營銷-銀行客戶的消費心理把控20220415

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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營銷-銀行客戶的消費心理把控20220415詳細內容

營銷-銀行客戶的消費心理把控20220415

銀行客戶的消費心理把控
張光祿老師
課程背景：
現代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉換速度上趨向與社會同步。由于產品生命周期不斷縮短，過去一件產品流幾十年的現象已極罕見，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮，產品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。
在這種宏觀大背景下，銷售團隊想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費心理就成了不可或缺的必備技能。
課程收益：
通過學習本課程，讓學員能夠掌握客戶的購買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質的金融服務服務，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。
課程對象：
銀行需要進行業(yè)務營銷的人員及相關需求者
課程時長：
1天（6小時/天）
課程大綱：
當前市場已發(fā)生了巨大的改變
通過數據看消費市場變化
從CPI指數看未來消費市場的走勢
疫情下的報復性消費還會不會再次來臨
隨著科學的進步，產品的生產周期大幅縮減
供需兩者間的平衡關系再次被打破
市場決策的轉變
賣方市場
由于物資緊缺導致的一貨難求
例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
買方市場
1）由于生產過剩導致的庫存積壓
例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲
2）買方市場客戶心理的新特點
個性消費的回歸
消費主動性增強
消費心理穩(wěn)定性減小，,轉換速度加快
對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存
當下的銀行市場的深度分析
現場互動：按小組進行當下銀行所處的市場環(huán)境及銷售模式的分析
我們如何應對這種變化
心態(tài)的轉變（主動和被動）
我們是要操之在我還是要受控于人
所有問題的出現都是基于你對這個領域的不了解而產生的失控感
銷售策略的調整
核心目標的再確定
策略調整的5大步驟
成功銷售公式深度分享
客戶的購買心理到底有哪些？
詳細分析客戶的4大消費心理
例：P2P客戶購買理財產品的心理活動
客戶買的到底是什么？
現場互動：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？
客戶購買的不單單是產品本身而是產品和你給他帶來的附加價值
例：客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么？
客戶心理分析
影響客戶心理的7個階段
例：超市進行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸
從金融產品進行分類，分析各類客戶的心理訴求
客戶為什么會做出這樣的決策？
從客戶購買動機進行分析
理智動機
感情動機
從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問題
客戶的所有行為都基于兩種原動力
突破客戶的購買心理瓶頸
客戶購買決策的六大核心障礙
解決客戶購買決策的八大方法
根據客戶心理設計全新的營銷模式
例：浦發(fā)銷冠運用種草、長草、拔草的新模式突破業(yè)績瓶頸，使業(yè)績得到持續(xù)平穩(wěn)輸出
現場互動：按小組進行銷售策略制定，并在小組間進行實戰(zhàn)演練對抗
七、課程復盤總結

 

張光祿老師的其它課程

課程設計思路：根據客戶經理的工作性質和業(yè)務能力需要，設計如下四個板塊課程，分別為：《金融專業(yè)知識前導》、《金融專業(yè)知識精進》、《營銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經營》?培訓時長：金融專業(yè)知識部分：24天（6小時/天）營銷能力提升部分：4天（6小時/天）?課程大綱：金融專業(yè)知識前導一、到底什么是凈值型的理財產品？二、為什么我們要開始重點銷售凈值型理財產

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授課講師：張光祿老師課程對象：銀行各部門工作人員課程時長：1天（6小時/天）課程大綱：什么是瓶頸突破理論TOC的起源瓶頸突破理論的基本假設系統的固有簡單性系統應該是和諧的，不存在沖突瓶頸突破讓你的業(yè)績持續(xù)高速增長案例：阿迪達斯中國4年凈利潤提升400的核心方法瓶頸突破理論靈魂三問瓶頸突破五步法六大圖標形成TOC的引導技術（GROW模型）遠大目標圖現況圖沖突消

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課程時間：12天（6小時/天）課程對象：信用卡中心銷售部經理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經理、主任、客戶經理課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。信用卡在銀行業(yè)務中占據舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提

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課程對象：信用卡中心客服主管及其相關需求者課程時間：1天（6小時/天）課程背景：在當今的銀行管理中，變革和創(chuàng)新是永恒不變的話題，而運用項目制進行管理可大幅激發(fā)員工的主觀能動性，提升整體員工的工作士氣，多部門協同作戰(zhàn)提升團隊向心力及產品價值，同時降低企業(yè)綜合內耗，減少信息傳遞誤差，最終實現團隊高效運營，降本增效。課程收益：讓學員了解完整的項目管理流程讓學員清晰

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課程受眾：銀行各級支行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理、銀保部經理及客戶經理、一切擁有開門紅指標的從業(yè)人員。?課程時長：半天1天（6小時/天）?課程背景：一年一度的開門紅即將開始，一年的準備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉局勢、通過開門紅拔得全年業(yè)績指標

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課程對象：各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯

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課程對象：各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯

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課程時長：12天（6小時/天）/可做2天1夜訓練營受眾人群：銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負責人、私行理財經理、私行客戶經理、理財經理、客戶經理等擁有開門紅指標的銀行從業(yè)人員。?課程背景：目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案，又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對于銀行而言，2022年伊始，如何在指標多、時間緊雙重壓力下提升精準

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課程受眾：各金融機構從業(yè)者課程時長：半天（6小時/天）課程大綱：我們即將迎來更美好的明天——理財市場的趨勢分析我們是不是常常有這樣的焦慮a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績效水平？b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經濟阻礙了我們的發(fā)展？從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來a經濟周期對整體市場的深遠影響b資管新規(guī)落地實施對整個理財市場結構的大變革

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課程受眾銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理?課程時間半天一天（6小時/天）?課程背景隨著國家全面脫貧的總體目標達成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構客戶的資產管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構也都為了增加自己的核心業(yè)務推出了更多的金融產品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客

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