《說(shuō)服力·提升訓(xùn)練》

《說(shuō)服力·提升訓(xùn)練》
參訓(xùn)對(duì)象：有意提升說(shuō)服技能及效果之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……
課程用時(shí)：一天 / 兩天（6小時(shí)/12小時(shí)）
輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制
課程目標(biāo)：
說(shuō)服不是一種話術(shù)，而是一種思考方式；
說(shuō)服課能帶給我們的，不止是改變他人和自己的力量，更是我們重新認(rèn)識(shí)自己和他人的新思路；
說(shuō)服其實(shí)就是，解決我們生活中那些特別具體困境的一門(mén)技巧，如果我們不會(huì)說(shuō)服，只會(huì)用說(shuō)教、或者是威脅、逼迫的方式相處，那實(shí)在太痛苦了；
這門(mén)課可以幫助你解決，生活和工作中最常遇到的一個(gè)問(wèn)題——意見(jiàn)不同的時(shí)候，我們?cè)趺醋寣?duì)方聽(tīng)我的。
課程大綱：
模塊一：何為說(shuō)服
說(shuō)服能解決什么問(wèn)題？
意見(jiàn)不同的時(shí)候，我們?cè)趺醋寣?duì)方聽(tīng)我的
如果你不會(huì)說(shuō)服，會(huì)怎樣？
讓對(duì)方痛苦（傷害 威脅 消耗 勒索）
讓自己痛苦（回避 委屈 討好 交換）
何為說(shuō)服
說(shuō)服的學(xué)術(shù)定義：以非強(qiáng)迫的方式，產(chǎn)生改變的力量
廣義說(shuō)服：凡有意涵，便有說(shuō)服
狹義說(shuō)服：針對(duì)沖突的解決技巧
沖突與權(quán)力
權(quán)利在雙方 談判
權(quán)利在單方 說(shuō)服
權(quán)利在他方 辯論
說(shuō)服的關(guān)鍵
說(shuō)服的關(guān)鍵不在于，你講出一個(gè)更正確的道理
說(shuō)服的關(guān)鍵是，你講出一個(gè)讓對(duì)方能夠聽(tīng)進(jìn)去的道理
模塊二：說(shuō)服從分類開(kāi)始
三類對(duì)象
反對(duì)聽(tīng)眾、中立聽(tīng)眾、支持聽(tīng)眾
五個(gè)階段
抗拒、懷疑、無(wú)感、順從、投入
瓦解反對(duì)和質(zhì)疑
承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對(duì)情緒?
辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋?
轉(zhuǎn)化：如何轉(zhuǎn)化挑刺的聽(tīng)眾?
加強(qiáng)支持和行動(dòng)
需求清單：如何通過(guò)非物質(zhì)方式激勵(lì)他人?
抵御：如何維持用戶的高粘性、高忠誠(chéng)度?
拆分行動(dòng)：如何讓說(shuō)服目標(biāo)“動(dòng)起來(lái)”?
拉攏中立和猶豫
間接告知法：如何不動(dòng)聲色地展現(xiàn)能力?
涉入：如何喚起他人真實(shí)的興趣?
比較：如何讓猶豫的人下決心?
