組織可持續(xù)優(yōu)化的政企客戶市場營銷管理（互動一天版）

組織可持續(xù)優(yōu)化的政企客戶市場營銷管理
（互動一天版）
（如欲公開以下內容，或者需對大綱作專業(yè)化調整，請與本人聯(lián)系確認）
【課程關鍵詞】政企大客戶營銷，市場分析，業(yè)務設計，持久競爭優(yōu)勢，跨部門銷售鐵軍，持續(xù)優(yōu)化
【課程時長】1天（估計每天6到6.5小時）
【課程對象】董事長，總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務干部，基層業(yè)務骨干
【課程形式】
豐富新鮮的案例分析,深刻的問題解決建議,將與授課緊密結合。
授課現(xiàn)場需準備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓技術，力求既緊緊扣住培訓要點又營造活躍，輕松和積極的培訓氛圍。
采取論壇式教學，在現(xiàn)場影音設備的良好配合下,學員人數(shù)無限制。
【課程背景】
近年來，大項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業(yè)職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
政企項目頭緒多，項目變化不定，理想的營銷人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內外資源幫助客戶沖破來自內部的創(chuàng)新阻撓。所以，營銷的日常操作，已經(jīng)遠不是拉關系、請客送禮、聯(lián)絡感情的營銷方式了。
面對日新月異的營銷工作環(huán)境，政企客戶市場營銷管理常見的痛點有：
市場機會不夠，項目不足以支撐營銷目標；
錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖程，錯過項目機會窗；
獲知機會晚，項目成功率低，多數(shù)情況靠拼價格；
缺乏E2E管理機制：在項目某個環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機會被搶走；
項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；
無法力出一孔：部門境厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力；
缺乏遠見，只為短期目標努力，成長性及面向未來的沒人投入；
交付無法按時保質地完成，導致無法完成回款。
如何從一開始就把握好政企項目的運作，調動好內外資源，從關系、產(chǎn)品、方案到服務各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從營銷組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場營銷管理的新模式，持續(xù)優(yōu)化組織級的營銷管理流程和體系，解決上述痛點問題，將是本課程探討的重點
【課程收益】
個人收益：
了解政企客戶市場營銷管理的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)政企客戶關系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企客戶市場營銷管理的流程和思維方法；
樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應用；
掌握先進的專業(yè)政企客戶市場營銷管理的工具與技術；
提高跨部門團隊協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)政企客戶市場營銷管理管理的最佳實踐；
在公司內為有效的專業(yè)政企客戶關系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
在政企客戶市場營銷管理和關系管理的培訓、普及與應用上樹立行業(yè)標桿；
增強專業(yè)公司的政企客戶各部門協(xié)同能力，形成公司跨部門、高績效的政企客戶關系管理和市場拓展團隊。
【課程大綱】
第一單元 政企市場營銷管理
?關系營銷管理的特點
?政企大客戶的關系訴求
政企市場案例分析
?政企大客戶關系分析
?客戶關系的幾種形態(tài)
?關系層次
?政企市場內部關系的“潛”規(guī)則
?政企大客戶關系的進程
?政企市場營銷能力四臺階
?放大競爭和被動戰(zhàn)術
?招標的公平性
?營銷人員的四層境界
?第四級營銷經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
華為的LTC流程
商機管理方法
如何對政企銷售項目實施分級管理？
如何強化銷售預測的準確度？
如何制定合理的營銷目標？
如何制定新市場開拓的工作目標？
華為的“糧食包”機制如何平衡成熟市場何新開拓市場？
如何建立建立不依賴個別銷售精英的企業(yè)級銷售能力
如何既降低風險，又提高效率，持續(xù)優(yōu)化營銷管理流程？（案例分析）
行業(yè)相關案例分析
第二單元 政企市場的市場分析及業(yè)務設計
IBM的業(yè)務領導力模型
了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險，目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。
?研討要點：這個業(yè)務設計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟上的假設是什么？
?研討要點：這些假設還成立嗎？什么可能使他們改變？
?研討要點：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
?研討要點：正在發(fā)生的技術轉變是什么？它們對我們的影響是什么？
?研討要點：是什么將你和競爭對手的業(yè)務設計區(qū)分開來？
某行業(yè)案例展示和分析
?創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎的進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化。
?研討要點：新的業(yè)務設計能否抓住新的價值來源？
?研討要點：這種價值來源是可持續(xù)的嗎？
?研討要點：客戶優(yōu)先權的變化對你的業(yè)務設計會有怎樣的影響？
?研討要點：有什么可替代的設計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權？
?業(yè)務設計：對外部的深入理解，為利用內部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計提供了基礎。
?業(yè)務設計設計五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。
如何建立持久競爭優(yōu)勢
掌握強化客戶關系的四個手段
?學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
依托大項目實施 長期在三個方面全面滲透
開發(fā)業(yè)務的共存生態(tài)
行業(yè)相關案例分析
第三單元 政企市場客戶工作的跨部門銷售鐵軍建設
?建立合理的市場壓力傳遞機制和負責任文化
建立對政企客戶的快速反應能力
?如何組建跨部門協(xié)同團隊
?激勵跨部門團隊
?某名企的權利前移，”班長”文化
“鐵三角“銷售鐵軍模式
主動協(xié)調不同部門的技巧
?政企客戶工作內部溝通協(xié)調模式分析
?跨部門沖突解決之道
?爭取高層支持的合理方法
?什么是矩陣式管理？
?什么是強矩陣？
?什么是弱矩陣？
?什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
營銷管理者的素質評估維度
對營銷人員管理考核的兩種導向
案例：營銷管理考核的四種場景
提成激勵的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵的案例（客戶維度）
多種激勵模式舉例（市場維度）
多種激勵模式舉例（職位層級維度）
行業(yè)相關案例分析

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