高效渠道營銷管理

高效渠道營銷管理莊敬老師（2天）
課程背景：
作為銷售的管理者，你是否會(huì)有如下煩惱？
1.為每年的業(yè)績增長而發(fā)愁？
2.面對(duì)日益競爭激烈的市場而恐懼？
3.競爭對(duì)手越來越多，越來越強(qiáng)？
4.每日精疲力盡的拜訪客戶，可是收效甚微？
5.銷售費(fèi)用永遠(yuǎn)不夠用，瞻前顧后，左支右絀？
6.銷售人員的銷售額永遠(yuǎn)停留在比較低的水平？
7.市場情況好的時(shí)候分身乏術(shù)，人手不足，市場不好的時(shí)候人滿為患，費(fèi)用壓力巨大？

采用渠道銷售模式是解決上述問題的最佳手段，渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模
式，具有強(qiáng)大的可復(fù)制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當(dāng)?shù)氐?br /> 人脈，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說“成也蕭何敗也蕭
何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強(qiáng)。

課程收益：
本課程解決銷售管理中的瓶頸問題，通過課程了解和掌握如下技能：
1.渠道銷售模式不同階段的核心問題，不同階段的核心問題不同，需要了解其特點(diǎn)并且
進(jìn)行預(yù)判并相應(yīng)調(diào)整策略與方法。
2.如何把握渠道銷售的策略制定，策略不是簡單的目標(biāo)設(shè)定，而是制定方向和路線圖，
并且需要因地制宜,有的放矢的制定。
3.規(guī)劃渠道發(fā)展的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，并且和渠道達(dá)成一致，在實(shí)現(xiàn)的過程中與廠商達(dá)到
1+1≥2的效果。
4.培養(yǎng)和堅(jiān)定銷售渠道的忠誠，既要做大做強(qiáng)，又不能養(yǎng)虎為患，培養(yǎng)成為競爭對(duì)手。

5.銷售渠道區(qū)域管理的方法，在非獨(dú)家代理制的模式下，區(qū)域的管理至關(guān)重要，既要有
競爭，又要有合作。
6.銷售渠道區(qū)域經(jīng)理的培養(yǎng)和管理，好的策略需要有能力的人去執(zhí)行貫徹，區(qū)域管理人
員的能力決定了區(qū)域的穩(wěn)定和發(fā)展。

課程對(duì)象
銷售領(lǐng)域的管理者和策略的制定者，總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/市場總監(jiān)，部分銷售經(jīng)
理類的執(zhí)行貫徹者，銷售經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管

課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練

課程大綱
第一章渠道銷售前期準(zhǔn)備--方向性把握是一切成功或失敗的前提
渠道銷售—成本最小化，收益無限化的最佳手段
為何要選擇渠道銷售
什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售
案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例
案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購后一年銷售額增加10倍
兵馬未動(dòng)，糧草先行—不打無準(zhǔn)備之仗
渠道銷售框架搭建—優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師因偉大的建筑而被銘記
渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個(gè)問題
案例分享3：同一個(gè)行業(yè)內(nèi)同樣級(jí)別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時(shí)進(jìn)入中國后
二十年銷售額差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)
案例分享4：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排

小組討論1：渠道銷售模式對(duì)于自己公司產(chǎn)品的匹配問題列表和互相解答

第二章 渠道銷售目標(biāo)定位，建設(shè)方法
產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系
不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計(jì)
銷售渠道資格基本要求
渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排
案例分享5：國際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹
案例分享6：品牌廠商渠道銷售代理商通過折扣率進(jìn)行層級(jí)劃分及市場規(guī)范

小組討論2：如何對(duì)目標(biāo)市場有清晰的認(rèn)識(shí)和采用的方法

目標(biāo)市場調(diào)研與分析
目標(biāo)行業(yè)專業(yè)人員的重要性
專業(yè)性是首要基礎(chǔ)
案例分享7：通過業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標(biāo)區(qū)域的情況
案例分享8：通過行業(yè)協(xié)會(huì)迅速占領(lǐng)新應(yīng)用的制高點(diǎn)



第三章如何打開局面---渠道建設(shè)切忌“一陣風(fēng)，三板斧”

小組討論3：你如何在目標(biāo)市場打開局面？

擒賊先擒王的道理
集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
案例分享9：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動(dòng)找上門來
案例分享10：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場及自身情況設(shè)計(jì)
利益的獲得是最高需要
雙贏才是王道
銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績掛鉤
經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視
案例分享11：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人制度模式解讀
案例分享12：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重


