步步為贏——金牌理財(cái)經(jīng)理銷售全流程
步步為贏——金牌理財(cái)經(jīng)理銷售全流程詳細(xì)內(nèi)容
步步為贏——金牌理財(cái)經(jīng)理銷售全流程
步步為贏——金牌理財(cái)經(jīng)理銷售全流程
課程綱要:
第一部分 客戶經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程
一：客戶經(jīng)理基本功
【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，描繪客戶經(jīng)理畫像
閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力
深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析
客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的三個(gè)變與一個(gè)不變
二、理財(cái)經(jīng)理一天工作流程指導(dǎo)
（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團(tuán)客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識(shí)別
廳堂識(shí)別
活動(dòng)識(shí)別
（二）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
日常工作流程及崗責(zé)明確
客戶名單梳理
產(chǎn)品知識(shí)管理
資產(chǎn)配置理念
營(yíng)銷墊板支持
話術(shù)處理金庫(kù)
第二部分 陌生客戶開拓技巧
一、生客開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時(shí)間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長(zhǎng)
《頭腦風(fēng)暴》客戶喜歡的理財(cái)經(jīng)理是什么樣子的?
二、客戶分類分層模型分析
資產(chǎn)量VS價(jià)值貢獻(xiàn)度
風(fēng)險(xiǎn)偏好VS收益目標(biāo)
短期目標(biāo)VS長(zhǎng)期目標(biāo)
家庭生命周期表
三、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
沙龍主題活動(dòng)
第三部分 顧問式營(yíng)銷流程與技巧
一、客戶電話邀約技巧
電話邀約的幾大痛點(diǎn)
客戶不接電話？
客戶不愿多說？
客戶不想見面？
客戶答應(yīng)又爽約？
電話邀約成功技巧的四個(gè)步驟
有效開場(chǎng)
關(guān)鍵詢問
重點(diǎn)說服
達(dá)成協(xié)議
電話邀約面訪三類由頭設(shè)計(jì)
系統(tǒng)事件
主動(dòng)發(fā)起
外部事件
《實(shí)戰(zhàn)案例》如何通過電話邀約成功激活沉睡客戶意愿？
二. KYC（了解客戶需求）——讓你知己知彼
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、水到渠成：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
2、積極促成的臨門一腳——一個(gè)核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話術(shù)
四、客戶異議處理
【案例分享】生活中處處可見的異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
理財(cái)經(jīng)理的原因
2、銀行擅長(zhǎng)的異議處理辦法
核心：賺更多的錢
要點(diǎn)：收益更高風(fēng)險(xiǎn)更低效益更好
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購(gòu)買產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬(wàn)能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
五、促成技巧
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費(fèi)試用法
4. 時(shí)間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
第四部分 售后客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)
（一）客戶經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程
破除：現(xiàn)有客戶分層存在哪些缺陷？
重構(gòu)：客戶分類分層九宮格法
策略：客戶十大分群策略與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)技巧
客戶經(jīng)營(yíng)操作實(shí)務(wù)
存量客戶經(jīng)營(yíng)——如何提升客戶粘性
實(shí)戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營(yíng)提升的多種策略
客戶關(guān)系長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)攻略
從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營(yíng)
從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級(jí)
長(zhǎng)期關(guān)系經(jīng)營(yíng)：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營(yíng)思維
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