《區(qū)域業(yè)務計劃》

《拒絕“拍腦袋”--區(qū)域業(yè)務管理》
主講：王健
【課程背景】
“原來是自己負責幾家醫(yī)院的推廣，現在是負責半個省，幾十家醫(yī)院，五六個下屬，我該怎么計劃我的業(yè)務？”
“明年上半年的指標下來了，這么高，怎么帶著大家完成？”
“競品馬上要上市了，我們怎么應對？”
“推廣資源大幅減少了，這業(yè)務還怎么做？”
作為一名醫(yī)藥推廣領域剛剛晉升的一線業(yè)務經理，如何理性的分析所負責區(qū)域的市場狀況，從紛雜的數據中找到機會，確定重點和目標，進而制定區(qū)域發(fā)展的策略及相應的行動計劃，是每位一線業(yè)務經理成長的必修課。
【課程收益】
理解業(yè)務計劃制定的基本思路
熟悉業(yè)務計劃制定的基本流程
掌握潛力分析、競爭分析、目標確定和制定策略及行動計劃的基本方法
【課程特色】
從實踐場景出發(fā)，緊扣學員的工作目標
案例貫穿課程，思路易于理解，方法便于操作
邊學邊練，自我案例實操，現場匯報反饋。
【課程對象】
從一線業(yè)務人員剛剛走上管理崗位不久的一線管理者
【課程時間】
1天（6小時）--2天（12個小時）
【課程大綱】
第一單元：區(qū)域業(yè)務管理課程導論
課程目標
“航海圖”活動
第二單元：業(yè)務回顧
案例分析
整體趨勢分析
指標達成分析
產品貢獻度分析
渠道分析
代表/下屬業(yè)績分析
銷售有效性分析
課前作業(yè)（學員自己區(qū)域業(yè)務計劃）對應部分的分析
第三單元：潛力分析
潛力計算方法
第四單元：重點區(qū)域（醫(yī)院）競爭分析
案例醫(yī)院競爭數據解讀
學員自我區(qū)域競爭數據分析
第五單元：鎖定目標
市場潛力/市場份額
不同類型的醫(yī)院策略
客戶分級分型
第六單元：銷售有效性
代表有效性KPI分解和達成
銷售有效性分析練習
第七單元：演練、匯報與反饋
區(qū)域業(yè)務管理匯報模板
實踐、匯報和反饋
第八單元：課程回顧與總結

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