顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)
顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)
顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)
主講:胡金華
課程背景:
顧問(wèn)式營(yíng)銷是以客戶為中心,站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇,給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。? ? 顧問(wèn)式銷售注重銷售過(guò)程同時(shí)建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠(chéng)度,有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷,達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。? ? 傳統(tǒng)銷售中,銷售人員面臨的是產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重,如何能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中優(yōu)勝而出?顧問(wèn)式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上來(lái)做好銷售工作。
課程時(shí)間:2天(12小時(shí))
課程大綱:
第一講:走進(jìn)銷售一、重新認(rèn)識(shí)銷售1. 您是否喜歡銷售?2. 不喜歡(恐懼)銷售的原因分析3. 人生就是貫穿銷售的一生4. 成功銷售能給我們帶來(lái)什么二、銷售人員職業(yè)化塑造和必備素質(zhì)1. 專業(yè)銷售人員的職業(yè)化塑造討論:您喜歡和怎樣的銷售人員打交道2. 專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)3. 銷售人員的三種類型1)推銷2)服務(wù)3)顧問(wèn)第二講:走近您的客戶一、客戶分類1. 非客戶2. 潛在客戶3. 目標(biāo)客戶4. 現(xiàn)實(shí)客戶5. 流失客戶二、客戶獲取方法分類1. 直接法(親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等)2. 轉(zhuǎn)介紹法(推薦法)3. 圈子法(互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物)4. 陌生法(陌生上門(mén)拜訪、電話營(yíng)銷、隨機(jī)攔截等)三、現(xiàn)有客戶價(jià)值分類1. A類:關(guān)鍵客戶2. B類:主要客戶3. C類:普通客戶四、客戶外在屬性分類五、銷售的MAN法則小組討論:請(qǐng)按照客戶屬性給客戶評(píng)分六、客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析1. 價(jià)格型2. 價(jià)值型3. 復(fù)合價(jià)值型七、客戶崗位分類1. 總經(jīng)理2. 高管(副總經(jīng)理)3. 部門(mén)經(jīng)理(需求部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、風(fēng)控部門(mén))4. 辦事員八、客戶內(nèi)部決策流程及注意事項(xiàng)第三講:顧問(wèn)式銷售五步法一、客戶拜訪1. 與客戶溝通的常用三種方式1)見(jiàn)面2)電話3)微信2. 客戶背景資料準(zhǔn)備3. 銷售啟動(dòng)的三步驟1)引發(fā)興趣2)建立溝通3)了解需求4. 成功的開(kāi)場(chǎng)白——打開(kāi)話題的技巧案例講解:如何給客戶留下深刻的印象情景模擬訓(xùn)練:遭遇客戶拒絕時(shí)如何有效化解5. 如何贏得客戶的好感二、客戶需求挖掘1. 需要vs需求1)需要和需求的異同點(diǎn)2)營(yíng)銷是要滿足客戶需要還是需求?2. 需求辨識(shí)三步驟3. 有效的問(wèn)題詢問(wèn)方式5W1H4. 三種有效問(wèn)話方式來(lái)探詢客戶需求現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練:如何通過(guò)問(wèn)話來(lái)確定客戶需求5. SPIN銷售的特點(diǎn)6. SPIN銷售的使用流程1)S:情況問(wèn)題、狀況詢問(wèn)2)P:難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢問(wèn)3)I:內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題4)N:需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題案例講解:通用銷售中SPIN運(yùn)用技巧7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)視頻分享:賣(mài)拐8. SPIN銷售回顧和總結(jié)可根據(jù)客戶提供案例進(jìn)行分析講解三、產(chǎn)品或方案推薦1. 根據(jù)客戶需求,心中初步形成一套解決方案2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則1)特點(diǎn)2)優(yōu)點(diǎn)3)利益4)證據(jù)4. 客戶關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題案例講解:FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品4. FABE推薦的技巧5. EBAF銷售法——反其道而行四、客戶異議處理1. 正確看待客戶異議2. 客戶異議思考和處理1)客戶異議產(chǎn)生的原因2)客戶異議的類型和的應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)3. 處理客戶異議的原則4. 處理客戶異議的時(shí)機(jī)5. 客戶常見(jiàn)異議案例分析6. 客戶異議處理的十二種技巧1)轉(zhuǎn)折處理法2)轉(zhuǎn)化處理法3)以優(yōu)補(bǔ)劣法4)委婉處理法5)合并意見(jiàn)法6)反駁法小組討論:在實(shí)際工作中,我們有遇到哪些客戶異議,并討論出解決策略和方法7. 備選方案的準(zhǔn)備工具:建立自己公司的客戶異議案例庫(kù)五、促成謝客1. 成交的意義和重要性2. 成交的三原則1)主動(dòng)2)自信3)堅(jiān)持3. 成交時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題4. 把握客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5. 絕對(duì)成交十大驅(qū)動(dòng)力策略案例講解6. 成交方法1)二選一成交法2)預(yù)先成交法3)限時(shí)限量成交法4)從眾成交法第四講:客戶關(guān)系維系一、維系與營(yíng)銷之間的關(guān)系二、成功銷售與有效銷售三、客戶維系的意義四、客戶維系方法1. 建立客戶檔案2. 日??蛻絷P(guān)懷3. 建立客戶信譽(yù)4. 互惠互利原則5. 及時(shí)跟蹤原則6. 資源共享原則7. 用心傾聽(tīng)原則8. 靈活掌控原則
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