實戰(zhàn)成交為王特訓(xùn)營-杜濤老師

二本暢銷書作者《銷售冠軍成交智慧》，《企業(yè)商學(xué)院》二部書已經(jīng)出版。

課程單元重點內(nèi)容備注狼性銷售銷售團(tuán)隊破冰：體驗項目：《分組PK團(tuán)隊展示》體驗式項目

用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）銷售團(tuán)隊組建，團(tuán)隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金+公司出）學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵、領(lǐng)導(dǎo)講話課程單元重點內(nèi)容備注狼性銷售精英

戰(zhàn)神之道狼性銷售的三定：定位、代言和標(biāo)簽課程講授

量身制定練習(xí)狼性銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶狼性銷售的三情：激情、熱情、煽情實操環(huán)節(jié)：《狼性銷售精英職業(yè)化自我測試》水平測試（表單）狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來、成交事業(yè)）高

精華課程核心大綱：

1、實戰(zhàn)銷售心態(tài)密碼、2、實戰(zhàn)客戶開發(fā)密碼、

3、實戰(zhàn)需求分析密碼、4、實戰(zhàn)產(chǎn)品介紹密碼、

5、實戰(zhàn)異議處理密碼、6、實戰(zhàn)締結(jié)成交密碼、

7、實戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹銷售密碼、8、實戰(zhàn)VIP成交密碼。

第一講：實戰(zhàn)銷售心態(tài)訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售成交教練技術(shù)之一：

訓(xùn)練第一步：銷售之客戶開發(fā)第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶人性

實戰(zhàn)1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)

實戰(zhàn)2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

實戰(zhàn)3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達(dá)、提供選擇

實戰(zhàn)4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：營銷活動設(shè)計與邀約練習(xí)現(xiàn)場練習(xí)課程單元重點內(nèi)容備注

第二講：實戰(zhàn)客戶開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售之關(guān)建立信任

實戰(zhàn)1、信任的三大基礎(chǔ)

實戰(zhàn)2、初步友好關(guān)系建立三招

實戰(zhàn)3、深度信任關(guān)系建立三招

實戰(zhàn)4、尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

實戰(zhàn)5、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

實戰(zhàn)6、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）課程講授

小組討論

案例分析學(xué)員分批上臺銷售

講演訓(xùn)練實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)：影響力營銷中的運(yùn)用分析現(xiàn)場練習(xí)課程單元重點內(nèi)容

第三講：實戰(zhàn)需求分析訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售之發(fā)掘需求

實戰(zhàn)1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處

實戰(zhàn)2：客戶需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

實戰(zhàn)3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用

實戰(zhàn)4：需求定位的SPIN與FABE手法的運(yùn)用

實戰(zhàn)5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化體驗式項目

學(xué)員分批上臺銷售

第四講：實戰(zhàn)產(chǎn)品介紹訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

實戰(zhàn)1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

實戰(zhàn)2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：《反成交訓(xùn)練》趣味練習(xí)

實戰(zhàn)3：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實戰(zhàn)4：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析

實戰(zhàn)5：顧客對你的介紹無動于衷，你應(yīng)該怎么辦？情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練當(dāng)日收尾當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享分享發(fā)言課程單元重點內(nèi)容

第五講：實戰(zhàn)異議處理訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷售之推薦產(chǎn)品銷售的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

實戰(zhàn)1、聚焦核心利益

實戰(zhàn)2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

實戰(zhàn)3、復(fù)雜問題簡單化

感性觸動展示3大技巧

實戰(zhàn)1、展示

實戰(zhàn)2、體驗

實戰(zhàn)3、想象課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

第六講、實戰(zhàn)締結(jié)成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

締結(jié)成交訓(xùn)練：成交產(chǎn)品

實戰(zhàn)1：展示方案的FABE方法練習(xí)

實戰(zhàn)2：銷售核心價值點提煉

實戰(zhàn)3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售賣點FABE分析》

實操環(huán)節(jié)4：《荒島逃生》趣味練習(xí)模擬練習(xí)

課程單元重點內(nèi)容備注第四步：銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

實戰(zhàn)1、情緒認(rèn)同

實戰(zhàn)2、異議區(qū)分

實戰(zhàn)3、立場轉(zhuǎn)換

客戶常見的4大異議及處理

處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

處理客戶異議的態(tài)度是同情

處理客戶異議的技巧是同理

處理客戶異議的重點是聆聽課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練異議處理的流程：LSCPA法/3F法

