戰(zhàn)略采購成本管理與談判實戰(zhàn)技巧

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戰(zhàn)實戰(zhàn)技巧
戰(zhàn)略采購成本管理與談判實
戰(zhàn)實戰(zhàn)技巧
28575-1597025戰(zhàn)略采購成本管理與談判實戰(zhàn)技巧
戰(zhàn)略采購成本管理與談判實戰(zhàn)技巧
課程背景
采購在工作管理中，最常應用到的工作技能包括針對不同的供應商與采購商品，能夠有效進行供應定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購戰(zhàn)略，并且在保證供應安全的前提下，有效地控制采購價格與采購成本，這無疑能為企業(yè)提升市場競爭能力，創(chuàng)造更好的價值。采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構成的，合不合理，企業(yè)是否應該對其買單。當供應商提出漲價時，如何來分析與判斷供應商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應對。當采購部門做為企業(yè)重要的利潤中心時，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運營績效的，從而制定有效的定價策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值。同時，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務？都依賴于談判過程中采購的談判技能?？梢哉f不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達成自己所期望的結果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應商的關系，以及企業(yè)績效與目標的達成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達成企業(yè)目標，又能贏得供應商的信任與支持？采購談判實戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！
2 課程收益
掌握戰(zhàn)略采購的外部環(huán)境分析PESTLE模型分析方法
掌握制定采購戰(zhàn)略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應商偏好，組合分析）
掌握成本與價格管理的概念
掌握價格與成本分析與管理方法
了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。
理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。
熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案
掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協(xié)來進行目標達成？
掌握如何來進行采購談判的收場
培訓對象
建議參加對象：采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員、與商務活動相關的管理人員等
不建議參加對象：
培訓時間
2天
4 課程大綱
采購的戰(zhàn)略與成本管理篇
上兵伐謀：戰(zhàn)略采購成本管理的基礎：博弈力分析與關系策略
學習目標：
理解采購的職責
掌握分析采購外部環(huán)境的方法
掌握識別采購與供應商博弈力的方法
理解供應管理中關系策略的基礎思維
掌握分析并制定合適的采購戰(zhàn)略的方法
課程章節(jié)：
采購在組織中的職責
如何有效分析采購的外部環(huán)境-PESTLE模型
如何識別供應商的博弈力-波特五力模型
如何有效進行供應定位-卡拉杰克模型
如何判斷供應商對于業(yè)務的態(tài)度-供應商偏好模型
如何運用組合分析法制定量身定做的采購戰(zhàn)略
案例：著名企業(yè)案例講解
知己知彼：駕馭價格與成本的秘密
學習目標：
了解財務是如何看成本的
掌握成本類型知識
掌握成本管理與價格管理的知識
掌握所有權總成本TCO的概念與應用
課程章節(jié)：
財務視角的成本管理
采購必須掌握的9種成本類型（含多個小案例）
成本管理與價格管理
所有權總成本（TCO）
案例：著名企業(yè)的TCO運用方法
運籌帷幄：供應商定價與有效價格分析
學習目標：
了解供應商常用的6種定價方法
掌握采購價格分析的方法
課程章節(jié)
供應商定價的6種方法
采購價格分析的12種方法
案例：著名上市公司的價格分析案例
采購談判實戰(zhàn)技巧篇
學習目標：
了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。
理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。
熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案
掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協(xié)來進行目標達成？
掌握如何來進行采購談判的收場
課程章節(jié)
基礎篇：談判的邏輯過程
采購談判概述
談判是什么
采購談判的特點
采購何時需要談判
采購談判的作用
采購談判的內容
談判目標
雙贏采購談判
采購采購談判的準備工作
知己：了解采購背景（業(yè)務需求， PESTLE）
知彼：了解供應商組織
知人：談判人員的四種風格（測試）
識別雙方的談判實力
內外部分析-SWOT分析
我們應該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
談判的籌碼在哪里？
確定談判策略與目標-識別成交區(qū)間的模型
博弈的底氣：設定最佳備選方案
制定策略
角色練習
采購談判的七大要領
合適的時間：采購談判的時機
合適的地點：地點的選擇
合適的戰(zhàn)友：成功的談判團隊-謹防豬隊友
聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量
完美的表達：說-語言的藝術
主控進程的利器：提問的藝術
察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習）
創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
實戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程
采購談判之開場布局
重視談判前的鋪墊
營造談判氣勢
拉近雙方的距離：從興趣入手
牌局爭勝：出牌技巧
高起點才可能有大回報：學會獅子大開口
學會恐嚇：學會大吃一驚
我只與有權的人談：找對人，說對話
應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？
警惕：供應商定規(guī)
角色模擬練習：談判開局
采購談判中場交鋒七大技巧
你想要什么：記住立場和利益
從小話題開始：投石問路
認識時間的價值：拖延時間未必壞
控制節(jié)奏：讓好每一步
柔能克剛：避免爭論
兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風險
視頻/案例分析
雙贏采購談判之收場
專業(yè)的套路：黑白配
意外的收獲：不要白不要
還是要控制節(jié)奏：離開的時機
言而有信：白紙黑字不能少
回顧談判
課堂實戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
采購談判過程回顧
補充：互聯(lián)網(wǎng)時代的采購管理

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