模塊三：成功說(shuō)服三要素
一、專業(yè)的感覺(jué)
大腦喜歡的不是專業(yè)，它真正想要的是專業(yè)的感覺(jué)
當(dāng)你聽(tīng)不懂的時(shí)候，就是專家最有說(shuō)服力的時(shí)候
觸發(fā)與導(dǎo)航——讓對(duì)方自己找到答案，自己說(shuō)服自己
專業(yè)感來(lái)自于：頭銜 · 外表 · 口碑
專業(yè)感還來(lái)自于：細(xì)節(jié) · 數(shù)字 · 習(xí)慣
沒(méi)有細(xì)節(jié)、數(shù)字和習(xí)慣怎么辦，你可以訴諸時(shí)間和代價(jià)
二、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
因?yàn)槟闶恰昂萌恕?，所以?duì)方愿意聽(tīng)你的話
跳出立場(chǎng) | 跳出立場(chǎng)的發(fā)言，會(huì)讓人有誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
坦誠(chéng)缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而讓人覺(jué)得不可信
共同利益 | 信任的關(guān)鍵不在于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而在于讓對(duì)方看到彼此的共同利益
采取攻勢(shì) | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主動(dòng)承諾并達(dá)成
創(chuàng)造“高光時(shí)刻”
三、討喜的感覺(jué)
Roger Ailes：只要民眾喜歡你，他們幾乎會(huì)原諒你犯的每一個(gè)錯(cuò)。相反的，如果他們不喜歡你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其實(shí)我并不是一個(gè)有趣的人，但我能讓對(duì)方成為一個(gè)有趣的人。
對(duì)別人感興趣是一種能力，不是讓你成為一個(gè)有趣的人，是讓對(duì)方覺(jué)得他是個(gè)有趣的人
感興趣 | 成年人的世界里，最珍貴的禮物其實(shí)就是我們的注意力
聊失敗 | 最有親切感的話題，就是你曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的一些糗事
找相似 | 人和人的差異，只要層次一拉高就能化解
鏡像式回應(yīng)
備選模塊：說(shuō)服力提升·進(jìn)階技巧
一、改變的原理
大腦的防御圈（大白話：自我感覺(jué)良好）
模糊反饋
高反饋行為【沒(méi)有誤解空間】
低反饋行為【大量自我感覺(jué)良好】
錯(cuò)誤歸因
內(nèi)部歸因【穩(wěn)定的、可控的】
外部歸因【偶然的、不可控的】
沒(méi)有人喜歡被改變
不是找個(gè)讓你說(shuō)服他的理由，而是找個(gè)讓他說(shuō)服他自己的理由
不是我被說(shuō)服了，而是我自己想通了
二、互惠法則
互惠可以幫助你降低說(shuō)服難度
人為什么會(huì)被騙：我才沒(méi)有那么傻呢
互惠法則要讓人啟動(dòng)的最好方式之一就是，送那些無(wú)法被退回的禮物
信任、時(shí)間、人情
這是特意為你做的（特殊性+針對(duì)性）
你真正送的禮物叫做：”我在意你“
小心過(guò)度饋贈(zèng)
互惠壓力 / 自我合理化
三、對(duì)比法則
沒(méi)有對(duì)比，人就看不到東西，無(wú)論從生理上或哲學(xué)上都是如此
高球策略
所有的壞消息，都要學(xué)會(huì)高開(kāi)低走
拒絕與退讓
一個(gè)人什么時(shí)候最容易答應(yīng)別人的要求？
一個(gè)人什么時(shí)候人最容易改變他們的想法？
被對(duì)方拒絕后，我還能要什么？
當(dāng)對(duì)方拒絕你的要求時(shí)，也是他最容易答應(yīng)你的那一刻
主要說(shuō)服目標(biāo)
次要說(shuō)服目標(biāo)
次次要說(shuō)服目標(biāo)
低球策略
拆分行動(dòng)，不斷加碼
重點(diǎn)不是最后一步，重點(diǎn)是下一步
低球策略五步法
階段一：布餌跟轉(zhuǎn)移
階段二：見(jiàn)面與問(wèn)候
階段三：逗留與投入
階段四：鼓勵(lì)與暗示
階段五：拆分與加碼
低球策略之逐步升高承諾
人的每一次改變，其實(shí)都是跟你的前一步作比較，而不是跟你的第一步做比較
所有你看起來(lái)突破底線的行為，其實(shí)都是下一次改變的起點(diǎn)
四、一致性原理
海德平衡三角：
每個(gè)人都渴望保持內(nèi)在一致
當(dāng)一個(gè)人陷入矛盾的時(shí)候，他會(huì)主動(dòng)去修正最薄弱的那一邊
做出承諾
主動(dòng)承諾：不要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，而是要把重點(diǎn)放在人身上
常見(jiàn)誤區(qū)
（1）逼對(duì)方直接承諾目標(biāo)
（2）讓對(duì)方感覺(jué)自己是被迫承諾的
被動(dòng)承諾：從對(duì)方既有的行為，讓他覺(jué)得自己已經(jīng)做出了承諾
額外付出
比起態(tài)度改變行為，其實(shí)更多的叫做行為改變態(tài)度
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成輔導(dǎo)項(xiàng)目

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