實戰(zhàn)1L——傾聽（LISTEN）

實戰(zhàn)2S——分擔(dān)（SHARE）

實戰(zhàn)3C——澄清（CLARIFY）

實戰(zhàn)4P——陳述（PRESENT）

實戰(zhàn)5A——要求（ASK）

實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

模擬練習(xí)

分組對抗

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享課程單元重點內(nèi)容備注第五步：銷售之促單成交1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

實戰(zhàn)A、互惠式讓步法

實戰(zhàn)B、承諾一致催眠

實戰(zhàn)C、社會認(rèn)同引導(dǎo)

實戰(zhàn)D、喜好和一致性

實戰(zhàn)E、權(quán)威帶來順從

實戰(zhàn)F、稀缺增加緊迫課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練客戶成交的信號

消費(fèi)品成交的3大信號

大膽開口，不要等到花兒也謝了

消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招

第七講：實戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

實戰(zhàn)1、價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫

實戰(zhàn)2、短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時限到達(dá)了

實戰(zhàn)3、競爭氛圍：市場競爭力

實戰(zhàn)4、身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

實戰(zhàn)5、互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

實戰(zhàn)6、獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

實戰(zhàn)7、博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測驗

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

第八講：實戰(zhàn)VIP成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題？市場同同質(zhì)化問題是當(dāng)今服飾市場普遍存在的市場化問題，當(dāng)然也可以規(guī)范公司品牌管理，杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生：

實戰(zhàn)1、規(guī)范品牌管理的三個重點系統(tǒng)模式

實戰(zhàn)2、規(guī)范銷售運(yùn)營管理五個方法

實戰(zhàn)3、規(guī)范服務(wù)的8個密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場同質(zhì)化問題，在會議中呈現(xiàn)實操方案第七步：怎樣建立客戶粘性？

客戶粘性度對服飾終端銷售，業(yè)績提升，持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵：

實戰(zhàn)1、打造體驗式服務(wù)銷售系統(tǒng)

實戰(zhàn)2、建立客戶消費(fèi)社區(qū)線上線下新模式

實戰(zhàn)3、打造全網(wǎng)營銷系統(tǒng)全面提升客戶粘性度的絕招第八步：產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶持續(xù)購買？產(chǎn)品體系建立是客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵點：

實戰(zhàn)1、5招打造市場尖叫爆品品牌，差異化市場品牌營銷

實戰(zhàn)2、PK銷售精英團(tuán)隊，讓顧客戶與銷售員永遠(yuǎn)捆綁模式

實戰(zhàn)3、建立消費(fèi)者品牌月活動生活體驗周期模式360度提升客戶持續(xù)購買的模式第九步：如何快速復(fù)制？快速復(fù)制是經(jīng)營快時尚連鎖高端品牌發(fā)展的關(guān)鍵：

實戰(zhàn)1、3步快速復(fù)制終端盈利模式

實戰(zhàn)2、6步復(fù)制銷售精英團(tuán)隊模式

實戰(zhàn)3、8步復(fù)制整店經(jīng)營擴(kuò)漲模式如何快速復(fù)制商業(yè)模式系統(tǒng)第十步：什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放，員工自動自發(fā)？科學(xué)的機(jī)制可以老板身心解放，員工自動自發(fā)去為業(yè)績而戰(zhàn)：

實戰(zhàn)1、科學(xué)規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)分配機(jī)制體制系統(tǒng)

實戰(zhàn)2、科學(xué)規(guī)劃好三個標(biāo)準(zhǔn)，做到真正解放老板，系統(tǒng)自動運(yùn)轉(zhuǎn)

實戰(zhàn)3、建立高端品牌連鎖運(yùn)營系統(tǒng)建立科學(xué)運(yùn)營系統(tǒng)第十一步：，如何使業(yè)績，利潤倍增？

業(yè)績利潤倍增是實體終端生存發(fā)展之關(guān)鍵：

實戰(zhàn)1、盈利模式建立

實戰(zhàn)2、打造尖刀銷售精英團(tuán)隊系統(tǒng)

