《XX銀行XX分行AUM全量提升輔導(dǎo)方案》









《XX銀行XX分行AUM全量提升輔導(dǎo)方案》

















第一部分 項目設(shè)計思路及收益

1、項目背景：
近幾年各家銀行沿著頭部股份銀行的足跡，對AUM的重視程度越來越高，甚至有一些
銀行提出了“舉全行之力做大AUM”的口號，當(dāng)“存款大戰(zhàn)”變成“AUM大戰(zhàn)”，那么針對銀行
而言銀行，尤其是一線的支行、網(wǎng)點，如何把上級行的大方向落地為工作實操就是一個
現(xiàn)實的問題。
實際工作中AUM全量提升的難度集中體現(xiàn)在兩個維度，即：意識層面和操作層面。
意識層面：考核模式的調(diào)整勢必會給銀行員工帶來“陣痛期”，只是這“陣痛期”或長或短
因“行”而異。這集中體現(xiàn)在部分基層員工不了解考核AUM的邏輯、改變了傳統(tǒng)的營銷思維
，這自然而然的會導(dǎo)致部分員工產(chǎn)生抵觸情緒。甚至在部分國有行市分行、縣行、網(wǎng)點
層面出現(xiàn)過少部分員工試圖以一己之力螳臂當(dāng)車的情況。
操作層面：考核模式的調(diào)整顛覆了員工的產(chǎn)品營銷、客戶經(jīng)營的邏輯，傳統(tǒng)的“找能人、
抓大戶”、同一客戶資產(chǎn)在不同產(chǎn)品之間倒來倒去等方法很明顯對AUM全量資產(chǎn)的提升毫
無意義，那么AUM和過往的營銷方法有什么區(qū)別、如何做大、做好AUM都是很現(xiàn)實的問題
。
2、項目收益及思路：
本次項目共分為大課培訓(xùn)和駐點輔導(dǎo)兩個模塊，首先通過大課培訓(xùn)的方法從意識層面
統(tǒng)一思想、傳遞方法，解決是什么、為什么、怎么做這三個重點、核心且首先需要解決
的問題；接下來通過輔導(dǎo)老師入駐網(wǎng)點的方法，向員工系統(tǒng)的演示如何提升網(wǎng)點AUM，并
在項目期間將輔導(dǎo)與固化同步推進(jìn)，在達(dá)到理論與實踐有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)推進(jìn)行方AUM的切
實提升。
3、項目流程
前期調(diào)研+集中培訓(xùn)+輔導(dǎo)籌備+全員推廣+督導(dǎo)固化

第二部分 項目主要模塊


項目安排

根據(jù)行方的實際情況，本次活動的具體安排如下：
1）項目時間XX天：2天調(diào)研+1天啟動培訓(xùn)（全員參與）+XX天實戰(zhàn)輔導(dǎo)；

階 段 |內(nèi) 容 |周 期 | |前期對接
|1.確定項目團(tuán)隊成員，組建項目群，項目組與行方進(jìn)行對接


召開項目籌備會議，落實人員安排、物料準(zhǔn)備、資源籌備、激勵方案制定等相關(guān)事宜
。


2.項目輔導(dǎo)老師直接對接各支行，指導(dǎo)和協(xié)助支行完成各項準(zhǔn)備工作，每周組織1-
2次的項目籌備會議，了解準(zhǔn)備進(jìn)度。 |1-2周 | |啟動培訓(xùn)
|啟動儀式：領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)，授旗宣誓、團(tuán)隊目標(biāo)、授旗任命


1. 培訓(xùn)課程：《新環(huán)境下的AUM提升技巧培訓(xùn)》 |1天 | |輔導(dǎo)


內(nèi)容 |詳情見附件二 |X天 | | |項目總結(jié)會 |1小時 | |

2、項目交付物

? 項目建議固化書。

第三部分 項目實施


1、調(diào)研診斷


調(diào)研診斷是項目開展的第一步，咨詢公司對行方進(jìn)行調(diào)研訪談、分析，充分了解銀行
項目訴求，把握關(guān)鍵點，以作為后期實施項目的指導(dǎo)，確保項目的順利開展。


