解決方案銷售-2天


解決方案銷售（2天）

? 為什么要學習這門課程（Why）：
近年來，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，銷售面臨了更大的壓力，調(diào)查顯示，遇到
的主要問題有：
? 進入銷售機會的時間太晚了；
? 客戶不讓接觸決策層的人；
? 當客戶找上門的時候，成功概率非常低，只是拿我們當陪襯；
? 當我試圖主動開發(fā)潛在客戶時，又無從下手，更談不上創(chuàng)造客戶需求了。
面對這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷售成功的概率，在企業(yè)內(nèi)部推行《解
決方案銷售》是非常好的對策。
本課程一經(jīng)推向市場，就引起眾多以銷售為核心的公司的關(guān)注。并陸續(xù)引進公司內(nèi)部
，按批次為銷售人員展開培訓。尤其值得一題的是，在醫(yī)療設(shè)備、分析儀器、環(huán)境檢測
、機械裝備等行業(yè)，已經(jīng)有許多公司從培訓中收益。

? 這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即解決方案銷售概述、創(chuàng)造潛在機會和把握活躍機會三個
大的部分。在第一部分，主要內(nèi)容是引入解決方案銷售的思想、原則，以及解決方案銷
售所包含的流程、推進路徑等。
其中的重點在于把客戶的需求分成四個層次，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的需求狀態(tài)而選擇對
應(yīng)策略。
第二部分的內(nèi)容是創(chuàng)造潛在機會，通常潛在機會能夠把握好的話，成功的概率超過9
0%。然而，潛在機會的把握需要一系列環(huán)環(huán)相扣的流程，在此過程中，包括了對客戶業(yè)
務(wù)進行研究、激發(fā)客戶興趣、讓客戶向我們承認自己的痛苦、并能夠?qū)⒖蛻敉纯噢D(zhuǎn)化為
某種能力組合（我們具有的）。如此以來，我們將先入為主的成為客戶的優(yōu)先選擇。
第三部分的內(nèi)容是活躍機會把握。一般情況下，當客戶找到我們時候，（如果行業(yè)集
中度不是很高，而我們又不在行業(yè)數(shù)一數(shù)二的排名當中。）客戶已經(jīng)心有所屬，他很可
能只是處于“采購政策”而象征性的“貨比三家”而已。經(jīng)驗表明，這種情形，我們的成功
概率不足10%。面對此種狀況，就需要對這個銷售機會進行評估，根據(jù)評估結(jié)果，選擇相
應(yīng)的競爭策略。如果選擇迂回策略，就可能涉及到改變客戶的需求標準——即重構(gòu)客戶購
買的構(gòu)想。實際上，多數(shù)的銷售人員都需要培養(yǎng)重構(gòu)客戶需求的能力。
總體上來說，課程內(nèi)容非常成熟，課程結(jié)構(gòu)完善，課程包含的工具非常實用，講師在
培訓過程中，所安排的討論、作業(yè)和案例分析等都很注重實戰(zhàn)、實效、接地氣。


? 課程是怎樣進行的（How）：
課程中，每一個重要知識點的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT
IF的4MAT學習法。這種學習方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達善于邏輯思維的學員，又
照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學員，讓不同特質(zhì)的學員都能夠在輕松的學習氣氛
中獲益。






? 學習后的收獲（Benefit）：
培訓結(jié)束后，學員將獲得以下收益：
? 能夠把握客戶的需求層次，能夠區(qū)分兩種類型銷售機會及各自的特點；
?
針對潛在機會，能夠完成拜訪前必須的準備工作、有步驟、有方法的激發(fā)客戶興趣
；
? 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的痛苦，能夠把客戶痛苦轉(zhuǎn)化為我們所具備的能力；
?
能夠評估活躍機會，并選擇相應(yīng)的對策，有方法能夠重構(gòu)客戶的購買構(gòu)想，從而提
高成功率；
? 在培訓的過程中，完成開展解決方案銷售所必備的各種工具。