實戰(zhàn)3、“移動互聯(lián)網(wǎng)+”線下，打造全網(wǎng)全渠道新營銷模式

實戰(zhàn)4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業(yè)績建立盈利模式系統(tǒng)

【杜濤導(dǎo)師經(jīng)歷】：

杜濤老師，工商企業(yè)管理碩士，曾服務(wù)于中國500強(qiáng)上市集團(tuán)企業(yè)美的集團(tuán)、上市企業(yè)浙江棒杰針織集團(tuán)股份公司、臺資DdidDS集團(tuán)公司、新怡集團(tuán)等大中型企業(yè)，杜濤老師從一線業(yè)務(wù)員、銷售員、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總經(jīng)理、營銷總裁，再到全面培訓(xùn)高級總監(jiān)、再到企業(yè)營銷商學(xué)院院長、并任職多家企業(yè)商學(xué)院、企業(yè)大學(xué)高級首席金牌銷售成交講師！一步一個腳印，累計了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。杜濤老師曾經(jīng)在海外香港、臺灣各工作一年，多年來杜老師曾走過全國27個省市，平均年5圈以上，主講大中小型培訓(xùn)會達(dá)680多場，經(jīng)杜老師培訓(xùn)的代理商、經(jīng)銷商、店長、業(yè)務(wù)銷售員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)/企業(yè)家達(dá)近100萬多人，研發(fā)多個實戰(zhàn)成交課程在行業(yè)內(nèi)刮起狂風(fēng)暴雨。因其快、準(zhǔn)、狠一刀見血的培訓(xùn)風(fēng)格，曾經(jīng)終端新店開業(yè)三天拓客成交58萬的好業(yè)績，其中200人會場現(xiàn)場成交480多萬，一場500人的會議現(xiàn)場成交880多萬的銷售成交額，被業(yè)界譽(yù)為杜一刀男神級巔峰銷售冠軍成交王子及總裁公眾演說智慧男神級稱號?。?！

【精品課程特色】：

案例分享、分組銷售PK、教練沙盤、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見影、全案例互動教學(xué)、實戰(zhàn)、接地氣、氣場大?。。∮哪?！激情?。?！

●部分培訓(xùn)客戶：

美的集團(tuán)、愛慕集團(tuán)公司、聯(lián)邦家具集團(tuán)、天津權(quán)健集團(tuán)、慕思集團(tuán)、央企中煙工業(yè)公司集團(tuán)、安莉芳集團(tuán)公司、國企中石化集團(tuán)、上海芊墨化妝品有限公司、嘉康利（美國）有限公司、曼妮芬集團(tuán)公司、永康地產(chǎn)集團(tuán)、萊特妮絲集團(tuán)公司、寧夏匯達(dá)集團(tuán)、浙江棒杰股份集團(tuán)控股、湖南伍子醉食品集團(tuán)、百利集團(tuán)（中國）有限公司、新怡集團(tuán)有限公司、佛山依曼麗有限公司、佛山莎蓮妮有限公司、佛山雅歌莉有限公司、佛山新怡有限公司、依黛麗集團(tuán)有限公司、佛山纖妍品牌公司、浙江金帝集團(tuán)有限公司、湖南伍子醉食品集團(tuán)公司、廣州貝絲菲格有限公司、廣東俏丹娜有限公司、香港博鑫有限公司、四川繁和有限公司、江西鈺紫有限公司、佛山尊美有限公司、福州印象佳人有限公司、江西鴻億集團(tuán)有限公司、福建博鑫有限公司、正富達(dá)有限公司、河北纖妍有限公司、武漢華美時代有限公司、廣西鴻洋有限公司、河南戴貝兒有限公司、浙江曼姿有限公司、江蘇美之炫有限公司、陜西琪鑫有限公司、深圳今生傳奇有限公司、浙江東方緣有限公司、廣州千千氏企業(yè)集團(tuán)公司、湖北福力得有限公司、廣東佰度實業(yè)有限公司、浙江金帝集團(tuán)有限公司、浙江曼姿襪業(yè)集團(tuán)公司、佛山市柯詩怡品牌有限公司等500多家公司進(jìn)行培訓(xùn)、咨詢、招商、服務(wù)過、、、、、、、

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