《營(yíng)銷-高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險(xiǎn)金信托）
《營(yíng)銷-高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險(xiǎn)金信托）詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷-高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險(xiǎn)金信托）
高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧
主講：張光祿老師
【課程受眾】銀行私人銀行部理財(cái)經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】0.5天~1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
掌握最新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家政策
掌握當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式
掌握國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相關(guān)政策
掌握行業(yè)發(fā)展情況和行業(yè)頭部企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況
例：老師幫農(nóng)行北分私行理財(cái)經(jīng)理簽訂千萬增額終身壽并對(duì)接保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品的核心邏輯
根據(jù)高凈值客戶的財(cái)富來源進(jìn)行客戶分類管理
一定要知道的梯度等級(jí)概念
高凈值客戶分類
企業(yè)主
企業(yè)高管
財(cái)富繼承人
不同類型客戶的核心需求點(diǎn)的差異
掌握高凈值客戶面談的核心法門（面談?wù)劦牡降资鞘裁矗?br /> 客戶面談是銷售流程中的最重要一環(huán)
你首先要知道你的客戶要什么
高凈值客戶懂得價(jià)值交換
高凈值客戶要的是被你過濾過的有效信息，而非一般性的信息對(duì)稱
高凈值客戶要的是整體金融解決策略，而不單單是金融產(chǎn)品本身
高凈值客戶要的是你的整體服務(wù)效能和效率
永遠(yuǎn)要讓你的高凈值客戶做投資決策的選擇題
和高凈值客戶面談最重要的事兒
透過不斷地KYC動(dòng)作，獲得客戶待解決的核心痛點(diǎn)問題
每一次的見面都要為他創(chuàng)造價(jià)值
永遠(yuǎn)不要談和高凈值客戶約定主題不相關(guān)的事
不斷地讓客戶對(duì)你增信，是你要做的最重要的事
例：老師的一位高凈值客戶，通過六次電話溝通和兩次沙龍活動(dòng)，一次一對(duì)一理財(cái)策略制定，讓客戶出手一套北京的房產(chǎn)，將原有資金和售房資金，購(gòu)買了我行的全資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)了存款、增額終身壽、保險(xiǎn)金信托、代銷基金、雙鉆石卡的開立等業(yè)務(wù)，并成為高粘性私行客戶。
明確每次面談要達(dá)成的核心目的
運(yùn)用梯度等級(jí)策略，設(shè)計(jì)好你的客戶成交節(jié)奏
永遠(yuǎn)不要想著成交，而是用心去做好每一次的細(xì)節(jié)
大成交都是由多次小認(rèn)同
把終身壽、保險(xiǎn)金信托、家族信托產(chǎn)品有效的融入你的溝通中
運(yùn)用好不同產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，幫你的高凈值客戶設(shè)計(jì)解決方案
什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？什么是保險(xiǎn)金信托？
有沒有一款金融產(chǎn)品能夠打破中國(guó)企業(yè)富不過三代的魔咒？
這幾款產(chǎn)品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補(bǔ)償功能
資金的融通功能
保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能
家庭資產(chǎn)保全功能
首先賣產(chǎn)品賣的是思想和理念
科學(xué)性、安全性、確定性、長(zhǎng)期性
時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人!