2、項目籌備


建議在項目正式開展前兩周就要展開籌備工作，各小組要分工負(fù)責(zé)，提前做好本次項
目人員的配置、準(zhǔn)備資料及相關(guān)安排，為確保項目效果最大化，建議各項準(zhǔn)備完成后，
輔導(dǎo)老師入駐網(wǎng)點開啟輔導(dǎo)工作：


（一）人員配置準(zhǔn)備


由領(lǐng)導(dǎo)小組依據(jù)各支行網(wǎng)點基本情況，在保證各項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運行的前提下，
于項目啟動前2周確立輔導(dǎo)網(wǎng)點名單。


（二）項目安排


1、廳堂活動營銷：


存量長尾客戶抽獎活動：


本項目操作的核心思路是解決客戶為什么到銀行網(wǎng)點來的問題，操作思路如下：


第一步：結(jié)合網(wǎng)點當(dāng)前重點營銷產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)，依托客戶管理系統(tǒng)按照不同的維度開
展電話邀約、柜面轉(zhuǎn)介、外拓營銷，邀請客戶到支行參加抽獎活動；


第二步：組織廳堂抽獎活動并按照活動內(nèi)容更加高效的推進(jìn)各項金融產(chǎn)品的疊加及客
戶在它行的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，活動現(xiàn)場圖及營銷數(shù)據(jù)如下；


該環(huán)節(jié)需準(zhǔn)備五到六個檔位的禮品，為在最大程度上節(jié)約營銷經(jīng)費禮品建議為網(wǎng)點存
量禮品。


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存量收單商貿(mào)客戶沙龍活動：


依托存量商戶名單開展電話邀約商戶負(fù)責(zé)人到網(wǎng)點開展商戶沙龍活動，批量洽談異業(yè)
聯(lián)盟，確保商戶收單業(yè)務(wù)的持續(xù)使用、獲取商戶交易流水、吸納商戶他行存款、依托商
戶獲客、打造消費場景、初步搭建差異化增值服務(wù)體系建設(shè)。


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2、外拓走訪營銷：


入駐企業(yè)沙龍宣講：


針對存量代發(fā)、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)及目標(biāo)企業(yè)開展走訪及入駐開展“金融知識進(jìn)企業(yè)”等主題的
宣講活動，旨在通過這種方法，開展個金、網(wǎng)金條線小指標(biāo)的營銷。


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現(xiàn)場活動隨手禮：現(xiàn)場活動隨手禮指的是在企業(yè)內(nèi)部做產(chǎn)品宣講、游戲互動、有獎問
答、針對個人客戶贈送的禮品。


重點個人、組織走訪


此處指的是對目標(biāo)公司、企業(yè)主具備影響力的人或是組織，如：教育局、招商局、開
發(fā)區(qū)管委會、老年大學(xué)、離退休老干部相關(guān)管理職能部門、第三方勞務(wù)派遣公司等。要
求所輔導(dǎo)網(wǎng)點提前收集相關(guān)名單并嘗試找到中間人建立聯(lián)系并制定走訪計劃。


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管控路徑


1、明確各崗位員工每天營銷動作及量化營銷頻次，如：


大堂經(jīng)理：有效電話5、承諾到訪3、廳堂識別及轉(zhuǎn)介5、實際到訪2、微沙


理財經(jīng)理：有效電話10、承諾到訪5、實際到訪4、面談4、營銷理財5萬、基金1萬、
保險每周兩萬


柜員：轉(zhuǎn)介10


2、晨會業(yè)績承諾及夕會業(yè)績復(fù)盤


復(fù)盤，盤的是各條線崗位員工當(dāng)天營銷動作及量化營銷頻次的完成情況，并結(jié)合當(dāng)前
營銷數(shù)據(jù)查遺補(bǔ)缺、針對當(dāng)天優(yōu)秀營銷案例開展總結(jié)、經(jīng)驗萃取、話術(shù)提煉，以達(dá)到經(jīng)
驗傳承、共同進(jìn)步的目的。


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3、全員培訓(xùn)


項目采取全員培訓(xùn)、集中授課的方式進(jìn)行，老師會通過營銷、溝通等理論知識講授、
情景模擬、實戰(zhàn)演練等方式，通過全員群策群力，參與互動學(xué)習(xí)，確保每位學(xué)員掌握扎
實的營銷知識。


