終端店面銷(xiāo)售禮儀與營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
終端店面銷(xiāo)售禮儀與營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
終端店面銷(xiāo)售禮儀與營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
終端店面銷(xiāo)售禮儀及營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
主講老師:唐黛琳
培訓(xùn)時(shí)間:2天(共12學(xué)時(shí))
學(xué)習(xí)對(duì)象:終端店面銷(xiāo)售人員及其他工作人員
課程目標(biāo)
1.通過(guò)優(yōu)質(zhì)規(guī)范的行為禮儀培訓(xùn),塑造學(xué)員的新形象,讓學(xué)員了解禮儀的重要性,有效
提高服務(wù)意識(shí),改善服務(wù)心態(tài)。
2.通過(guò)培訓(xùn)讓學(xué)員掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧和重要的溝通技能,提升工作效率;為企業(yè)樹(shù)立更
優(yōu)質(zhì)的形象,為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更全面的收益。
3.通過(guò)培訓(xùn)有利于幫助銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售應(yīng)變的靈感與策略;學(xué)習(xí)并掌握
獨(dú)特的銷(xiāo)售促成技能和溝通策略;明確銷(xiāo)售人員培訓(xùn)目的:“成交才是硬道理”。
課程大綱
第一部分:銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)塑造---禮由心生,態(tài)度決定一切
1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定
如何保持一份陽(yáng)光的心態(tài)
將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)
2、如何培養(yǎng)良好的工作意識(shí)
我為什么而工作
我為誰(shuí)而工作(“誰(shuí)給我發(fā)工資”的啟示)
我應(yīng)該怎么做(職業(yè)能力:態(tài)度>技能)
打造陽(yáng)光心態(tài),樹(shù)立危機(jī)意識(shí)(青蛙現(xiàn)象解析:生于憂患、死與安樂(lè))
第二部分:終端店面銷(xiāo)售人員形象塑造
一、儀容禮儀
面部修飾
發(fā)部修飾
化妝修飾
肢部修飾
二、儀表禮儀
服裝(制服)的穿法和要求
對(duì)皮鞋的外觀要求
女員工穿襪子的要求
工號(hào)牌正確佩戴
個(gè)人衛(wèi)生要求等
第三部分:終端店面銷(xiāo)售人員舉止禮儀訓(xùn)練
一、站姿訓(xùn)練
二、坐姿訓(xùn)練
三、走姿訓(xùn)練
四、手勢(shì)訓(xùn)練
1.常用手勢(shì)
2.手勢(shì)運(yùn)用的注意
五、完美表情訓(xùn)練
1.微笑訓(xùn)練
2.目光訓(xùn)練
本篇培訓(xùn)方式:講師講授、案例分享、分組練習(xí)、小組討論、情景模擬、講師示范
第四部分:終端店面銷(xiāo)售接待禮儀
一、接待中的禮儀
(一)接待禮儀的要求
(二)顧客進(jìn)門(mén)
1.五聲
2.三到
(三)和顧客的交流
1.名片:索取、遞交與接受
2.做介紹(介紹自己、介紹他人)
3.遞接物品、奉茶續(xù)水
(四)和顧客的溝通
1.三A規(guī)則
2.說(shuō)什么與怎么說(shuō)
3.銷(xiāo)售人員的七不問(wèn)
4.傾聽(tīng)的作用
5.溝通的誤區(qū)
6.洽談座次的安排
(五)接待中的舉止規(guī)范
1、常用手勢(shì)
展示物品(資料)
遞接物品(資料)
指示方位
如何做引導(dǎo)
2、握手、致意禮儀
3、上下樓梯、進(jìn)出電梯、進(jìn)出門(mén)
(六)電話禮儀
1.電話形象與兩個(gè)三原則
2.電話轉(zhuǎn)接和非常規(guī)電話應(yīng)對(duì)
3.注意你的手機(jī)禮儀
二、送客禮儀
1.結(jié)束會(huì)談的時(shí)機(jī)
2.送客的方位
3.怎樣道別
第五部分、終端店面營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
一、做好銷(xiāo)售接待的關(guān)鍵
1) 接待顧客的氛圍
2) 增強(qiáng)銷(xiāo)售效果的相關(guān)準(zhǔn)備
二、銷(xiāo)售接待禮儀
1) 身體語(yǔ)言的作用
2) 身體語(yǔ)言解讀
3) 正確運(yùn)用身體語(yǔ)言
三、與顧客營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧
1) 高效溝通的核心原理
2) 溝通不良的原因分析
3) 拉近客戶溝通距離的五大技巧
4) 與客戶高效溝通的六大法寶
1. 微笑是通行證——有效溝通的前提
2. “說(shuō)話”的藝術(shù)——不同的表達(dá),不同的效果
3. SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)技巧——探索客戶心理冰山,挖掘客戶需求
4. 高效傾聽(tīng)技巧——了解客戶核心想法和需求
5. 由衷贊美技巧——快速獲得客戶好感
6. 同理心溝通技巧——深入對(duì)方情鏡,增加客戶的認(rèn)可度和信任感
? 情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)角色扮演對(duì)顧客進(jìn)行贊美
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(一)影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的因素分析
(二)產(chǎn)品推介的二大原則
(三)FABE呈現(xiàn)技巧——把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
? 情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)角色扮演對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦
六、怎樣和各種類型的顧客打交道
1.根據(jù)顧客的性格來(lái)區(qū)分
2.根據(jù)顧客的年齡來(lái)區(qū)分
3.根據(jù)顧客的文化程度來(lái)區(qū)分
4.根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)區(qū)分
5.根據(jù)顧客的表現(xiàn)來(lái)區(qū)分
七、高效溝通談判六大步驟
第六部分 :客戶異議處理與成交技巧
1. 異議產(chǎn)生的原因分析
2. 常見(jiàn)異議類型
1) 需求異議
2) 預(yù)算異議
3) 價(jià)格異議
4) 時(shí)間異議
5) 服務(wù)異議
3. 異議處理的LSCPA模型
1) 細(xì)心聆聽(tīng)—聽(tīng)清異議事實(shí)
2) 分享感受---拉近心理距離
3) 澄清異議----解除客戶疑慮
4) 提出方案--具體解決問(wèn)題
5) 要求行動(dòng)—求得客戶認(rèn)同
4. 如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)?
1) 客戶肢體反應(yīng)
2) 客戶提問(wèn)
5. 臨門(mén)一腳 ,促成成交的七大方法
1) 直接成交法
2) 優(yōu)惠成交法
3) 小點(diǎn)成交法
4) 假定成交法
5) 保證成交法
6) 選擇成交法
7) 騎虎難下法
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