高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
課程背景：
各行各業(yè)的競爭日趨白熱化，行業(yè)內(nèi)卷與企業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)象突出，企業(yè)如何能在激烈的市場競爭中搶占市場份額，擴(kuò)大品牌影響力，提高產(chǎn)品銷售業(yè)績，進(jìn)一步提升企業(yè)經(jīng)營利潤，建設(shè)一支攻無不克戰(zhàn)無不勝的營銷“鐵軍”勢在必行。
營銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的開路先鋒，拼搏在市場的前沿，是客戶感知認(rèn)知企業(yè)品牌的第一道窗口，營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素養(yǎng)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、單兵戰(zhàn)斗力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)力等直接影響著公司的經(jīng)營業(yè)績，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，業(yè)績高，團(tuán)隊(duì)弱，業(yè)績差。在很多企業(yè)，營銷部門都是核心部門，畢竟Ta們是直接創(chuàng)收部門。同樣的，在公司的各個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，銷售人員是出了名的吃香喝辣、人精鬼靈，他們絕大部分人對利益的分配和獲得非常的敏感，非常善于研究及利用各項(xiàng)游戲規(guī)則為自己爭取利益最大化。特別是銷冠團(tuán)隊(duì)往往自視甚高，一堆驕兵悍將，時(shí)不時(shí)挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)乃至公司管理底線。對于公司和管理者而言，打造一支“守規(guī)矩”、“正能量”、“耐高壓”、“善學(xué)習(xí)”、“強(qiáng)戰(zhàn)力”的銷售團(tuán)隊(duì)是非常必要和必須的。
課程收益：
● 明晰營銷團(tuán)隊(duì)管理者的能力模型，通過“照鏡子”知道自身的優(yōu)劣勢，從而揚(yáng)長避短的開展團(tuán)隊(duì)管理工作
● 客觀的認(rèn)知和評估團(tuán)隊(duì)銷售人員的能力參差狀態(tài)，基于員工能力成長與業(yè)績增長的需求進(jìn)行針對性的工作場景指導(dǎo)與銷售技能訓(xùn)練
● 掌握科學(xué)的授權(quán)技巧，學(xué)會因人而異的按需激勵的方法與技巧
● 掌握跨部門溝通、向上溝通、向下溝通的方法與技巧
● 以利益驅(qū)動、人性洞察、情感關(guān)聯(lián)及基于企業(yè)文化打造銷售團(tuán)隊(duì)自身的“團(tuán)隊(duì)文化”，從而大幅度提升團(tuán)隊(duì)成員的凝聚力與歸屬感
課程對象：企業(yè)銷售管理人員、儲備銷售管理人員
課程方式：理論講解+案例分析+視頻案例學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴+角色演練
課程大綱
第一講：營銷管理思維的變革與發(fā)展
一、營銷管理的變革發(fā)展
第一階段：共同創(chuàng)造
第二階段：社區(qū)化
第三階段：性格化
二、營銷管理的思維準(zhǔn)則
1. 人才：團(tuán)隊(duì)業(yè)績的基石（優(yōu)良品種更容易開花結(jié)果）
2. 學(xué)習(xí)力：團(tuán)隊(duì)的核心競爭力（相互學(xué)習(xí)、共同成就）
3. 文化力：團(tuán)隊(duì)常勝的秘訣（團(tuán)隊(duì)精神如同人的靈魂）
