《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織》

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織》
【課程大綱】
第一講：存量客戶(hù)維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶(hù)越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)流失率的影響
四、客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
案例：某銀行的電話邀約實(shí)例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
3、激發(fā)客戶(hù)好奇心（好奇心營(yíng)銷(xiāo)）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
第三講：面談需求挖掘——KYC了解你的客戶(hù)
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
2. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
3. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
4. 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
二、KYC60表格及畫(huà)布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶(hù)的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第四講：活動(dòng)策劃執(zhí)行
客戶(hù)活動(dòng)如何策劃
設(shè)計(jì)活動(dòng)方案
訂定活動(dòng)目標(biāo)SMART的策略
系列主題的訂定
4 K 的活動(dòng)策劃維度
Know yourself
你擅長(zhǎng)什么?
你想要什么?
你可以提供客戶(hù)什么?
Know your Customer
如何篩選客戶(hù)
活動(dòng)分層與客戶(hù)分群的關(guān)聯(lián)性  
如何吸引客戶(hù)?
Know your Business
銀行舉辦客戶(hù)的策略目標(biāo)如何相結(jié)合?
銀行希望透過(guò)活動(dòng)達(dá)成什么任務(wù)?
領(lǐng)導(dǎo)可以提供你多少預(yù)算和支持
Know your Stakeholder
結(jié)合策略結(jié)盟伙伴
結(jié)合各類(lèi)客戶(hù)需求
新時(shí)代的活動(dòng)企劃思惟
透過(guò)活動(dòng)進(jìn)行集客行為
從企劃活動(dòng)中獲取客戶(hù)資源
藉由系列活動(dòng)黏住客戶(hù)
持續(xù)不斷的強(qiáng)化”營(yíng)客”效果
高端客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行全流程
高端客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行方案執(zhí)行
客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行流程
客戶(hù)活動(dòng)事前計(jì)劃
5W1H的結(jié)構(gòu)
參與人員的選擇與安排編組
客戶(hù)活動(dòng)事中執(zhí)行要點(diǎn)
Round down 的設(shè)計(jì)流程
掌控活動(dòng)的重點(diǎn)技巧
突發(fā)事件的處理與預(yù)防
客戶(hù)活動(dòng)后續(xù)追蹤方式
客戶(hù)問(wèn)券調(diào)查的設(shè)計(jì)
如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
目標(biāo)導(dǎo)向的追蹤模式

 

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