《進階銷售技巧之組合拳》

突破業(yè)務瓶頸
進階銷售技巧之組合拳
課程內(nèi)容
本課程提供系列的銷售基本技巧的培訓，學員們將從中學到:
? 建立一套強大的銷售結構來改善您的銷售成果
? 理解銷售心理學，如何來影響你和你的客戶
? 建立成功銷售人員的主要技巧
? 分析你的產(chǎn)品/服務，辨別產(chǎn)品/服務與客戶需求取得一致的特性
? 與你的客戶建立良好的關系，建立雙方的信任和忠誠
? 用最有效的方式與不同的客戶溝通
? 使用最恰當?shù)臏贤ǚ绞絹硐蚩蛻舫尸F(xiàn)你的產(chǎn)品和服務


課程目標
本課程將提供把銷售機會轉變成功銷售結果的扎實技巧。學員將會學到如何成為一名
在本行業(yè)中富有經(jīng)驗的成功銷售人員。培訓后回到工作崗位的銷售人員將充滿自信/工作
熱情和決心, 成為他們客戶的“專業(yè)銷售顧問”


課程培訓對象
銷售主管及銷售顧問

課程時間
2天

授課方式
培訓課程充滿互動，
學員在接受客戶服務理念的同時，將在小組討論/角色扮演等其他體驗式的互動活動中來
練習學到的技巧，以便在工作中可以熟練運用。
講座/理論 30%
練習/案例分析 30%
角色扮演/小組討論 40%



課程大綱
第一模塊 了解你在銷售的是什么？
一、什么是銷售？
二、營銷過程的發(fā)展演變
三、我們的銷售現(xiàn)狀是什么?
小組討論與演示 – SWOT分析
按照SMART原則，設定銷售目標


第二模塊 基本銷售流程
一、 以客戶為導向的銷售計劃
拜訪之前需要了解的客戶信息
有效建立客戶檔案
客戶分類：對客戶進行有效管理
為客戶呈現(xiàn)銷售方案
二、了解你的客戶
個人利益 VS 企業(yè)利益
誰是你的領路人、受益人、決策人
為不同的購買角色創(chuàng)造價值
三、銷售計劃的制定
計劃的方法
個人最佳工作時間
時間分配

第三模塊 客戶行為學
一、4種主要不同行為類型的介紹
統(tǒng)治驅使型 Dominating / Driving
影響鼓舞型 Influencing / Inspiring
支持穩(wěn)定型 Supportive / Stable
思考分析型 Analytical / Critical
二、自我測試 & 活動演示
三、溝通與社交風格的兩大要素
回應度 Responsiveness
決斷性 Assertiveness
四、如何適應不同風格的人
個人的溝通和社交風格

第四模塊 銷售中的溝通技巧
一、身體語言
二、主動聆聽的技巧
解釋
澄清
探索
核實 / 總結
三、優(yōu)秀的提問技巧
開放式問題和封閉式問題
如何結合開放式和封閉式問題來發(fā)掘出客戶真正的需求
四、利益銷售技巧
產(chǎn)品/服務的CAB
如何從客戶的角度找出利益
五、銷售的電話拜訪
電話拜訪的準備
銷售拜訪的執(zhí)行
電話拜訪的目標設定
電話拜訪的基本訓練

第五模塊 克服客戶的異議和處理客戶的投訴
一、產(chǎn)生異議的根本原因
二、如何克服客戶的異議
克服反對意見的９個準則
LSCPA 步驟
三、如何處理客戶投訴
客戶為何要投訴
處理投訴的6個步驟
有條理地處理客戶異議與價格問題
四、克服客戶異議的練習：角色扮演




第六模塊 高級銷售談判技巧
一、底線還是最佳替代方案 Bottom Line or BATNA
使用BATNA流程來進行談判
找出問題關鍵點
二、克服對方的反對意見 – 一種談判的技巧
談判時的提問技巧
談判時回答問題的技巧
三、記住你的談判目標
四、談判案例的練習； 角色扮演

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