房地產(chǎn)超級銷冠的99個(gè)細(xì)節(jié)（2022-2023最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程）

房地產(chǎn)超級銷冠的99個(gè)細(xì)節(jié)
（2021-2022最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程）
講師：李豪
課程介紹：
本課程就房地產(chǎn)銷售人員如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員，從形象、思想意識、個(gè)人學(xué)習(xí)、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進(jìn)、維護(hù)，以99個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)作為課程學(xué)習(xí)的核心，讓房地產(chǎn)銷售人員全面提升專業(yè)知識、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進(jìn)、維護(hù)能力。
課程對象:
房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等

課程時(shí)間：3天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識、技能；
學(xué)習(xí)和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴(kuò)大人脈關(guān)系，以及利用人脈關(guān)系拓客客戶；
學(xué)習(xí)和掌握客戶接待、產(chǎn)品介紹中注意的細(xì)節(jié)、以及從細(xì)節(jié)如何引導(dǎo)客戶；
學(xué)習(xí)和掌握客戶跟進(jìn)、維護(hù)技巧、細(xì)節(jié)，以及通過客戶跟進(jìn)、維護(hù)獲得成交和更多的老帶新。
課程大綱：
形象篇
細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象
細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶信任你
細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語
細(xì)節(jié)4：干凈整潔
細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣
細(xì)節(jié)6：守時(shí)、守約、守信
心理篇
細(xì)節(jié)7：我能，我可以
細(xì)節(jié)8：先做人，再做事
細(xì)節(jié)9：先推銷自己，再銷售房子
細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專家
細(xì)節(jié)11：客戶都有置業(yè)需求
細(xì)節(jié)12：客戶的需求是可以被引導(dǎo)
細(xì)節(jié)13：沒有難搞定的客戶
細(xì)節(jié)14：只有客戶需求沒有被挖掘
細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶拒絕
細(xì)節(jié)16：不要計(jì)較得失
細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶
細(xì)節(jié)18：相信你對客戶的價(jià)值
細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對客戶的價(jià)值
細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌
學(xué)習(xí)篇
細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶關(guān)系的良方
細(xì)節(jié)22：了解客戶需求先學(xué)會問話
細(xì)節(jié)23：傾聽是掌握客戶詳細(xì)需求的良方
細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識
細(xì)節(jié)25：向同事、同行請教
細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷售經(jīng)驗(yàn)
細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿
細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能
細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計(jì)劃管理
細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解
細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計(jì)劃執(zhí)行
拓客篇
細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系
細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源
細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤才有更大收益
細(xì)節(jié)36：堅(jiān)持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶
細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣
細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營銷達(dá)人和打造個(gè)人IP
細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷售產(chǎn)品
細(xì)節(jié)40：為客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容
接待篇
細(xì)節(jié)41：觀察客戶，判斷客戶之間關(guān)系
細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓
細(xì)節(jié)43：尊稱客戶：先生、女士或某總
細(xì)節(jié)44：適時(shí)詢問客戶來源地和項(xiàng)目認(rèn)知途徑
細(xì)節(jié)45：了解客戶需求和購房動機(jī)
細(xì)節(jié)46：從客戶最感興趣點(diǎn)介紹項(xiàng)目
細(xì)節(jié)47：介紹項(xiàng)目時(shí)適時(shí)引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢
細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶之間距離
細(xì)節(jié)49：向所有客戶介紹
細(xì)節(jié)50：觀察主要需求人眼神和表情
細(xì)節(jié)51：邊走邊講
細(xì)節(jié)52：快速將項(xiàng)目和產(chǎn)品最大價(jià)值和賣點(diǎn)介紹給客戶
產(chǎn)品篇
細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品
細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品
細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品
細(xì)節(jié)56：將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場景中
細(xì)節(jié)57：讓客戶體驗(yàn)每個(gè)空間的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值
細(xì)節(jié)58：適時(shí)了解客戶預(yù)算、動機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣
細(xì)節(jié)59：讓客戶二次體驗(yàn)中意的戶型和產(chǎn)品
細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗(yàn)增加客戶對產(chǎn)品的好感
引導(dǎo)篇
細(xì)節(jié)61：明確客戶需求、動機(jī)和預(yù)算
細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶中意的戶型或產(chǎn)品
細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶的緊張感
細(xì)節(jié)64：注意察言觀色
細(xì)節(jié)65：分析客戶的性格和決策的特點(diǎn)
細(xì)節(jié)66：學(xué)會使用FAB和SPIN技巧
細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧
逼定篇
細(xì)節(jié)68：分析客戶異議
細(xì)節(jié)69：提出客戶異議解決方案
細(xì)節(jié)70：放大客戶需求、放大產(chǎn)品價(jià)值
細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，對比同類產(chǎn)品
細(xì)節(jié)72：主動填寫客戶確認(rèn)單
細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請價(jià)格
細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定
細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠
細(xì)節(jié)76：激將客戶或最后一天優(yōu)惠
細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在
細(xì)節(jié)78：臨門一腳：先下定，不想要可以退
跟進(jìn)篇
細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項(xiàng)目優(yōu)勢
細(xì)節(jié)80：確定客戶需求和問題
細(xì)節(jié)81：確定客戶再次到訪時(shí)間或再次溝通時(shí)間
細(xì)節(jié)82：觀注客戶微信朋友圈，第一時(shí)間點(diǎn)贊和點(diǎn)評
細(xì)節(jié)83：把握好客戶跟進(jìn)的方式、時(shí)間和理由
細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項(xiàng)目廣告微信
細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理
細(xì)節(jié)86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友
細(xì)節(jié)87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好，要漲價(jià)的信息
細(xì)節(jié)88：項(xiàng)目一有利好或禮品就通知客戶
細(xì)節(jié)89：有時(shí)要冷一冷客戶
細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友
細(xì)節(jié)91：觀注客戶朋友圈內(nèi)容，了解客戶真實(shí)情況和需求
維護(hù)篇
細(xì)節(jié)92：客戶購買后表示感謝
細(xì)節(jié)93：了解客戶生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時(shí)間發(fā)出祝福微信或短信
細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項(xiàng)目有禮品通知客戶
細(xì)節(jié)95：見到客戶主動打招呼
細(xì)節(jié)96：將客戶按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類
細(xì)節(jié)97：不客戶采用不同的維護(hù)方式
細(xì)節(jié)98：客戶有問題第一時(shí)間給予處理
細(xì)節(jié)99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶

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