《流量有主、聲名遠播——直播電商策略與主播技巧》課綱

《流量有主、聲名遠播——直播電商策略與主播技巧》
【課程背景】
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個小小的個體，都可以成為媒體的中心節(jié)點。通過直播帶貨有些公司的成績比很多百貨公司一年的銷售額都高。 所以，營銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過短視頻來迅速吸引流量。而作為最終變現(xiàn)手段之一的直播帶貨成為了企業(yè)最終端的解決方案之一，因此傳統(tǒng)企業(yè)迫切需要基于私域流量下的直播變現(xiàn)能力，快速建立自己的直播達人團隊，幫助企業(yè)進行高效、高頻的商業(yè)變現(xiàn)。 2021年，短視頻及直播平臺有8.8億受眾，而對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設等都缺乏一定的經(jīng)驗，導致很多傳統(tǒng)企業(yè)在直播帶貨的道路上一致難以成功，康老師將結(jié)合企業(yè)行業(yè)幫助學員們提升產(chǎn)品和品牌通過短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業(yè)的多維競爭力
【課程收益】
掌握新媒體、營銷、傳播的底層邏輯，為直播工作做好鋪墊
學會用戶洞察，巧秒設計人設，提升鏡頭表現(xiàn)力
掌握直播流程，撰寫直播腳本與話術(shù)，提神直播間空場能力
提升直播間粉絲停留數(shù)據(jù)，增加直播轉(zhuǎn)換率，提升粉絲持續(xù)復購率
【課程時間】1天（6小時/天 ）
【課程形式】理論講授40%+案例分析30%+共創(chuàng)練習30%
【課程大綱】
新媒體銷售的人貨場
什么是新媒體直播帶貨
新媒體是銷售語言
直播電商的4個時代
陌生人經(jīng)濟
營銷的底層邏輯
做好“人”——重塑銷售漏斗
選好“貨”——直擊源頭工廠
建好“場”——構(gòu)建消費場景
營銷傳播邏輯
ISMES模式
IBS模式
4ls原則
4、案例分析
*案例：口紅一哥李嘉琪
*案例：交給朋友羅永浩
*案例：東方甄選董宇輝
*討論：我們的優(yōu)勢在哪？我們選擇怎樣的模式
有備而戰(zhàn)
有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
*案例：來之能戰(zhàn)，源于有備而戰(zhàn)
主播小王的產(chǎn)品，你會買嗎
*頭腦風暴：如何做好直播前的準備
主播準備——心態(tài)篇
相信四要素
*案例：銷售源于自信的程度
直播前有目標
直播后有結(jié)果
打造主播人設
用戶洞察
自然屬性
行為屬性
興趣屬性
*表單：用戶屬性分析表
專業(yè)標簽
人設標簽
性格風格
外形特點
人生成就（經(jīng)歷）
記憶點
場景
外形
內(nèi)容
*頭腦風暴（表單）：設計主播人設
直播電商組合
直播+明星
直播+總裁
直播+縣長
直播+互動
直播+內(nèi)容
直播+線下門店
直播+工廠
主播話術(shù)技巧
直播違禁詞
常見違禁詞分類與詞匯
檢測話術(shù)違禁詞網(wǎng)站介紹
暖場話術(shù)
開場問候
直播間介紹
直播流程預告
用戶停留設計
引導用戶做數(shù)據(jù)
*練習：設計開場話術(shù)
需求痛點
痛點要痛
痛點要明
提問技巧
*練習：設計用戶的需求痛點
產(chǎn)品賣點設計
產(chǎn)品特征分析
產(chǎn)品功效與優(yōu)勢
產(chǎn)品利益點
證明材料
*練習：用FABE寫介紹產(chǎn)品話術(shù)
場景構(gòu)建
1）3s場景搭建法則
*練習：用3s法則搭建場景
價值塑造
USP價值原則
數(shù)字化原則
追求快樂厭惡損失原則
稀缺原則
*練習：為產(chǎn)品塑造價值
停留互動
福利型停留
回饋型停留
好奇型停留
互動型停留
*練習：設計用戶停留的方法
開款上架
促單成交
造稀缺
時間
庫存
價格
發(fā)貨
款式
封閉式問題（二選一）
促氛圍
巧共情
催單過款
公屏嗮單
提醒付款
發(fā)貨說明
下一款產(chǎn)品介紹（過渡話術(shù)）
下一場直播介紹（結(jié)束話術(shù)）
*練習：促單成交的方法
直播復盤
目標回顧：直播初期目標量化與達成
評估結(jié)果：直播結(jié)果展現(xiàn)
英雄時刻與丟單時刻
GRAI復盤模型
*練習：復盤確定優(yōu)化環(huán)節(jié)，制定下場目標

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