? 學習大綱（Guideline）：
|時 間 |內(nèi) 容 |方 法 |目 的 |
|第一天：上午 |
|09:00-|1. 解決方案銷售概述 |講解 |建立輕松的學習氛 |
|10:30 |破冰 |小討論 |圍，掌握好的學習 |
| |學習目標 | |方法。 |
| |學習方法：保持空杯心態(tài) | |了解解決方案銷售 |
| |銷售流程的重要性 | |的適用范圍和基本 |
| |銷售流程的關(guān)鍵要素 | |原則 |
| |情境流暢度的特點 | |能夠區(qū)分客戶的四 |
| |解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基 | |個需求層次，及理 |
| |本原則 | |解相應(yīng)的銷售對策 |
| |購買的過程和行為表現(xiàn) | |。 |
| |客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為 | | |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45-|2. 拜訪前的規(guī)劃和研究 |案例分析 |能夠?qū)磳幦〉?|
|12:00 |建立拜訪前的計劃 |小組討論 |客戶進行有效的拜 |
| |利用特定的資源對客戶進行研究 |角色扮演 |訪錢規(guī)劃和研究。 |
| |識別并定義客戶的痛苦 | |清楚的知道痛苦在 |
| |分析痛苦在客戶組織中的流動 | |客戶的組織中是怎 |
| |小組作業(yè)：建立痛苦鏈 | |樣流動的。 |
| |創(chuàng)建客戶概況 | | |
| |客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特 | | |
| |點 | | |

|第一天：下午 |
|13:00-|3. 激發(fā)興趣 |講解 |能夠借助三個小工 |
|16:30 |有效進行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點 |練習題 |具，激發(fā)潛在機會 |
| |尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為 |小組討論 |客戶的興趣。 |
| |創(chuàng)建業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡 |和展示 |掌握一套標準的客 |
| |小組作業(yè)：創(chuàng)建參考案例 |角色扮演 |戶拜訪和引導客戶 |
| |小組作業(yè)：創(chuàng)建價值展示 | |承認痛苦的方法和 |
| | | |流程。 |
| |4. 定義痛苦和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題 | |通過角色演練，完 |
| |客戶拜訪路徑指引 | |善讓客戶承認痛苦 |
| |建立自然好感 | |的能力。 |
| |合理的開場白（OPA技巧） | | |
| |公司的定位陳述 | | |
| |講述相關(guān)參考案例 | | |
| |讓客戶承認痛苦 | | |
| |引導潛在客戶承認痛苦的方法 | | |
|第二天：上午 |
|09:00-|5. 診斷及創(chuàng)建購買構(gòu)想 |講解 |重點學習“將客戶痛|
|10:30 |在給出方案前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性 |小組討論 |苦轉(zhuǎn)化為我們所具 |
| |九格構(gòu)想創(chuàng)建模型介紹 |錄像分析 |備的能力”的提問工|
| |三種類型的提問：開放、控制和確認 |角色扮演 |具“九格構(gòu)想創(chuàng)建模|
| |三種提問的方向：診斷原因、探究影響和構(gòu) | |型。 |
| |想能力 | |通過痛苦表的建立 |
| |圍繞能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想 | |，對問題的探究和 |
| |小組作業(yè)：建立痛苦表 | |客戶的回答，做到 |
| | | |事先的準備。 |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45-|6. 買方流程驗證：支持者 |講解 |識別支持者有無決 |
|12:00 |確定潛在客戶決策能力 |小組討論 |策能力，依支持者 |
| |協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士 |和反饋 |的幫助而接觸權(quán)利 |
| |有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度 |角色扮演 |支持者。 |

|第二天：下午 |
|13:00-|7. 活躍機會把握 |講解 |為了提高銷售成功 |
|14:30 |對活躍的機會進行客觀評價 |討論 |的概率，對活躍機 |
| |面對活躍銷售機會時的四種競爭策略 |小組作業(yè) |會進行評估。 |
| |硬碰硬策略 |案例分析 |掌握評估的方法和 |
| |迂回策略 | |原則。 |
| |各個擊破策略 | |能夠根據(jù)評估結(jié)果 |
| |拖延策略 | |選擇相應(yīng)的競爭策 |
| |小組作業(yè)：差異化能力分析 | |略。 |
| |改變客戶已有的購買構(gòu)想 | | |
|14:30-14:45茶歇 |
|14:45-|8. 買方流程驗證：權(quán)利支持者 |講解 |與權(quán)利支持者的診 |
|16:30 |針對客戶高層進行診斷對話 |討論 |斷對話，確保客戶 |
| |確?？蛻糍徺I決策能力 |案例分析 |的有效決策，為有 |
| |發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準 | |效推進項目而制定 |
| |有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力 | |評估計劃。 |
| |編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估 | |與客戶商議項目成 |
| |方式 | |功標準，通過談判 |
| |評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容 | |達成最后的協(xié)議。 |
| | | |激發(fā)學員熱情，積 |
| |9. 評估計劃的要素 | |極實踐解決方案銷 |
| |有效地管理買方的評估流程 | |售，把所學知識轉(zhuǎn) |
| |向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展 | |化為個人的能力。 |
| |掌握價值分析和調(diào)整的方法 | | |
| |建立和衡量客戶成功標準的好處 | | |
| |談判成交 | | |


[pic][pic]

薛勝剛老師的其它課程