《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》詳細內(nèi)容

《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》


《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》
【課程大綱】
第一講： 客群梳理與經(jīng)營
一、CRM客戶梳理
（1）你了解多少客戶？——理財經(jīng)理客戶管理廣度測驗
（2）你對客戶了解多少？——理財經(jīng)理客戶管理深度測驗
（3）高效理財經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格
（4）高效理財經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格"
二、存量客群分類管理
客戶分群的方法
按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻度區(qū)分
更精細化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
三、有效的存量客戶經(jīng)營流程
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實例
如何對“動作”進行有效的督促？
讓過程管理變得有效
客戶分群經(jīng)營
客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
第二講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

 

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