互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行如何經(jīng)營(yíng)客戶？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行如何經(jīng)營(yíng)客戶？
第一講：如何經(jīng)營(yíng)不到店客戶？
銀行網(wǎng)點(diǎn)真的會(huì)消失嗎？
很多網(wǎng)點(diǎn)在死去，很多網(wǎng)點(diǎn)在新生
未來銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的三個(gè)趨勢(shì)
智能化
場(chǎng)景化
輕量化
智能化
哪些業(yè)務(wù)必須到銀行網(wǎng)點(diǎn)來辦理？（對(duì)應(yīng)客戶類型）
新開戶（新客戶）
變更重要客戶信息（指定用途客戶）
大額現(xiàn)金支取（需要使用現(xiàn)金的客戶）
銀行卡掛失補(bǔ)卡（特定需求客戶）
打印銀行流水明細(xì)（指定用途客戶）
其他需要三見的復(fù)雜業(yè)務(wù)（多需求客戶）
不到店客戶的運(yùn)營(yíng)思路
你不來，我就過去
電話里的你和我
個(gè)人即網(wǎng)點(diǎn)，線上云維護(hù)
微信私信一對(duì)一
微信分群經(jīng)營(yíng)
案例詳解：某銀行某網(wǎng)點(diǎn)“VIP貴賓客戶群”情人節(jié)情意綿綿專項(xiàng)線上活動(dòng)（附文案、流程）
第二講：如何做好線上經(jīng)營(yíng)客戶?
（一）線上經(jīng)營(yíng)客戶的三大工具
1.短視頻：核心價(jià)值在于引流
缺點(diǎn)：對(duì)理財(cái)經(jīng)理要求很高，首先要有自身優(yōu)勢(shì)，要有讓客戶容易記住的記憶點(diǎn)，個(gè)人IP要清晰，要有持續(xù)創(chuàng)作內(nèi)容的能力，真人出境對(duì)個(gè)人表達(dá)能力的要求，做的人多，爆款少（完播率、點(diǎn)贊率、評(píng)論率、轉(zhuǎn)發(fā)率）
直播間：核心價(jià)值在于變現(xiàn)
缺點(diǎn)：平臺(tái)選擇、內(nèi)容模式、出鏡主體、帶貨方式、敏感詞頻發(fā)、粉絲漲粉
銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于防范金融直播營(yíng)銷的6大問題
微信社群：核心價(jià)值在于沉淀，好操作，客戶接納度、參與度高
缺點(diǎn)：群內(nèi)的有效轉(zhuǎn)化難，群管理難
（二）微信社群
1.為什么需要微信社群？
2.微信社群能解決什么？
3.微信社群的定位規(guī)劃
通過5W1H對(duì)社群進(jìn)行定位（附6個(gè)具體問題）
4.微信社群的運(yùn)營(yíng)的五個(gè)步驟：
社群規(guī)劃全流程
社群基礎(chǔ)搭建
社群運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)
社群日常維護(hù)
社群活動(dòng)
講解：社群運(yùn)營(yíng)SOP制定（附SOP表格）
案例學(xué)習(xí)：某銀行某網(wǎng)點(diǎn)基金營(yíng)銷群實(shí)戰(zhàn)案例
如何增加有效高凈值客戶及實(shí)戰(zhàn)
（一）高凈值客戶拓展
產(chǎn)品引進(jìn)，重在客戶識(shí)別
活動(dòng)拓客，重在切中需求
社區(qū)獲客，重在情感營(yíng)銷
案例：社區(qū)理財(cái)公益行活動(dòng)拓客
高凈值客戶培育
客戶分層管理
案例：招商銀行的客戶分層管理
溝通藝術(shù)與信任建立
討論：情感營(yíng)銷VS專業(yè)價(jià)值
服務(wù)體驗(yàn)打造
私密性--安全需求
高端性--尊貴需求
差異性--個(gè)性需求
高凈值客戶溝通之心理戰(zhàn)
焦點(diǎn)效應(yīng)：讓客戶成為談話的中心
情感效應(yīng)：用真心融化客戶心中的堅(jiān)冰
互惠效應(yīng)：對(duì)客戶適時(shí)給予、適時(shí)退讓
權(quán)威效應(yīng)：成為客戶選擇的理財(cái)專家
稀缺效應(yīng)：直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過的心理
蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促成客戶的成交
逆向思維：我就是我是不一樣的煙火
示范效應(yīng)：善用口碑營(yíng)銷讓客戶轉(zhuǎn)介
如何做好客戶的轉(zhuǎn)介紹?
