、《顧問式銷售-產(chǎn)品推介六步法》
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顧問式銷售—產(chǎn)品推介六步法
主講:甘紅亮
【課程背景】
營銷是跟人打交道的藝術(shù),想要把產(chǎn)品賣給客戶,首先要了解他們的內(nèi)心。消費者的內(nèi)心就像一座冰山,你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動整座冰山,則需要深入海平面以下,潛入用戶心里,洞察需求,了解他們真正的購買動機!營銷心理學(xué)就是一門關(guān)于客戶心理的課程。
本課程將以運營商門店銷售實踐案例為背景,結(jié)合國內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗,讓銷售人員掌握顧問式銷售—產(chǎn)品推介的六個關(guān)鍵步驟,快速提升業(yè)績,助力企業(yè)業(yè)務(wù)提升。
【課程收益】
掌握產(chǎn)品銷售過程中有效的溝通與客戶心理引導(dǎo)測量。
具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營銷能力。
掌握戶外促銷及節(jié)日活動的關(guān)鍵要領(lǐng)。
有效解答銷售過程中客戶提出的異議。
掌握促成交易的五個關(guān)鍵技巧。
【授課時間】2天(6小時/天)
【授課對象】銷售骨干、門店店長、門店經(jīng)理
【授課方式】互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務(wù)運用
【課程大綱】第一講:營造氛圍-如何做到有效的銷售溝通
如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點
表現(xiàn)出興趣的態(tài)度(讓客戶覺得被尊重)
將注意力集中在客戶談話的要點
避免與客戶爭論(三季人)
不要把你認為的當(dāng)成客戶想要的(母親與女兒的對話)
不要主觀臆斷—上半句與下半句
同理心的溝通(有效的換位思考)
客戶服務(wù)過程的記錄
如何做到良好的表達—讓客戶理解我的觀點
邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運用
總是圍繞表達對象的利益展開
對于重點的部分應(yīng)加重語氣
對于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說明
合理的運用語氣語調(diào)和肢體語言來表達你的意思
如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點
小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達觀點
小案例二 如何增加客戶的壓迫感
第二講:客戶識別-差異化的溝通銷售策略
為什么要了解客戶的個性?很重要嗎?
個性分類原則
個性的劃分——情感型
情感型客戶的識別
情感型客戶銷售的應(yīng)對
個性的劃分——分析型
分析型客戶的識別
分析型客戶銷售的應(yīng)對
個性的劃分——溫和型
溫和型客戶的識別
溫和型客戶銷售的應(yīng)對
個性的劃分——主觀型
主觀型客戶的識別
主觀型客戶銷售的應(yīng)對
第三講:銷售推進-客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧
產(chǎn)品介紹的兩個注意
客戶的內(nèi)存
內(nèi)容必須簡練
提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
一般不超過3個賣點
客戶的CPU
復(fù)雜內(nèi)容簡單化
表達方式通俗化
能用圖絕不用文字
業(yè)績倍增銷售法
痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
痛點推進法的由來
痛點推進法三個核心步驟
利益推進法
視頻案例—利益推進的秘訣
利益推進法的由來
利益推進法四個關(guān)鍵步驟
第四講:門店促銷-促銷的核心要素
實現(xiàn)節(jié)日營銷
什么是主題呈現(xiàn)
節(jié)日主題
淘寶11、11案例
產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
氣氛
誘導(dǎo)
刺激
如何有效開展戶外活動
視頻案例1——分享總結(jié)
視頻案例2——分享總結(jié)
視頻案例3——分享總結(jié)
門前活動可為我們帶來的意外的收益
門前活動及戶外宣傳可運用的客戶心理
利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)營銷宣傳效果倍增
第五講:異議解答-有效化解客戶疑問
客戶異議應(yīng)對技巧
異議對我們意味著什么
客戶異議的分類
有能力處理的異議
無能力處理的異議
客戶異議處理要訣
表示理解的常用方法
反對意見處理三步驟第六講:交易促成-促交的五大方法
直接建議法
假設(shè)成交法
選擇成交法
從眾成交法
有限機會法
甘紅亮老師的其它課程
【課程背景】商業(yè)領(lǐng)袖李·艾柯卡曾說:你擁有絕妙的想法,卻無法傳播他們,那么你的想法就毫無用處。要想在職場中游刃有余地面對各種錯綜復(fù)雜的溝通情形,要想獲得領(lǐng)導(dǎo)、同事、合作伙伴的認可和信任,我們需要用簡潔、清晰、信服力的表達傳遞自己的想法和觀點。學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化思維,運用結(jié)構(gòu)化思維中的匯報技巧可以幫你實現(xiàn)這一目標(biāo)。本課程從結(jié)構(gòu)化思維及作用、結(jié)構(gòu)化四大特點、結(jié)構(gòu)化應(yīng)用四
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