第四章 渠道建設(shè)具體措施和效率

小組討論4：你如何在目標(biāo)市場高效的建設(shè)渠道？

丑話說在前面，風(fēng)險(xiǎn)必須考慮
渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說出“獨(dú)家授權(quán)”的話
風(fēng)險(xiǎn)保證金及要求設(shè)置
面對(duì)大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會(huì)引起對(duì)方的重視
案例分享13：建立渠道的成功經(jīng)驗(yàn)及慘痛教訓(xùn)
案例分享14：治軍從嚴(yán)，賞罰分明，才能帶出鐵的隊(duì)伍
話語權(quán)的重要性
千般優(yōu)點(diǎn)，萬種好處需要讓有決定權(quán)的人知道
利用資源快速找到目標(biāo)決策人
案例分享15：利用行業(yè)協(xié)會(huì)直接接觸企業(yè)一把手
案例分享16：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了。
洗腦的必要性
高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到
集中洗腦是同時(shí)展示實(shí)力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段
更有激情銷售的機(jī)會(huì)
案例分享17：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人招募活動(dòng)流程分享
案例分享18：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上

第五章 提升渠道銷售的能力，你有多大的能力，市場就有多大

小組討論5：為何在任何市場銷售人員的業(yè)績差距會(huì)如此之大？

為何不同的人，不同的代理商業(yè)績相差如此之大
業(yè)績是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面
在一個(gè)地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓(xùn)的吸取更重要。對(duì)于失敗的案例要認(rèn)真分析，徹底
找到原因，這樣才是解決問題的最佳方法
對(duì)于渠道銷售公司的帶頭人要進(jìn)行格局與目標(biāo)的溝通引導(dǎo)，這是渠道做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)
真實(shí)案例分析19：某國際公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬銷售額經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

案例分享20：在相對(duì)落后的西南區(qū)域，對(duì)成都的目標(biāo)渠道公司進(jìn)行階段性培養(yǎng)訓(xùn)練使其
發(fā)展成為強(qiáng)大的渠道覆蓋整個(gè)四川省
渠道管理是日常工作
業(yè)績設(shè)定要使銷售渠道永遠(yuǎn)是跳起來才能夠到
盡可能短的時(shí)間不斷對(duì)業(yè)績和未來項(xiàng)目進(jìn)行回顧和評(píng)估
定期組織渠道公司進(jìn)行技術(shù)，銷售及市場方面的培訓(xùn)，提升其戰(zhàn)斗力
案例分享21：業(yè)績與價(jià)格掛鉤，年度計(jì)劃與信用掛鉤的激勵(lì)作用

第六章 渠道銷售如何保證銷售的穩(wěn)定性和持續(xù)增長

小組討論6：你如何在目標(biāo)市場設(shè)置管理手段？請(qǐng)列表

銷售渠道必須要嚴(yán)格管理
年度業(yè)績協(xié)商與分解
每年增長率的協(xié)商與管理
案例分享22：每個(gè)月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績回顧的內(nèi)容分享
案例分享23：隨時(shí)隨地對(duì)經(jīng)銷渠道的當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率
要對(duì)經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)作參與
經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫存，出貨報(bào)告要求
經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)
案例分享24：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個(gè)好的公司管理者，作為合
作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來的連續(xù)8年的業(yè)績增長
案例分享25：如何讓銷售渠道公司接受你對(duì)其公司完善，調(diào)整的建議

第七章 渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

小組討論7：銷售的渠道有哪些潛在的風(fēng)險(xiǎn)？

不能放任銷售渠道只追求利潤
防止競爭對(duì)手挖角
讓渠道永遠(yuǎn)控制在自己手中
案例分享26：如何運(yùn)用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)將你作為第一選擇
案例分享27：未雨綢繆，做好準(zhǔn)備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時(shí)候能夠有足夠的應(yīng)對(duì)手段
利益是控制銷售渠道的最佳手段
做生意做成朋友
賺錢是王道
銷售渠道轉(zhuǎn)會(huì)，跳槽預(yù)防手段
案例分享28：培養(yǎng)代理商最后變成了最大的競爭對(duì)手的教訓(xùn)吸取

第八章 終端用戶與銷售渠道管理

小組討論8：采用了渠道銷售模式還需要廠家銷售拜訪終端用戶嗎？

用戶是終極目標(biāo)
品牌廠商不能脫離終端用戶
銷售渠道最大的資源是客戶
區(qū)域管理人員不能只管理渠道
依靠但不能依賴經(jīng)銷商
案例分享29：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商
為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶
銷售渠道是渠道，終端用戶更重要
案例分享30：掌握終端市場及用戶的廠家銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)大影響力
案例分享31：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來自己發(fā)展培養(yǎng)
中國歷史上的成功管理方式
中國的傳統(tǒng)管理方式解讀
國資委下的大型國企的結(jié)構(gòu)解讀
用中國的方式管理中國的銷售渠道--制衡之道
平衡策略下的共同成長
案例分享32：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非獨(dú)家代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷
商都可以共同努力開拓市場
案例分享33：引導(dǎo)不同的經(jīng)銷商在不同的細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作

第九章 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)

小組討論9：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？

競爭才能成長
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
案例分享34：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
要主動(dòng)創(chuàng)造競爭環(huán)境
必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享35：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長的“不可能的任務(wù)”

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