4、營銷現(xiàn)場指導(dǎo)


項目進(jìn)入現(xiàn)場輔導(dǎo)階段，咨詢老師全程參與，通過觀察反饋、協(xié)助洽談、輔導(dǎo)幫帶、
錄音拍照、現(xiàn)場記錄等方式，給予糾偏輔導(dǎo)。


5、項目要求


1、統(tǒng)一思想


全體職工必須意識到此項工作的嚴(yán)肅性、紀(jì)律性和重要性，要服從大局規(guī)劃，把本次
輔導(dǎo)項目及后續(xù)跟進(jìn)努力做實。


2、規(guī)范行動


要求各支行要聽取分行以及項目老師統(tǒng)一安排，外出營銷過程中必須規(guī)范著裝，佩戴
工號牌、攜帶名片、記錄本、筆、Logo手提袋等物品（可參考附表），嚴(yán)禁遲到、早退
、消極怠慢或上門拜訪過程中擅自離崗等行為。


3、認(rèn)真總結(jié)


輔導(dǎo)支行要認(rèn)真總結(jié)項目開展過程中的各種問題和建議，每天統(tǒng)一在固定的時間、固
定的地點分享營銷經(jīng)驗、提出改進(jìn)建議、確定后續(xù)工作重點并統(tǒng)計有關(guān)營銷數(shù)據(jù)。


6、總結(jié)點評


針對此次項目實施開展到目前取得的成績及問題作總結(jié)回顧，同時員工分享心得并對
項目中執(zhí)行最優(yōu)團(tuán)隊及個人給予表彰。


7、項目固化

項目組根據(jù)項目實際推進(jìn)情況，會利用夕會的時間，向輔導(dǎo)網(wǎng)點開展團(tuán)隊自我優(yōu)化的
系統(tǒng)針培訓(xùn)，針對性提高被輔導(dǎo)網(wǎng)點分析及解決問題的能力。在提升網(wǎng)點各崗位員工協(xié)
作能力的同時，提升員工的綜合素質(zhì)，將輔導(dǎo)與固化有機(jī)結(jié)合，切實提升輔導(dǎo)實際效果
。努力做到上級領(lǐng)導(dǎo)減負(fù)，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人減負(fù)，基層員工減負(fù)，輕松實現(xiàn)項目目標(biāo)。

第四部分 項目報價

總體費用：根據(jù)人數(shù)、天數(shù)等確定最終報價
1. 講師授課費、課程版權(quán)費、講師及項目顧問交通費、住宿費、講師助理費用。
2. 培訓(xùn)結(jié)束后的培訓(xùn)分析報告
3. 增值稅專用發(fā)票



附件二：課程大綱
《新環(huán)境下的AUM提升技巧培訓(xùn)》
課程大綱
【課程收益】
? 掌握在“十四五規(guī)劃”背景下，如何從做對“事”到做多“勢”；
? 掌握廳堂營銷活動策劃與執(zhí)行，提升廳堂營銷技巧；
? 掌握商貿(mào)客群AUM提升路徑，打造消費場景，保障資金閉環(huán)。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩

