本宮來了——KYC到UYC
本宮來了——KYC到UYC詳細(xì)內(nèi)容
本宮來了——KYC到UYC
本宮來了——KYC到UYC
【課程背景】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶到網(wǎng)點(diǎn)的頻次下降。理財(cái)經(jīng)理可以識(shí)別客戶、深入了解
客戶的時(shí)間越來越少，機(jī)會(huì)比過往少。理財(cái)經(jīng)理如何使用更少的時(shí)間，比過往更了解客
戶，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解客戶？不僅考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶
背景的了解，更考驗(yàn)對(duì)客戶年齡時(shí)代與當(dāng)今時(shí)代的沖突的了解。
因?yàn)闀r(shí)代在改變，客戶在改變，市場(chǎng)也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所
以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer
而UYC究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產(chǎn)配置，做好財(cái)富管理？"
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【學(xué)員收益】
1. 如何做好精細(xì)化客群管理——ARM
2.
如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場(chǎng)背景分析客戶決策方向？
從KYC 到 UYC
3. 通過銷售心理學(xué)滲透，提升財(cái)富管理面談技能。
【課程大綱】
第一單元：開場(chǎng)互動(dòng)，異議破題
"客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“
”死了才有錢拿？”
世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？"
第二單元 客群管理，AUM的基礎(chǔ)
1. 資產(chǎn)管理管理在財(cái)富管理中的營(yíng)銷作用
2. 資產(chǎn)管理基本理論
1) 核心-衛(wèi)星
2) 戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)
3. 如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC
4. 精細(xì)化客群管理——ARM策略
5. 新戶開戶（Acquisition）
6. 舊戶維護(hù)（Retention）
7. 向上提升（Migration）"
第三單元 本宮來了—KYC看九宮格
1. 九宮格里的六十問
2. 九宮格的理解勘誤
3. 九宮格的基礎(chǔ)提問練習(xí)"
第四單元 本宮來了—UYC看九宮格
1. 大時(shí)代下的客群
2. 50后的富一代
3. 70后的企業(yè)家
4. 80后的實(shí)干者
5. 90后的現(xiàn)實(shí)主義者"
第四單元 本宮來了—UYC看九宮格
1. 九宮客群之看現(xiàn)在
1) 大眾客戶客群的特征分析
企業(yè)白領(lǐng)/自由職業(yè)
職場(chǎng)媽媽/全職媽媽
工商戶/企業(yè)主
2) 客戶行為分析
客群的行為金融分析
客群提問邏輯樹
游戲：客戶大偵探之角色卡提問練習(xí)
2. 九宮之看過去
行為原因之背景分析
※來行習(xí)慣——職業(yè)與溝通偏好
※工作收入狀況——擔(dān)憂與不安
案例：技術(shù)園科技新貴的真實(shí)面談
※風(fēng)險(xiǎn)偏好——錢怎么來的怎么走
案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事
從時(shí)代背景和客戶需求角度導(dǎo)入資產(chǎn)配置理念
※婚姻興趣——缺啥圖啥
案例：中高端沙龍活動(dòng)上的傳承問題
練習(xí)：客戶故事分析背景
3. 九宮之導(dǎo)未來
一切的UYC都為銷售落地服務(wù)
一切的UYC，都為行里資產(chǎn)配置服務(wù)
活動(dòng)：保守的A先生，激進(jìn)的B先生如何一秒破題"
第五單元 本宮來了——綜合提問
1. 提問作用—提問方法—客群提問
2. 企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個(gè)體工商
3. 活動(dòng)：三問三金句"
4. "畫”出來的客戶需求
5. 練習(xí)：真實(shí)客戶案例模擬"
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