《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》詳細(xì)內(nèi)容
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
【課程概覽】
053975專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷(xiāo)售行為更為專(zhuān)業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶(hù)承諾，縮短銷(xiāo)售周期，提高成交幾率。
本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實(shí)的訪談目標(biāo)；在接近客戶(hù)中獲得好感，建立信任；通過(guò)有效的提問(wèn)獲取客戶(hù)的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶(hù)的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶(hù)的利益；銷(xiāo)售演示和提案制作；預(yù)防及專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)；以及識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)進(jìn)而及時(shí)地提出購(gòu)買(mǎi)建議，達(dá)成交易。課程還總結(jié)了成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)，即值得信賴(lài)，易于相處，自我恢復(fù)，同理心以及自我驅(qū)策。
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
【學(xué)習(xí)收獲】
解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
設(shè)定客戶(hù)訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷(xiāo)售的階段性進(jìn)展
分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專(zhuān)業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，分析，深度理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話術(shù)——基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
掌握銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶(hù)異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議
【授課方式】
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步和拓展
定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用
提供多個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售路徑
【內(nèi)容綱要】
01流程關(guān)鍵與核心
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
銷(xiāo)售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶(hù)的需求
行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要，需求比產(chǎn)品重要
成功銷(xiāo)售人員 AGREE特征模型
02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析
銷(xiāo)售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源
訪談兩類(lèi)目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表
03客戶(hù)接近與開(kāi)場(chǎng)
如何銷(xiāo)售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：訪談開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表
04需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
四種關(guān)鍵行為——觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析
三類(lèi)提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)
如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：需求調(diào)查提問(wèn)表
05產(chǎn)品說(shuō)明與利益
FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
基于客戶(hù)既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：產(chǎn)品利益陳述表
06銷(xiāo)售演示與提案
銷(xiāo)售演示——為激發(fā)客戶(hù)欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
促成演示機(jī)會(huì)，使客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)更近一步
銷(xiāo)售提案——為促成交易而提交給客戶(hù)的建議書(shū)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：客戶(hù)心理十五條
07異議分析與處理
客戶(hù)異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)
走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭(zhēng)辯等）
異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：異議處理五步法
08銷(xiāo)售締結(jié)與成交
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)解讀
提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行
課程總結(jié)：沒(méi)有客戶(hù)的八個(gè)原因
王鑒老師的其它課程
《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975對(duì)銷(xiāo)售而言，大客戶(hù)的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷(xiāo)難以奏效，要求與客戶(hù)深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過(guò)程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶(hù)有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。
講師：王鑒詳情
《解決方案式銷(xiāo)售：深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】055245被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶(hù)更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)?！泵鎸?duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶(hù)需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)
講師：王鑒詳情
《客戶(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評(píng)論指出，在客戶(hù)滿意度方面5的提高可為企業(yè)帶來(lái)雙倍的利潤(rùn)。實(shí)施長(zhǎng)效的客戶(hù)關(guān)系管理，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營(yíng)理念要求企業(yè)立足服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建立和保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過(guò)持續(xù)提升客戶(hù)收益建立客戶(hù)忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。顯然，一個(gè)行之有效的客
講師：王鑒詳情
《雙贏談判技巧：銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)
講師：王鑒詳情
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)
講師：王鑒詳情
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)-客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷(xiāo)售模式分析 大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn) 成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則 顧問(wèn)角色分析–解決問(wèn)題型銷(xiāo)售 2．銷(xiāo)售訪談流程 開(kāi)場(chǎng)–引起注意，獲得好感 調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破 3．銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制 以客戶(hù)話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)
講師：王鑒詳情
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱： 1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心 成功銷(xiāo)售人員的五大特質(zhì) AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理模型 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與角色定位 2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶(hù)的兩大途徑 編制銷(xiāo)售計(jì)劃與路線 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng) 有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng) OPA銷(xiāo)售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì) 四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)
講師：王鑒詳情
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷(xiāo)售談判定位 先銷(xiāo)售，后談判 銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素 專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開(kāi)局談判手段 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判 3．中場(chǎng)談判技法 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
講師：王鑒詳情
效銷(xiāo)售教導(dǎo)–銷(xiāo)售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱： 1．銷(xiāo)售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo) 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示–提供具體指導(dǎo)，提升專(zhuān)業(yè)技能 教導(dǎo)–鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo) 支持–幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán)–鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷(xiāo)售教導(dǎo)循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要
講師：王鑒詳情
用于需要提高銷(xiāo)售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。 課程特色 情景式授課，以學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧； 面對(duì)面的專(zhuān)題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃； 專(zhuān)有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材和游戲，寓教于樂(lè)，幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的角色。 培訓(xùn)收獲 準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效大化 理
講師：王鑒詳情
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