第二講：知人識人——營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石
一、“我”來照鏡子——知道自己幾斤幾兩
1. 多維度評估自我
1）上司眼中的“我”——優(yōu)劣勢指點(diǎn)
2）同事眼中的“我”——優(yōu)劣勢評述
3）下屬眼中的“我”——優(yōu)劣勢反饋
4）我眼中的“自己”——優(yōu)劣勢分析
2. 全方位提升自我
1）制定個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃
2）制定團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃
小組研討：
1）我了解的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)具備哪些管理特質(zhì)？
2）我了解的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)具備哪些行為表現(xiàn)？
3）我了解的糟糕領(lǐng)導(dǎo)具備哪些管理特質(zhì)？
4）我了解的糟糕團(tuán)隊(duì)具備哪些行為表現(xiàn)？
二、“團(tuán)隊(duì)”照鏡子——認(rèn)清團(tuán)隊(duì)三瓜兩棗
1. 從零開始、組建團(tuán)隊(duì)
1）組織調(diào)配：老兵作為骨干
2）新兵招募：拒絕個(gè)人偏好
3）定好規(guī)矩：人人都要遵守
2. 半路接手、空降團(tuán)隊(duì)
1）沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)——掌握團(tuán)隊(duì)成員的“閃光點(diǎn)”與“地雷點(diǎn)”（人力溝通、員工面談）
2）向團(tuán)隊(duì)發(fā)出管理宣言——主動反饋是基本、業(yè)績完成是底線、合理需求必響應(yīng)
第三講：有的放矢——銷售團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)分解
一、銷售指標(biāo)的四大分類
分類一：財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
1）簽約指標(biāo)
2）回款指標(biāo)
3）利潤指標(biāo)
4）費(fèi)用指標(biāo)
分類二：客戶增長指標(biāo)
1）新客戶業(yè)績增長量
2）老客戶業(yè)績增長量
3）目標(biāo)市場的占有率
分類三：客戶滿意指標(biāo)
分類四：銷售行為指標(biāo)
1）新客戶開發(fā)量
2）老客戶拜訪量
3）渠道巡檢頻次
4）日報(bào)周報(bào)月報(bào)
5）每日電Call量
6）客戶內(nèi)部會議參與量
二、銷售指標(biāo)制訂四步驟
第一步：分析以往區(qū)域或行業(yè)客戶的細(xì)分貢獻(xiàn)
1）老客戶等量續(xù)約
2）老客戶增量續(xù)約
3）老客戶降量續(xù)約第二步：預(yù)測未來區(qū)域或行業(yè)客戶的業(yè)績變化
1）新出現(xiàn)的企業(yè)商機(jī)
2）新開拓的行業(yè)客戶
3）新增長的業(yè)績區(qū)域
第三步：確定各類產(chǎn)品的單品銷量和目標(biāo)總量
第四步：目標(biāo)分解到各個(gè)地區(qū)或行業(yè)細(xì)分市場
三、銷售指標(biāo)分解的五大方法
方法一：大鍋飯——平均分配
方法二：資源論——因人而異
方法三：業(yè)績對賭——利益承諾
方法四：比照競品——適度參照
方法五：發(fā)展需要——使命必達(dá)
第四講：“閱、募、用、練、淘”——營銷團(tuán)隊(duì)組建五大招
第一招：閱兵——客觀分析、主觀評判
1. 八大數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)一：銷售業(yè)績完成量排名（近12個(gè)月）
數(shù)據(jù)二：銷售業(yè)績完成率排名（近12個(gè)月）