MGM的三大認(rèn)識(shí)誤區(qū)
客群認(rèn)知：只盯中老年客群，忽略年輕客群
獲客認(rèn)知：只要當(dāng)下，不要未來
禮品認(rèn)知：靠砸禮品贏得轉(zhuǎn)介紹
客戶為什么愿意給你轉(zhuǎn)介紹？
提高轉(zhuǎn)介紹成功率的核心方法
識(shí)別和培養(yǎng)你的轉(zhuǎn)介紹“種子客戶”
1.運(yùn)用DICS法找到轉(zhuǎn)介紹“種子”客戶
支持型客戶
影響型客戶
謹(jǐn)慎型客戶
老板型客戶
2.用好不同類型客戶的轉(zhuǎn)介紹需求
3.抓住轉(zhuǎn)介紹過程中客戶的心理
（四）MGM轉(zhuǎn)介紹流程
1.梳理盤點(diǎn)
2.優(yōu)勢(shì)鋪墊
3.開口要求
4.消除疑慮
5.多點(diǎn)接觸
6.反饋跟進(jìn)
（五）MGM營(yíng)銷模式及實(shí)戰(zhàn)案例
拳頭產(chǎn)品植入化案例
權(quán)益配比多元化案例
以老帶新體系化案例
宣傳推廣系統(tǒng)化案例
有效客戶活動(dòng)的策劃及落地
【互動(dòng)】過去我們是怎么開展活動(dòng)？
開展活動(dòng)過程中遇到哪些問題和困惑？
（一）銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的幾大誤區(qū)
1. 輕營(yíng)銷重溝通
2. 少推薦多收獲
3. 疏外援親員工
（二）客戶活動(dòng)的九個(gè)版塊
1.養(yǎng)生系列
2.理財(cái)系列
3.親子系列
4.藝術(shù)系列
5.風(fēng)水系列
6.女性系列
7.運(yùn)動(dòng)系列
8.休閑系列
9.商務(wù)考察系列
（三）客戶活動(dòng)的九個(gè)連環(huán)
1.活動(dòng)前：前四連環(huán)
（1）確定主題：各類客戶類、節(jié)假日類、指標(biāo)類
（2）明確對(duì)象：活動(dòng)目的明確、客戶畫像準(zhǔn)確
（3）流程安排：SOP流程表
（4）前期準(zhǔn)備：宣傳/布置/預(yù)案
2.活動(dòng)中：中間兩連環(huán)
（1）如何邀約客戶？
（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何到位？
簽到設(shè)計(jì)、暖場(chǎng)設(shè)計(jì)、007設(shè)置、營(yíng)造高潮、收尾意猶未盡。
活動(dòng)后：最后三連環(huán)
（1）如何做好客戶活動(dòng)后回訪？
（2）如何做好活動(dòng)后復(fù)盤？
（3）如何對(duì)活動(dòng)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)？
客戶滿意、業(yè)務(wù)達(dá)成、潛力評(píng)估
案例分享：一場(chǎng)保險(xiǎn)活動(dòng)，簽約600萬，收獲一位私行客戶
分組演練：設(shè)計(jì)一個(gè)5月主題客戶活動(dòng)
分組研討：活動(dòng)可以收費(fèi)嗎？

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