顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師:胡金華

講師背景:
胡金華老師簡(jiǎn)介清華大學(xué)行政管理碩士民企管理商學(xué)院首席導(dǎo)師、咨詢師重慶大學(xué)EDP中心客座教授重慶三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)師2016年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師名人榜”2015年度首屆“明德杯”中國(guó)好講師中國(guó)企業(yè)商學(xué)院聯(lián)合會(huì)資深研究員研究領(lǐng)域:黨建/領(lǐng) 詳細(xì)>>

胡金華
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顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)
主講:胡金華
課程背景:
顧問(wèn)式營(yíng)銷是以客戶為中心,站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇,給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。? ? 顧問(wèn)式銷售注重銷售過(guò)程同時(shí)建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠(chéng)度,有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷,達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。? ? 傳統(tǒng)銷售中,銷售人員面臨的是產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重,如何能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中優(yōu)勝而出?顧問(wèn)式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上來(lái)做好銷售工作。
課程時(shí)間:2天(12小時(shí))
課程大綱:
第一講:走進(jìn)銷售一、重新認(rèn)識(shí)銷售1. 您是否喜歡銷售?2. 不喜歡(恐懼)銷售的原因分析3. 人生就是貫穿銷售的一生4. 成功銷售能給我們帶來(lái)什么二、銷售人員職業(yè)化塑造和必備素質(zhì)1. 專業(yè)銷售人員的職業(yè)化塑造討論:您喜歡和怎樣的銷售人員打交道2. 專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)3. 銷售人員的三種類型1)推銷2)服務(wù)3)顧問(wèn)第二講:走近您的客戶一、客戶分類1. 非客戶2. 潛在客戶3. 目標(biāo)客戶4. 現(xiàn)實(shí)客戶5. 流失客戶二、客戶獲取方法分類1. 直接法(親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等)2. 轉(zhuǎn)介紹法(推薦法)3. 圈子法(互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物)4. 陌生法(陌生上門(mén)拜訪、電話營(yíng)銷、隨機(jī)攔截等)三、現(xiàn)有客戶價(jià)值分類1. A類:關(guān)鍵客戶2. B類:主要客戶3. C類:普通客戶四、客戶外在屬性分類五、銷售的MAN法則小組討論:請(qǐng)按照客戶屬性給客戶評(píng)分六、客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析1. 價(jià)格型2. 價(jià)值型3. 復(fù)合價(jià)值型七、客戶崗位分類1. 總經(jīng)理2. 高管(副總經(jīng)理)3. 部門(mén)經(jīng)理(需求部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、風(fēng)控部門(mén))4. 辦事員八、客戶內(nèi)部決策流程及注意事項(xiàng)第三講:顧問(wèn)式銷售五步法一、客戶拜訪1. 與客戶溝通的常用三種方式1)見(jiàn)面2)電話3)微信2. 客戶背景資料準(zhǔn)備3. 銷售啟動(dòng)的三步驟1)引發(fā)興趣2)建立溝通3)了解需求4. 成功的開(kāi)場(chǎng)白——打開(kāi)話題的技巧案例講解:如何給客戶留下深刻的印象情景模擬訓(xùn)練:遭遇客戶拒絕時(shí)如何有效化解5. 如何贏得客戶的好感二、客戶需求挖掘1. 需要vs需求1)需要和需求的異同點(diǎn)2)營(yíng)銷是要滿足客戶需要還是需求?2. 需求辨識(shí)三步驟3. 有效的問(wèn)題詢問(wèn)方式5W1H4. 三種有效問(wèn)話方式來(lái)探詢客戶需求現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練:如何通過(guò)問(wèn)話來(lái)確定客戶需求5. SPIN銷售的特點(diǎn)6. SPIN銷售的使用流程1)S:情況問(wèn)題、狀況詢問(wèn)2)P:難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢問(wèn)3)I:內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題4)N:需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題案例講解:通用銷售中SPIN運(yùn)用技巧7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)視頻分享:賣(mài)拐8. SPIN銷售回顧和總結(jié)可根據(jù)客戶提供案例進(jìn)行分析講解三、產(chǎn)品或方案推薦1. 根據(jù)客戶需求,心中初步形成一套解決方案2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則1)特點(diǎn)2)優(yōu)點(diǎn)3)利益4)證據(jù)4. 客戶關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題案例講解:FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品4. FABE推薦的技巧5. EBAF銷售法——反其道而行四、客戶異議處理1. 正確看待客戶異議2. 客戶異議思考和處理1)客戶異議產(chǎn)生的原因2)客戶異議的類型和的應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)3. 處理客戶異議的原則4. 處理客戶異議的時(shí)機(jī)5. 客戶常見(jiàn)異議案例分析6. 客戶異議處理的十二種技巧1)轉(zhuǎn)折處理法2)轉(zhuǎn)化處理法3)以優(yōu)補(bǔ)劣法4)委婉處理法5)合并意見(jiàn)法6)反駁法小組討論:在實(shí)際工作中,我們有遇到哪些客戶異議,并討論出解決策略和方法7. 備選方案的準(zhǔn)備工具:建立自己公司的客戶異議案例庫(kù)五、促成謝客1. 成交的意義和重要性2. 成交的三原則1)主動(dòng)2)自信3)堅(jiān)持3. 成交時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題4. 把握客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5. 絕對(duì)成交十大驅(qū)動(dòng)力策略案例講解6. 成交方法1)二選一成交法2)預(yù)先成交法3)限時(shí)限量成交法4)從眾成交法第四講:客戶關(guān)系維系一、維系與營(yíng)銷之間的關(guān)系二、成功銷售與有效銷售三、客戶維系的意義四、客戶維系方法1. 建立客戶檔案2. 日??蛻絷P(guān)懷3. 建立客戶信譽(yù)4. 互惠互利原則5. 及時(shí)跟蹤原則6. 資源共享原則7. 用心傾聽(tīng)原則8. 靈活掌控原則