【課程對象】銀行相關(guān)業(yè)務(wù)員工
【課程時間】6小時
【課程方式】講師講述、案例分析、小組研討。


【課程大綱】
第一課：“十四五”規(guī)劃政策解讀
【解決問題】：把“事”做“好”，很簡單；把“勢”抓“好”，不簡單。各省、市、縣“十
四五”規(guī)劃中，已經(jīng)規(guī)劃了在接下來5年，甚至10年的發(fā)展方向，在這里，蘊(yùn)藏著銀行業(yè)
務(wù)新的增量來源。掌握“趨勢”是保證銀行利于不敗之地的先決條件。
第一部分：“十四五”規(guī)劃下的國家級重點工作項目分析
? 新基建
? 鄉(xiāng)村振興
? 雙循環(huán)
? 社會財富提升
第二部分：2021年銀行業(yè)務(wù)重要增量來源解讀
? 基建類項目攬收
? 時令經(jīng)濟(jì)攬收
? 商貿(mào)結(jié)算戶客群
? 親子（財富）客群
? 老年客群
第三部分：存款業(yè)務(wù)經(jīng)營思維
? 深耕存量
? 努力策反
第二部分：廳堂營銷活動策劃與執(zhí)行
【解決問題】：廳堂營銷是銀行從業(yè)人員獲取客戶的常見手段，伴隨手機(jī)銀行、各種
APP的普及，廳堂客戶實際到訪情況出現(xiàn)斷崖式下跌，且該趨勢明天會更加嚴(yán)重，同時，
鑒于銀行員工人數(shù)相對有限，任務(wù)相對較大的情況，銀行員工外拓營銷的時間、效果收
到諸多因素的影響，營銷效果也很難保障。我們需要學(xué)會策劃廳堂游戲，通過電話邀約
的方法提升客戶廳堂到訪量，并通過一些設(shè)置好的游戲規(guī)則疊加客戶辦理業(yè)務(wù)，系統(tǒng)的
提升AUM。
課程導(dǎo)入：銀行的營銷活動分為哪些種類？
課程導(dǎo)入：基于銀行所服務(wù)的客群開展的營銷活動的內(nèi)在邏輯是什么？
第一部分：基于不同類別客群的客戶觸達(dá)方法
1、親子客群非金融述求
? 親子教育
? 主題培訓(xùn)優(yōu)惠購
2、女性客群非金融述求
? 健康、漂亮
3、有車一族非金融述求
? 用車服務(wù)
4、工薪客群非金融述求
? 生活品質(zhì)提升
? 主題培訓(xùn)優(yōu)惠購
5、老人客群非金融述求
? 有人玩、有人關(guān)愛、又便宜占、有事做
第二部分：活動策劃流程八步法
? 主題
? 群體
? 造勢
? 邀約
? 制約
? 溝通
? 植入
? 跟進(jìn)
案例演練：設(shè)計AUM廳堂營銷活動方案
第三課：商貿(mào)客群AUM提升路徑
【解決問題】：商貿(mào)客群經(jīng)營流水是AUM構(gòu)成的重要組成部分，但通常銀行人員營銷
商戶收單業(yè)務(wù)的時候“既簡單又粗暴”，集中在營銷的時候拿手續(xù)費、到賬時間、贈送禮
品等方法來搞定老板，但是，機(jī)具（二維碼）是否使用、使用效果怎么樣，都說不清楚
。如上的營銷方法很普遍，不過真的很LOW，收單業(yè)務(wù)不是這么辦的！當(dāng)然商戶收單業(yè)務(wù)
對AUM的提升的貢獻(xiàn)度也不僅如此。
第一部分：商貿(mào)客群經(jīng)營
課程互動：如何與商貿(mào)客群講解及推薦行方收單業(yè)務(wù)？
1、商貿(mào)客群金融需求及非金融剛需探尋
? 金融述求：儲蓄、短期理財、經(jīng)營性貸款
? 非金融述求：客戶導(dǎo)流、電商指導(dǎo)、營銷聯(lián)動
2、商貿(mào)客群溝通技巧
? 案例分享：雙引流活動方案講解
3、商貿(mào)客群溝通分享
? 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
? 婚紗影樓
? 手機(jī)賣場
? 藥店
? 蛋糕店
? 水果店
? 眼鏡店
? 家紡店
? 家電賣場
? 加油站
? 飯店
3、商貿(mào)客群活動策劃與執(zhí)行
? 銀行對商貿(mào)客群的四大支持及關(guān)鍵措施
? 關(guān)于收單合作商戶資金攬收的活動方案策劃
4、商貿(mào)客戶維護(hù)
? 案例分享：隨州郵政.戰(zhàn)略合作商戶評選
5、個金業(yè)務(wù)在商貿(mào)客群的營銷
? 存款
? 信用卡（以商貿(mào)客群為陣地推進(jìn)信用卡辦理、用卡、分期業(yè)務(wù)辦理）
? 貸款（經(jīng)營貸、消費貸）
? 基金定投、期繳及躉交保險
? 案例分享：張家港郵政商貿(mào)客群提檔升級

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