《專業(yè)拜訪技巧》

《成為醫(yī)生的用藥顧問--醫(yī)院客戶專業(yè)拜訪技巧》
主講：王健
【課程背景】
當(dāng)前，醫(yī)療反腐正在全國全面開展。隨著大批腐敗案件的披露，醫(yī)藥推廣環(huán)節(jié)的各種腐敗行為再次成為了公眾關(guān)注的話他，也屢屢沖上各個網(wǎng)絡(luò)平臺的熱搜，成為輿論的焦點。加上近幾年來，國家不斷出臺各種醫(yī)改政策和措施，例如“兩票制”，“集采”等待，一方面把藥品進入醫(yī)院的價格大幅壓低，減少了中間環(huán)節(jié)的利潤；另一方面，很多企業(yè)由于產(chǎn)品的招投標(biāo)而面臨著推廣形式和推廣隊伍的重新整合。顯然，國家更加鼓勵企業(yè)推出創(chuàng)新藥品，使得各類新藥上市速度加快，但即便上市，可能也面臨著同類產(chǎn)品的大規(guī)模宣傳和激烈競爭，必須在盡快短的時間快速起量，才能贏得市場先機。同時，非專利藥品價格由于價格大幅下降，壓低了廠家在推廣方面的支出，客觀上也增加了推廣的難度。上述這些因素，使得各個藥品生產(chǎn)和推廣企業(yè)更加重視“專業(yè)化的產(chǎn)品推廣”。在這方面，外資醫(yī)藥大廠長久以來一直走在前面，而近些年，很多大廠的“醫(yī)藥代表”更名為“醫(yī)學(xué)信息溝通專員”，顯然也是在表明堅持走學(xué)術(shù)推廣的路線。而國內(nèi)的很多民族制藥品牌，近年來也愈發(fā)重視自身產(chǎn)品的專業(yè)推廣，希望業(yè)務(wù)人員成為醫(yī)生用藥的專業(yè)顧問。
雖然近年來“直播帶貨”等網(wǎng)絡(luò)營銷方式呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，藥品推廣領(lǐng)域也一度興起“微拜訪”的熱潮，但由于藥品的專業(yè)性和特殊性，短時間內(nèi)還看不到傳統(tǒng)客戶拜訪被新的推廣模式取代的跡象。
《醫(yī)院客戶的專業(yè)拜訪技巧》課程，在當(dāng)前的大背景下，更成為醫(yī)藥推廣人員最重要的必修課。
【課程收益】
理解醫(yī)生的診療思路
了解拜訪的三個階段
掌握拜訪前準(zhǔn)備階段的問題設(shè)計思路
掌握客戶拜訪時的核心流程
掌握向客戶提問的基本思路，提升探詢需求的能力
掌握締結(jié)的時機和基本方法
了解訪后分析的核心關(guān)注點，為下次拜訪做有效的準(zhǔn)備
【課程特色】
不僅學(xué)習(xí)拜訪醫(yī)院客戶的“形式”，更先學(xué)習(xí)“如何象醫(yī)生一樣思考”，讓學(xué)員更理解客戶
課堂更多的討論和演練，而非枯燥的理論輸出，讓學(xué)員在參與中思考，在實踐中體驗
案例源于工作實踐，更真實，更有效
【課程對象】
醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)一線代表/一線銷售
【課程時間】
1天（6小時）--2天（12個小時）
【課程大綱】
一，客戶拜訪有哪些“高效行為”？
1，總結(jié)自我的成功經(jīng)驗
2，市場調(diào)研的“高效行為”都有哪些？
3，拜訪過程的難點呈現(xiàn)
拜訪前要做哪些準(zhǔn)備？
醫(yī)生客戶需求分析的前提--醫(yī)生的臨床診療思路
分析“臨床診療思路”的工具--PPS
患者類型（Patient）
核心問題（Problem）
解決方案（Solution）
確定拜訪目標(biāo)--三個維度
推進銷售
提升品牌
增進關(guān)系
如何設(shè)計你的問題，找到醫(yī)生診療過程的“痛點”
還需要哪些準(zhǔn)備呢？資料？服飾？預(yù)約？......
核心拜訪包含哪些步驟？難點在哪里？
建立友好的氛圍，引導(dǎo)談話方向到既定的話題
“寒暄”=“開場白”嗎？
界定本次談話的主題范圍和大致時間
探詢，找到客戶的痛點--探詢的基本路徑/思路
從哪里切入--患者/患者類型
針對這個患者/患者類型，客戶的關(guān)注點/挑戰(zhàn)/痛點在哪里--診斷？治療目標(biāo)？治療方案？患者管理？
該挑戰(zhàn)/痛點如不加以解決，會帶來哪些影響？--給醫(yī)生，給患者，給家人
希望改變到什么程度？改變會帶來哪些益處？
從益處出發(fā)，給出解決方案
產(chǎn)品的特性是什么
與競品的比較優(yōu)勢在哪里
帶給臨床治療的利益有哪些
說服沒那么容易--你們的方案真的那么好嗎？競品也有類似的宣傳！你們的價格太貴了！
嘗試請客戶使用
客戶障礙的類型
用對障礙的工具--PACE - Check
締結(jié)--與拜訪目標(biāo)緊密結(jié)合
拜訪后就結(jié)束了嗎？還需要做哪些工作？
評估拜訪結(jié)果--三個維度的目標(biāo)達成情況
鏈接下次拜訪
實戰(zhàn)演練--你掌握了嗎？
案例演練
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