其次賣的是這幾款產(chǎn)品能夠?qū)_家庭中的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承
擁有掌控權(quán)-核心四大風(fēng)險(xiǎn)防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權(quán)債務(wù)糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
注意每次面談時(shí)的形象、態(tài)度、語氣
高凈值客戶的簽單引導(dǎo)技術(shù)
快速逃離你被客戶牽著走的窘境
先同頻再引導(dǎo)的溝通策略
通過綜合資產(chǎn)配置策略實(shí)現(xiàn)客戶創(chuàng)值
當(dāng)下客戶最關(guān)心的財(cái)富管理話題
全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行時(shí)的財(cái)富管理策略
全面共同富裕對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
后疫情時(shí)代的財(cái)富管理策略
從資產(chǎn)配置策略著手，打好投資理財(cái)組合拳
存款類產(chǎn)品
保險(xiǎn)類產(chǎn)品
信托類產(chǎn)品
基金類產(chǎn)品
不同理財(cái)目標(biāo)下的綜合資產(chǎn)配置策略的調(diào)整術(shù)
張光祿老師的其它課程
課程設(shè)計(jì)思路：根據(jù)客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和業(yè)務(wù)能力需要，設(shè)計(jì)如下四個(gè)板塊課程，分別為：《金融專業(yè)知識(shí)前導(dǎo)》、《金融專業(yè)知識(shí)精進(jìn)》、《營(yíng)銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)》?培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：金融專業(yè)知識(shí)部分：24天（6小時(shí)/天）營(yíng)銷能力提升部分：4天（6小時(shí)/天）?課程大綱：金融專業(yè)知識(shí)前導(dǎo)一、到底什么是凈值型的理財(cái)產(chǎn)品？二、為什么我們要開始重點(diǎn)銷售凈值型理財(cái)產(chǎn)
講師：張光祿詳情
授課講師：張光祿老師課程對(duì)象：銀行各部門工作人員課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)/天）課程大綱：什么是瓶頸突破理論TOC的起源瓶頸突破理論的基本假設(shè)系統(tǒng)的固有簡(jiǎn)單性系統(tǒng)應(yīng)該是和諧的，不存在沖突瓶頸突破讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)案例：阿迪達(dá)斯中國(guó)4年凈利潤(rùn)提升400的核心方法瓶頸突破理論靈魂三問瓶頸突破五步法六大圖標(biāo)形成TOC的引導(dǎo)技術(shù)（GROW模型）遠(yuǎn)大目標(biāo)圖現(xiàn)況圖沖突消
講師：張光祿詳情
課程時(shí)間：12天（6小時(shí)/天）課程對(duì)象：信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理課程背景：在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來了全新的機(jī)遇。信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提
講師：張光祿詳情
課程對(duì)象：信用卡中心客服主管及其相關(guān)需求者課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）課程背景：在當(dāng)今的銀行管理中，變革和創(chuàng)新是永恒不變的話題，而運(yùn)用項(xiàng)目制進(jìn)行管理可大幅激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，提升整體員工的工作士氣，多部門協(xié)同作戰(zhàn)提升團(tuán)隊(duì)向心力及產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)降低企業(yè)綜合內(nèi)耗，減少信息傳遞誤差，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)營(yíng)，降本增效。課程收益：讓學(xué)員了解完整的項(xiàng)目管理流程讓學(xué)員清晰
講師：張光祿詳情
課程受眾：銀行各級(jí)支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開門紅指標(biāo)的從業(yè)人員。?課程時(shí)長(zhǎng)：半天1天（6小時(shí)/天）?課程背景：一年一度的開門紅即將開始，一年的準(zhǔn)備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場(chǎng)中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢(shì)、通過開門紅拔得全年業(yè)績(jī)指標(biāo)
講師：張光祿詳情
個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷技能提升課程 12.31
課程對(duì)象：各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員課程時(shí)間：12天（6小時(shí)/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)課程背景：在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)
講師：張光祿詳情
課程對(duì)象：各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員課程時(shí)間：12天（6小時(shí)/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)課程背景：在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)
講師：張光祿詳情
課程時(shí)長(zhǎng)：12天（6小時(shí)/天）/可做2天1夜訓(xùn)練營(yíng)受眾人群：銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、私人銀行負(fù)責(zé)人、私行理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有開門紅指標(biāo)的銀行從業(yè)人員。?課程背景：目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營(yíng)銷方案，又一場(chǎng)行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對(duì)于銀行而言，2022年伊始，如何在指標(biāo)多、時(shí)間緊雙重壓力下提升精準(zhǔn)
講師：張光祿詳情
金融業(yè)務(wù)簽單能力提升 12.31
課程受眾：各金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者課程時(shí)長(zhǎng)：半天（6小時(shí)/天）課程大綱：我們即將迎來更美好的明天——理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析我們是不是常常有這樣的焦慮a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績(jī)效水平？b是我們的營(yíng)銷策略出了問題？還是疫情和全球經(jīng)濟(jì)阻礙了我們的發(fā)展？從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來理財(cái)市場(chǎng)的未來a經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響b資管新規(guī)落地實(shí)施對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的大變革
講師：張光祿詳情
如何提高客戶的AUM值 12.31
課程受眾銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)銷主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理?課程時(shí)間半天一天（6小時(shí)/天）?課程背景隨著國(guó)家全面脫貧的總體目標(biāo)達(dá)成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加，各家金融機(jī)構(gòu)也都為了增加自己的核心業(yè)務(wù)推出了更多的金融產(chǎn)品來匹配日益增長(zhǎng)的客戶需求，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客
講師：張光祿詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315