 

胡金華老師的其它課程

中層干部核心管理技能提升訓(xùn)練主講:胡金華課程目的1、全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)管理的全過(guò)程,統(tǒng)一觀念、達(dá)成共識(shí)、激發(fā)活力;2、良好的處理與上級(jí)、下屬、其它部門(mén)之間的協(xié)同合作關(guān)系,處理好工作與人際關(guān)系,最大限度地發(fā)揮綜合實(shí)力;3、深入理解領(lǐng)導(dǎo)的管理魅力,快速提高下屬的能力,更好的完成工作目標(biāo);4、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具(頭腦風(fēng)暴、SWOT、PDCA、SMART);5、建

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業(yè)績(jī)才是硬道理主講:胡金華課程目的提升營(yíng)銷人員戰(zhàn)斗士氣,增強(qiáng)銷售業(yè)績(jī)。課程對(duì)象:營(yíng)銷人員課程時(shí)長(zhǎng):1天pm9:00—12:00pm14:00-17:00課程大綱:第一部分好心態(tài)才有好業(yè)績(jī)1、我們的職業(yè)是?2、朋友,你到底在為誰(shuí)工作?第二部分啟動(dòng)心靈扳機(jī)的六脈神劍1、要把顧客的利益放在首位信任是成交的基礎(chǔ)拒絕=成功,沒(méi)有拒絕,沒(méi)有成功溝通感情少談功利有多少付出

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打造中高層卓越領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力主講:胡金華課程目的中高層是企業(yè)的中流砥柱,而卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力則是企業(yè)管理的關(guān)鍵。打造企業(yè)中高層的卓越領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力是一套科學(xué)、一種文化,使之變成企業(yè)前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。內(nèi)驅(qū)力——企業(yè)成長(zhǎng)力量之源,建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)的強(qiáng)烈信念系統(tǒng);凝聚力——讓跟隨者人才隊(duì)伍越來(lái)越多的能力;判斷力——掌控企業(yè)發(fā)展方向的導(dǎo)航能力;推動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)達(dá)到結(jié)果的

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打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力主講:胡金華課程目的:為企業(yè)管理者提供高效執(zhí)行的實(shí)踐思路和方法,幫助企業(yè)管理者實(shí)現(xiàn)從“A到A+”的轉(zhuǎn)變與升華。課程對(duì)象:高層管理、中層管理、基層管理、銷售團(tuán)隊(duì)課程時(shí)長(zhǎng):2天/1天pm9:00—12:00pm14:00-17:00課程提綱:一、認(rèn)識(shí)執(zhí)行力——走進(jìn)執(zhí)行圈1、什么是執(zhí)行力2、執(zhí)行力不佳的表現(xiàn)3、探求管理者的執(zhí)行現(xiàn)狀4、解析執(zhí)行難的