數(shù)據(jù)三：銷售業(yè)績穩(wěn)定率排名（近12個(gè)月）
數(shù)據(jù)四：銷售訂單回款率排名（近12個(gè)月）
數(shù)據(jù)五：銷售訂單利潤率排名（近12個(gè)月）
數(shù)據(jù)六：團(tuán)隊(duì)訂單成交率分析（近12個(gè)月）
數(shù)據(jù)七：未成交訂單數(shù)據(jù)分析（近6個(gè)月）
數(shù)據(jù)八：預(yù)成交訂單數(shù)據(jù)分析（近3個(gè)月）
2. 三大方面能力評估
第一個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)成員述職——PPT呈現(xiàn)
第二個(gè)方面：員工履新面談——直觀感受
第三個(gè)方面：人力績效考核——客觀認(rèn)知
第二招：募兵——有的放矢、百里挑一
1. 建立素質(zhì)模型、明確評估標(biāo)準(zhǔn)
素質(zhì)模型維度（7大能力）：影響能力、成就動機(jī)、堅(jiān)持不懈、客戶導(dǎo)向、人際交往、分析式思維、自信心
2. 建立面試題庫、做好準(zhǔn)備工作
討論：針對上述7大核心能力分組設(shè)計(jì)面試問題
3. 發(fā)問循環(huán)結(jié)合、獲取真實(shí)信息
1）STAR面試法的依據(jù)：過去的行為是未來行為的最好預(yù)言
2）“STAR”面試技巧——背景、任務(wù)、行動、結(jié)果
第三招：用兵——因人授權(quán)、按需激勵
1. 因人授權(quán)
導(dǎo)言：授權(quán)就是通過他人來達(dá)成工作目標(biāo)
練習(xí)：管理者授權(quán)風(fēng)格測試
1）有效授權(quán)——授權(quán)不授責(zé)、授權(quán)是一種變相的激勵、授權(quán)就是要授予決策權(quán)
2）有效授權(quán)的五個(gè)步驟
步驟一：分析——挑選授權(quán)的任務(wù)
步驟二：指定——指定工作勝任者
步驟三：委派——確認(rèn)執(zhí)行的細(xì)節(jié)
步驟四：控制——監(jiān)控進(jìn)度和激勵
步驟五：評估——檢查成果和修正
3）有效授權(quán)的三種方法
方法一：局部授權(quán)法——授權(quán)不授責(zé)方法二：聯(lián)合授權(quán)法——主次要厘清
方法三：充分授權(quán)法——授予決策權(quán)
2. 按需激勵
導(dǎo)言：從管理的角度，激勵就是去調(diào)動員工的熱情和積極性、主動性、自覺性以及責(zé)任感
練習(xí)：管理者激勵能力測試
1）有效激勵
a真正的激勵是通過外在激勵驅(qū)動員工的內(nèi)在激勵
b激勵不僅僅是錢的問題，金錢的激勵效果是有限的
c管理者往往是在發(fā)覺下屬“不夠聽話”的情況下才想到激勵的。如果理清了不聽話的原因，針對性的、前瞻性的予以及時(shí)解決，激勵不一定是必須的
2）基于員工的五大需求進(jìn)行激勵
原理：馬斯洛需求理論
需求1：生存需求
激勵方式：基本工資、績效獎金、工作環(huán)境
需求2：安全需求
激勵方式：合同簽訂、五險(xiǎn)一金、規(guī)則公平
需求3：社交需求
激勵方式：集體活動、分工協(xié)作、培訓(xùn)學(xué)習(xí)
需求4：尊重需求
激勵方式：公開表彰、專業(yè)職稱、榮譽(yù)頭銜
需求5：自我實(shí)現(xiàn)需求
激勵方式：充分授權(quán)、高難挑戰(zhàn)、組織肯定
3）非激勵的預(yù)防性介入管理
關(guān)注點(diǎn)：“我怎樣激勵員工？”變成“我怎樣完善員工的行為？”
延展：員工不聽話的16個(gè)原因（不知道、不明白、不認(rèn)為等）
第四招：練兵——換位思考、以己推人
1. 練兵先摸底——聚焦問題客觀剖析
1）數(shù)據(jù)不說謊——凸顯員工技能短（客戶拜訪數(shù)、成交訂單數(shù)、未成交訂單數(shù)）
2）能力有參差——確定技能提升方向（短板+長板思維）
