yè)務開拓與經營的中高層領導
。重點是:1.提升其對零售轉型的認知能力;2.促進其落實零售轉型的執(zhí)行能力;3.強
化其督導零售轉型管控能力。
本次培訓對象屬貴行中高層管理干部,具有一定工作經驗和能力,對于零售轉型的基
本理念不陌生,故而是再提升特訓,需要在原有基礎上進一步打通觀念、強化執(zhí)行,落
實管控。因零售轉型內容涉及面較廣,為避免蜻蜓點水,面面俱到,本次課程決定就重
點核心問題進行引導和分享。
【培訓課時】1天6課時
【授課方式】內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景模擬
【培訓特色】課程內容經過大量實操實踐證明,簡單,易懂??陕涞?、可執(zhí)行,可復制
,可延續(xù)。培訓以引導、感悟為主,激發(fā)持續(xù)思考。培訓以互動、情景式展示見長,注
重受訓人員的直接參與,培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性
強,通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。
“烎”這個字怎么讀,yín
。什么是“烎家”?個零售轉型其實有規(guī)律可循,也不復雜,關鍵是要簡單的事情重復做
,這樣我們就是專家;同時隨著時代進步,環(huán)境變化,還需要重復的事情創(chuàng)新做,這樣
我們才能從專家走向烎家,引領團隊,達成目標。
第一篇 認知篇
1. 破冰 體會零售轉型的“ESO訓練法”
2. 三大認知:
(1)零售轉型的方法論:講東西講三點
■
示范A.什么是零售(不做對公今天沒飯吃,不做零售明天沒飯吃;對公用精兵
,零售擺重兵;向項目要客戶,向客戶要資產,向資產要存款;)零售為什么
要轉型(時代發(fā)展-自我要求-競爭壓力);零售轉型有哪些內容(客戶為王-
服務之上-AUM為綱-資產優(yōu)先-營收為重-成本為限-品牌為魂-科技為器-
隊伍為本-戰(zhàn)略為基)
■ 示范B. 零售轉型的方向:大零售-快零售-
細零售,方向錯了,跑得越快越糟糕
■ 示范C:零售轉型的熱詞:新零售,人貨場,互聯(lián)網+ ……
(2)零售轉型的認識論:
■ 當前我行零售轉型難不難? 問題多不多?(讓大家發(fā)泄、訴苦,擺問題)
■
農商行“零售轉型”常見問題九宮格:迷茫:不知往哪里轉,不知道要做哪些事,
不知道能有什么效果;擔心:怕丟了原來的優(yōu)勢,怕隊伍接受不了,怕?lián)p失了
機會成本;嫌棄:我們科技滯后,我們隊伍不行,我們束縛太多
■
人與人之間最大的差距就是認知:有問題不可怕,關鍵要提前知道有哪些問題,
學會如何“轉移-降低-引導”;把注意點放在自己的問題上面!
(3)零售轉型的本體論:我就是我不一樣的煙火。
■
示范A.為什么在零售轉型的大背景下,優(yōu)秀的管理干部占比只有20%;(二八定
律)
■ 示范B.他們做業(yè)務有什么不同之處?不是賣產品,而是樹人品(自信-自豪-
自拔)?
■ 示范C.案例:這個小王經理不簡單
3. 農商行零售轉型的定位:
(1)不忘初心,牢記使命(做農,做小,做散)
(2)做大優(yōu)勢,做強隊伍(地緣,人緣,商緣)
(3)化繁為簡,重點突出(重點,特點,優(yōu)點)
第二篇 執(zhí)行篇
1.零售轉型的三公式
■
零售業(yè)績公式1=支行有效營銷人力(投入量)X支行有效營銷時間(活動量)X
支行營銷人均日均產能(約見量)
■ 零售業(yè)績公式2=存量挖掘+流量控制+增量批發(fā)
■
零售業(yè)績公式3=自然業(yè)績(資源稟賦)+人脈業(yè)績(調動管控)+抓手業(yè)績(策略
方法)
2.零售轉型的三法寶:
■ 金箍棒:價值-差異-品牌
■ 乾坤圈:名單-聯(lián)系-促成
■ 緊箍咒:目標-行動-氛圍
3.零售轉型的三要點
(1)零售轉型-客群
■ 全口徑客戶經營:客戶洞察-客戶維護-客戶營銷;推產品是最后一步
■ 每個支行,每種業(yè)務都有核心客群,您的核心客群在哪里?
■ 如何開拓客群,如何了解您的客戶(KYC)
(2)零售轉型-產品
■ 沒有絕對的產品,只有相對的產品,如何引導團隊正確對待我們的產品
■ 產品營銷之道:講產品還是講問題,講產品還是講利益,講產品還是講場景
■ 產品的FABE訓練
(3)零售轉型-抓手(場景-生態(tài)-主題)
■ 無場景不營銷 案例:某行“智慧+”場景案例
■ 打造新零售的生態(tài)圈 案例:某行房貸客戶延長服務打造生態(tài)圈項目
■ 主題營銷永遠少不了 案例:某行一季度二季度系列主題營銷
第三篇.管控篇
1. 零售轉型的原理:人們不會做你要求的事情,只會做了檢查的事情
2. 零售轉型的4R管控系統(tǒng): R1:Result(結果),
結果定義系統(tǒng);R2:Responsibility(責任),責任系統(tǒng);R3:Review(檢查),業(yè)
績跟蹤改進系統(tǒng);R4:Reward(激勵),業(yè)績評估系統(tǒng)?!爸v過了”就“盯”--
管理是盯出來的,“我不會”就“練”--能力是練出來的, “不可能”就“逼”--
潛力是逼出來的, “沒辦法”就“想”--辦法是想出來的
3. 零售轉型五大管控
■
目標管控:目標督導的四化:明確化、量化、細化、視覺化(如何帶領下
屬達成目標)
■ 人員管控(重點是績效督導)
◆ 性格色彩
◆ 情境領導(了解自己的領導形態(tài)、掌握情境領導的基本原理)
■ 活動量管控
◆ 什么是活動量,主要抓什么?
◆ 管控工具:看板、日志、微信
■ 節(jié)奏管控:月計劃、周經營、日追蹤/行事歷
■
會議管控:高效會議的要點(向三星學習如何開會)[pic][pic][pic][pic][pic]
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