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第116期課程——《從平凡到卓越管理者素質(zhì)訓(xùn)練》從平凡到卓越管理者能力素養(yǎng)提升訓(xùn)練營(yíng)(系統(tǒng)課程)主講:胡金華課程對(duì)象:企業(yè)管理干部、儲(chǔ)備人才課程時(shí)長(zhǎng):3天/2天1夜pm9:00—12:00pm14:00-17:00第116期課程——《從平凡到卓越管理者素質(zhì)訓(xùn)練》從平凡到卓越管理者能力素養(yǎng)提升訓(xùn)練營(yíng)(系列課程)序號(hào)主題目的1打造卓越鋼鐵團(tuán)隊(duì)——共贏同心提升團(tuán)隊(duì)

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非人力資源的人力資源管理主講:胡金華課程目的使直線經(jīng)理建立對(duì)人力資源管理的正確的認(rèn)知,真正認(rèn)識(shí)到自身所擔(dān)負(fù)的人力資源管理使命與責(zé)任,從而與人力資源部門(mén)密切配合,推動(dòng)企業(yè)人力資源管理工作。掌握人才面試選拔的技能,幫助管理者招聘到符合崗位要求的優(yōu)秀的人才。通曉績(jī)效管理的工具與方法,通過(guò)制定目標(biāo)、分解目標(biāo)、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、績(jī)效改進(jìn)等一系列工作,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高績(jī)

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深入解讀習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想主講:胡金華課程背景黨的十八大以來(lái),以習(xí)近平同志為核心的黨中央,堅(jiān)持以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想、科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),堅(jiān)持解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)、求真務(wù)實(shí),堅(jiān)持辯證唯物主義和歷史唯物主義,緊密結(jié)合新的時(shí)代條件和實(shí)踐要求,以全新的視野深化對(duì)共產(chǎn)黨執(zhí)政規(guī)律、社會(huì)主義建設(shè)規(guī)律、人類社會(huì)發(fā)

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如何提高汽車(chē)售后服務(wù)顧客滿意度主講:胡金華課程目標(biāo):通過(guò)提高汽車(chē)售后服務(wù)質(zhì)量以提高客戶滿意度課程對(duì)象:汽車(chē)售后服務(wù)人員課程時(shí)長(zhǎng):1天pm9:00—12:00pm14:00-17:00課程大綱:一、售后服務(wù)的功能和顧客滿意度的意義1、售后服務(wù)的功能2、顧客滿意度的意義二、服務(wù)顧問(wèn)如何提高顧客滿意度1、影響顧客滿意度的因素2、服務(wù)顧問(wèn)對(duì)自身的認(rèn)識(shí)---定位3、服

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物業(yè)客服品質(zhì)提升特訓(xùn)營(yíng)主講:胡金華課程目標(biāo):物業(yè)服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)靠品牌競(jìng)爭(zhēng)、靠管理競(jìng)爭(zhēng)、靠服務(wù)理念競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期,這一時(shí)期無(wú)論是市場(chǎng)還是業(yè)主都將對(duì)這一行業(yè)從服務(wù)觀念到服務(wù)方式,從經(jīng)營(yíng)理念到市場(chǎng)定位提出更高的要求。使員工熟練運(yùn)用現(xiàn)代服務(wù)禮儀,從容應(yīng)對(duì)各種商務(wù)場(chǎng)合,提升管家服務(wù)技能;提升物業(yè)管理客戶服務(wù)的服務(wù)意識(shí)與專業(yè)性;掌握客戶投訴程序,提升處理投訴的溝

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銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)主講:胡金華課程目的1、簡(jiǎn)單任務(wù)布置得不明確、不清晰,導(dǎo)致員工理解偏差;在布置復(fù)雜工作時(shí),只交代要求,不與下屬一起做工作計(jì)劃,造成下屬工作無(wú)法開(kāi)展,或無(wú)法達(dá)到預(yù)期目的。2、對(duì)決定不加以跟進(jìn),在執(zhí)行過(guò)程缺乏監(jiān)控,導(dǎo)致任務(wù)不能及時(shí)完整完成;授權(quán)或布置任務(wù)時(shí)選錯(cuò)對(duì)象:或者下屬不勝任、下屬抱怨任務(wù)無(wú)聊、或者下屬工作負(fù)擔(dān)太重。3、對(duì)下屬缺乏指

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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