讓銀行電銷出業(yè)績(jī)--電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

讓銀行電銷出業(yè)績(jī)--電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：
疫情當(dāng)下，銀行營(yíng)銷人員走不出去，客戶也不愿意來網(wǎng)點(diǎn)，也不能舉辦活動(dòng)，在這種狀態(tài)可能還會(huì)長(zhǎng)期存在的情況下，電話營(yíng)銷又重新成為了最有力、最直接、成本最低的獲客渠道，同時(shí)電話營(yíng)銷也是當(dāng)下銀行向線下線上一體化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。
客戶的電話維護(hù)與營(yíng)銷，向來是銀行營(yíng)銷人員的普遍難點(diǎn)。缺乏可用名單，缺少合理話題，電話接通率低，電話拒絕率高，客戶邀約難，產(chǎn)品營(yíng)銷難。如何找到打電話的天時(shí)地利人和，如何篩選客戶、設(shè)計(jì)話術(shù)，如何進(jìn)行異議處理及促進(jìn)成交？本課程基于上述需求和實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的工作流程，配套簡(jiǎn)單實(shí)用的輔助工具，對(duì)電話營(yíng)銷的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進(jìn)行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo)，全流程打造銀行營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。
課程收益：● 掌握電話營(yíng)銷的重要原理，培養(yǎng)電話營(yíng)銷的認(rèn)知思維
● 明確電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備，建立信任和諧的溝通氛圍
● 按標(biāo)準(zhǔn)化做好事中的執(zhí)行，掌握異議處理及成交技巧
● 掌握事后及持續(xù)跟進(jìn)方法，做好過程管理和評(píng)估反饋
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各類營(yíng)銷崗位人員
課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：電話營(yíng)銷認(rèn)知篇
好的電話營(yíng)銷講究“天時(shí)地利人和”
天時(shí)：打電話是什么時(shí)機(jī)
地利：客戶所處的場(chǎng)景
3.人和：打電話的心態(tài)和客戶的感受
對(duì)自己有自信，對(duì)產(chǎn)品有自信，我是在幫助客戶
打電話時(shí)需要掌握幾個(gè)重要原理
不要在電話中賣產(chǎn)品
你的聲音值黃金萬兩
找到客戶愿意和你溝通的理由
案例：打電話的過程就是建魚塘的過程，設(shè)計(jì)你自己的魚塘
第二講：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇--事前準(zhǔn)備
一、打給誰--客戶名單準(zhǔn)備
1.篩選客戶
家庭維度KYC、資產(chǎn)維度KYC、企業(yè)維度KYC
現(xiàn)場(chǎng)演練：保單不斷的必備工具《保險(xiǎn)客戶評(píng)分表》
2.切入鋪墊
一是切入理由來源：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
二是切入理由要有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換
三是短信或微信形式做好鋪墊
舉例：常用短信、微信鋪墊模板
3.目標(biāo)設(shè)定
電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
實(shí)操工具：電話營(yíng)銷呼出清單
第三講：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇--事中執(zhí)行
一、怎么打--標(biāo)準(zhǔn)化流程
1.三輪攻勢(shì)
第一輪電話，目的是彼此認(rèn)識(shí)，接近關(guān)系為主
第二輪電話，目的是記住你，建立服務(wù)的關(guān)系
第三輪電話，目的是邀約面談，建立產(chǎn)品關(guān)系
舉例話術(shù)：定存到期的客戶、代發(fā)工資的客戶、申購過基金的客戶
2.五維話術(shù)
引起注意、激發(fā)興趣、刺激欲望、留下念想、產(chǎn)生行為
舉例：邀約網(wǎng)點(diǎn)的五維度話術(shù)
3.異議處理
客戶產(chǎn)生拒絕的5個(gè)誘因
需求，關(guān)系，決策權(quán)，產(chǎn)品與服務(wù)，價(jià)格
常見拒絕問題
我現(xiàn)在根本不需要
我現(xiàn)在有服務(wù)的機(jī)構(gòu)了
我從沒聽說過這個(gè)產(chǎn)品
促成七法
營(yíng)造安全、信任背書、強(qiáng)調(diào)利益
強(qiáng)調(diào)便捷、專屬快樂、放大錯(cuò)失、強(qiáng)調(diào)限量
話術(shù)案例：電話邀約百分百成功的話術(shù)案例（陌生客戶、熟悉客戶、虧損客戶、盈利客戶）
第四講：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇--事后跟進(jìn)
打完后--追蹤落實(shí)，檢視提升
自我評(píng)測(cè)
錄音回聽自評(píng)
交叉回聽評(píng)價(jià)
2.用心回訪
成交之后的3次主動(dòng)聯(lián)系
注意與客戶的感情交流
建立客戶檔案
向客戶推介新產(chǎn)品
讓客戶轉(zhuǎn)推薦
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及畫出電話營(yíng)銷九宮格

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