練習(xí)：管理者學(xué)習(xí)類型測試（行動型、理論型、實(shí)戰(zhàn)型、反思型）
2. 練兵講方法——比干學(xué)超天天向上
1）“我說你聽”——群策群力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、員工外訓(xùn)
2）“你說我聽”——邏輯思維、教學(xué)相長、銷講錄音3）“我做你看”——一起攻關(guān)、拜師學(xué)藝、換位思考
4）“你做我看”——績效輔導(dǎo)、任務(wù)授權(quán)、教練促動
第五招：淘兵——大浪淘沙、百煉成金
1. 業(yè)績排名：末尾淘汰
2. 個(gè)人PK：大魚吃小魚
3. 團(tuán)隊(duì)PK：公共獎金池
4. 績效承諾：限時(shí)淘汰、到期轉(zhuǎn)崗
第五講：信息解碼——營銷團(tuán)隊(duì)的高效溝通藝術(shù)
一、學(xué)會聆聽是溝通的前提
1. 積極聆聽的三個(gè)原則
原則一：站在對方的角度去聽
原則二：確定自己所理解的就是對方所講的
原則三：以真誠、專注的態(tài)度聆聽對方的表達(dá)
2. 溝通中要聆聽的內(nèi)容
1）聽出對方的情緒變化
2）聽出事情的真相
3）聽出對方的需求
4）聽出矛盾與偏差
3. 聆聽技術(shù)——3R法則
1）接收（Receive）——仔細(xì)聆聽，接收有效信息
2）復(fù)述（Rephrase）——復(fù)述接收的信息，確保信息的有效性
3）反映（Reflect）——給對方積極、真誠的反映，保持視線接觸
二、情緒控制對溝通的影響
1. 覺察自我的情緒狀態(tài)（發(fā)揮自己的積極情緒、用積極情緒引導(dǎo)他人）
——強(qiáng)烈的負(fù)面情緒會對溝通造成不良影響
2. 情緒的感染力決定溝通的成敗
——誠實(shí)面對自己的壞情緒（跟壞情緒握手言和、學(xué)會釋放壞情緒）
三、管理者的高效溝通技術(shù)
1. 向上溝通的6大秘訣
1）敢于展示：獲取對方的認(rèn)可
2）主動匯報(bào)：實(shí)時(shí)反饋
3）準(zhǔn)備充分：提出解決方案，給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題
4）不要越權(quán)：切忌越級報(bào)告
5）掌握分寸：決策權(quán)留給領(lǐng)導(dǎo)
6）尊重上司：絕不當(dāng)眾與上司唱反調(diào)
工具-電梯法則：簡明扼要陳述自己的觀點(diǎn)
2. 平行溝通的12大秘訣
1）相互尊重：我對別人的態(tài)度，即別人對我的態(tài)度
2）理解對方：坦誠相待，構(gòu)建信任
3）投其所好：用對方喜歡的方式進(jìn)行有效溝通
4）投石問路：關(guān)注對方的興趣點(diǎn)，盡量滿足合理需求
5）及時(shí)確認(rèn)：適時(shí)回應(yīng)，避免信息流失
6）打破僵局: 溝通無力時(shí)，要肯定和贊美對方
7）備好預(yù)案：溝通無果時(shí)，及時(shí)啟動備選方案
9）設(shè)置緩沖：溝通失控時(shí)，盡量不要直接沖突，讓第三方替你說話
10）借力打力：學(xué)會引用意見領(lǐng)袖的觀點(diǎn)，即使對方不在現(xiàn)場
11）就事論事：對事不對人
12）細(xì)水長流：同事間平時(shí)要多注意禮節(jié)和人際關(guān)系
3. 向下溝通的8大秘訣
1）換位思考：考慮對方感受，傾聽對方想法
2）有來有往：善用“乒乓效應(yīng)”，不說“單口相聲”
3）開門見山：表明你對員工的期待和贊賞
4）職業(yè)規(guī)劃：讓員工明確未來的發(fā)展方向和目標(biāo)
5）不設(shè)立場：提出開放性問題，讓員工暢所欲言
6）多方了解：兼聽則明，偏聽則暗
7）重視感受：溝通過程中，贊同要明確，否定要委婉
8）情感關(guān)懷：懂得欣賞對方，關(guān)注對方優(yōu)勢，用愛構(gòu)建信任關(guān)系

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